?展會結束后要開展哪些工作？

2023年6月10日 13:26:45 來源：喜運達

展覽后續工作的主要內容是鞏固、發展客戶關系,推銷產品和服務，洽談貿易,簽訂成交合同。如果說,展覽相當于“播種”,建立新的客戶關系，那么后續工作則相當于“耕耘“和“收獲”是將新的關系發展成為實際的客戶關系的重要環節。

一、致謝

展覽會一閉幕,就應抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經理親自致謝。對于最重要的人，可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意，其次可以打電話致謝。如果沒有時間親自向每一個有關人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝，并盡快給不能親自致謝的人員和單位發函致謝。致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務需要付款，接受幫助和支持需要致謝，即使不準備再次參展，也要對給予幫助和支持的人表示感謝。

致謝應作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。

對參觀展臺的客戶，不論是現有客戶還是潛在客戶，均發函致謝，感謝客戶參觀展臺。這是一項比較大的工作，可以在展覽會未結束之前就開始做。

二、宣傳

如果展出效果好,可以舉行記者招待會或發布新聞，將有關情況提供給展覽會和新聞界,進一步擴大展出影響。在正常情況下，也應將展覽會上的相關新聞稿提供給媒體。很多參展商不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳，其實，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強參觀者的印象。

三、確立貿易關系

在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展商建立聯系，但是只會與少數企業建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品、價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做得好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時可能變卦。畢竟，市場充滿變數，時機不等人。

四、準備下一屆展出

展出效果好，參展商可能希望繼續參展，可以與展覽會組織者初步接觸、商洽,提出申請。這樣展覽會組織者更容易熟悉參展企業，參展企業也有機會優先挑選場地位置。組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。

五、更新客戶名單

客戶一般分為兩類:現有客戶和潛在客戶。在信息發達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營銷工作做得好的參展商多有完整的客戶名單。所有客戶都應當是爭取建立關系的對象?，F有客戶是有實際貿易關系的客戶,要保持、鞏固、發展與這些客戶的關系，展覽工作也多承擔這一任務。同時，現有客戶也有被競爭對手挖走的可能。潛在客戶盡管還沒有建立貿易關系，但是通過努力有可能成為最終客戶。因此,接觸潛在客戶,發展和潛在客戶的關系是展覽會工作和展覽后續工作的重要和主要任務。通過展覽會期間的接觸，以及展覽會之后的后續鞏固和發展工作，一些潛在客戶能成為實際客戶。但同時，也有可能失去一些現有客戶?？蛻舻拿麊慰赡軙兴兓虼艘幹?、調整、更新客戶名單，并根據名單的變化分析、發現和調整對客戶工作的方向和投人，可按客戶類別的不同，分別給予不同方式的跟進和管理。對合作和購買意向強烈的客戶，采取“郵件回訪+邀請參觀+展會中所談及事宜的備忘提醒”的方式處理;若客戶有特別提出的問題，如不能及時給予答復也應告訴客戶大概的回復期限;對合作和購買意向較弱的客戶，采取“郵件回訪+所推廣的產品的詳細介紹+強化合作意向”的方式處理;對于訪客及合作意向不突出的客戶,簡單郵件群發即可

六、發展客戶關系

貿易展覽的重要任務是發展客戶關系，包括鞏固現有客戶的關系和發展潛在客戶的關系,尤其是后者。潛在客戶往往意味著參展商的未來發展希望，但是由于展覽會時間短、客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶，展覽會期間的客戶工作應重數量，而展覽會之后的客戶工作則應重質量，要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關系,將認識關系發展成伙伴關系和買賣關系。

七、促進貿易成交

推銷產品和服務、洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間，向現有客戶推銷老產品和服務可以更迅速，可能在展覽會期間簽約。但是，向現有客戶推銷新產品和服務，向潛在客戶推銷任何產品和服務，并進行貿易洽談都可能比較費時，需要在展覽會之后繼續努力。

外貿業務心得關于展會結束后跟進的幾點觀念

展后結束后一定要趁熱打鐵，對在展會上搜集到的買家信息進行進步跟進，否則時間一長買家對我們的印象或熱度都會減弱，所以展會后第一步需要對客戶進行分類:

1.已簽約客戶--緊急跟進

這種客戶可以被劃分為A級客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照其要求準備資料、安排收款、協議生產等。不過，跟你簽約客戶也并不一定會下單，對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于形式發票，只是一種形式。所以，對于此種客戶也要小心溝通，一旦出現遲遲不開證或不匯訂金的情況，應提高警戒，及時溝通，采取相應的措施。

2.意向客戶--持續培養

這些客戶在展會上可能會談得比較投機，也會談到很多細節問題，一般問的產品與工廠細節越多，意向越顯著。對于這部分客戶，回來后要馬上跟進，把展會上沒解決的疑問及時解決，索要的樣品要馬上準備寄送，及時跟進對樣品的檢測結果及定單情況。這部分客戶也許最終沒有給我們下單，但不能放棄，作為普通的感情維護，還是要一直聯絡下去，作為潛在客戶培養，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

3.有歧議客戶---回旋

在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產生歧議，比如價格、設計等。如果在展會時沒有妥協，建議回來后也不要馬上妥協，先用郵件或電話聯系，探探客戶口風，把自己不能妥協的利益點再做陳述。若和客戶溝通終無結果，需按照自己工廠實際情況做調整。

4.?索要資料客戶(含僅詢問)--判斷

還會有些客戶索要樣品冊或者價格單，但可能我們沒準備充分，展回來后要馬上準備好并發送，然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其他資料搜集的第三方?？傊?展覽后續工作的主要內容之一是將已開始的貿易談判持續下去并爭取簽約成交，或者對已顯示出購買興趣的客戶繼續做工作，引導其購買意向，并爭取洽談成交。

1.展會的優勢包括五點:展覽會提供了展示自身實力和優良產品的機會;展覽會是接觸客戶的有效方式;展覽會提供了市場調查和了解市場行情的機會;展覽會是融洽客戶關系的良好手段。

2.參加展覽會是外貿公司最重要的營銷方式之一，也是其開辟新市場的重要方式之一。參展步驟包括展前準備工作、展會期間工作、展會結束后工作。

3.外貿公司的參展目標通常有以下幾種:樹立、維護公司形象，開發市場和尋找新客戶，介紹新產品或服務,物色代理商、批發商或合資伙伴，銷售成交，研究當地市場，開發新產品等。外貿公司可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。

4.在提交參展提案時應做好財務預算，包括參展費用、特型展示布置費用、展品運輸保管費用、廣告費用、宣傳贈品費用、人員差旅費用等可預見費用。參展的投資規模應該參考展會對市場戰略的支持作用、對區域市場銷售的現實作用、品牌宣傳和企業宣傳的影響力。

5.展會的選擇應謹慎，參展前應通過當地114查詢主辦方、承辦方協辦單位和展覽館電話，以確認其真實性。參展商還應結合參展目的盡量選擇高規格、有實力的主辦和承辦單位操作的展會;盡量避免參加首次舉辦的展會，而選擇已舉辦多屆并有良好往期信譽的展會。

6.展臺布置的基本原則:遠觀效果醒目有沖擊力，近觀效果舒適、明快，整體效果協調;展位結構和圖片序列應考慮人流密度和流向;無論標準展位還是特型展示，都必須增加照明燈光;展品和圖片的展示高度應符合人體身高和視角。

7.展覽后續工作的主要內容是鞏固、發展客戶關系，推銷產品和服務，洽談貿易，簽訂成交合同。如果說，展覽相當于“播種”，建立新的客戶關系，那么，后續工作則相當于“耕耘“和“收獲”，是將新的關系發展成為實際的客戶關系的重要環節。

來源：喜運達