新舊產品怎么定價可以更好銷售？來看看這篇文章

2023年4月23日 15:46:47 來源：喜運達

定價

一、產品的基本價格因素

產品銷售價格由生產成本、銷售費用及利潤三個要素構成，如下圖?所示。

二、定價的基本方法

營銷商在決定產品價格時可以采用以下三種定價方法。

(一)成本導向定價法

成本導向定價法是指以產品的成本為依據，分別從不同的角度制定對企業最有利的價格。

(二)需求導向定價法

需求導向定價法是指企業主要根據市場需求的大小和消費者對產品價值的認識程度分別確定產品價格的定價方法。

(三)競爭導向定價法

競爭導向定價法是指通過研究競爭對手產品的價格、生產條件、服務狀況等以競爭對手的價格為基礎，確定同類產品的價格。

三、定價策略

賣家在明確自己店鋪的產品定位、消費人群、產品銷售意義、市場需求量和供應量、競爭對手價格后，還需要進行更多的數據分析，制定出合買家心意的價格，才能最大限度地銷售產品。

(一)運用數據分析來定價

眾所周知，零售巨頭沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓有一個非常有價值的價格理論:80美分進價的產品以1美元出售，銷量是以12美元出售的3倍，雖然單件產品的利潤減少，但實際總利潤是增加了的。這就說明在產品銷售的過程中，產品定價上的很小差別就可以對最終的銷售效果有很大的影響。要想對產品的價格進行精準定位，也需要參考同類競爭產品的價格，在速賣通中還沒有像“生e經”這種能夠從中獲取數據進行分析的工具，但是賣家可以從速賣通首頁中獲取需要的數據進行分析。

(二)運用心理學來定價

產品定價離不開對買家心理的研究，只有將價格定得正合買家心意，才能讓買家高高興興地掏腰包。根據買家的心理來定價，可以讓產品的盈利能力大大提高。

1.買家預期價格

買家在購物之前對所要購買的產品都會在心里有一個預期價，高于預期價的產品他會覺得貴，低于預期價的產品他又會懷疑其質量。例如:買家打算買一件夾克，心理預期價是20美元，那么標價為10美元以下的基本就不會考慮了，而高于30美元的也不大可能購買。通常情況下，買家最終購買的產品價格都會和自己之前的心理預期價相差不大。賣家可以通過一個簡單可行的方法了解買家的心理預期價，就是從店鋪消費記錄中了解自己店鋪買家的購物能力，然后判斷這些買家比較喜歡什么價格的產品，一般來說，這個價位就是買家的心理預期價格。

2.數字形狀對買家的影響

縱觀速賣通上的產品，可以發現商品標價中數字“9”出現的次數比較多。國內的買家可能會很喜歡“8”“6”等代表“發財”和“順利”的數字，但是對于大多數國家的人來說，“9”是一個不錯的數字。當然，不同國家和地區還會有一些其他的數字偏好，賣家可根據實際情況確定價格數字。

3.降低買家的價格敏感度

大多數買家對價格都比較敏感，標價太高往往會嚇跑一部分買家，所以對于某些本身單價就比較高的產品來說，賣家可以采取一些方法來降低買家對價格的敏感度。這種方式對于論重量、個數出售的產品比較適用。例如:對于高級茶葉這種產品來說，標價“80美元/千克”和標價“8美元/100克”給買家的心里感覺是大不一樣的。

4.?尾數定價更能讓買家感受低價

網上有很多產品可以標價10美元，卻要標價9.99美元，可以標價15美元的卻要標價14.89美元。諸如此類做法的目的就是用零頭價格激起買家的購買欲望給買家一種經過精確計算的、最低價格的感覺，有時也會給買家一種是原價打了折扣、產品便宜了的感覺。雖然實際上只是少花了很少的錢，但是這樣的價格能讓買家在心理上感覺實惠。

5.減少買家的比較心理

很多買家并不知道產品的成本價，但是會對同類產品進行價格上的比較，從而判斷什么價位是高價位、什么價位是低價位。為了減少買家比較產品價格而導致的訂單流失，賣家可以將產品進行搭配銷售，兩件產品只標出組合價是多少，這樣買家就不容易比較出單件產品價格的高低了，兩件產品組合銷售更能讓買家感覺到劃算。

(三)新品定價策略

新產品定價是指產品處于介紹期的價格。新產品的定價是否合理，關系到新產品的開發與推廣。在確定新產品的價格時，最重要的是要充分考慮到消費者愿意支付的價格。

1.撇脂定價策略

撇脂定價策略又稱取脂定價策略(Skimming Pricing)，是指新產品上市之初，將新產品的價格定得較高，在短期內獲取高額利潤，盡快收回投資。以后，隨著銷量的擴大，成本的降低，再逐步降低價格。每次降價前，企業都已從不同層次的消費者身上取得了超額利潤。所以，撇脂定價策略提供了價格先高后低，逐步推進獲取高額利潤的思路。它的適用條件是:新產品上市初期，在市場上奇貨可居，而又有大量的消費者;需求價格彈性較小，短期內沒有類似的代用品;高價刺激競爭者出現的可能性不大。

2.滲透定價策略

滲透定價策略(Penetration Pricing)是在新產品上市之初將價格定得低于預期價格，甚至可能低于產品成本，利用價廉物美迅速占領市場，取得較高的市場占有率。實質上，它是一種薄利多銷的策略。這種定價策略的適用條件是:新產品的需求價格彈性較大;生產和分銷成本隨產量和銷量的擴大而降低;產品市場規模較大，存在著普遍的競爭。這種策略適用于長期的市場經營方針。

3. 滿意定價策略

滿意定價策略又稱溫和定價策略或君子定價策略，在新產品上市之機，把價格定在高價與低價之間，在產品成本的基礎上加適當利潤，采用對買賣雙方都有利的溫和策略。它適用于那些產銷比較穩定的產品，不足的是有可能出現高不成、低不就的情況，對購買者缺少吸引力，也難于在短期內打開銷路。

四、定價過程

(一) 鎖定熱搜詞

通過速賣通后臺數據縱橫的搜索詞分析，可以分析出平臺買家的熱搜詞有哪些。

(二)分析主流價格

利用熱搜詞，在速賣通首頁進行搜索，分析同行出售類似產品的價格區間

(三)店鋪定價

常見的店鋪定價有:定高價再打折，并選擇一款做低價，作為引流款，其他款式配合做正常促銷折扣;統一定價，全店鋪打折，方便控制折扣;將產品分為高價打折款和低價引流款。

(四)設計店鋪產品價格架構

店鋪產品價格架構是指對店鋪產品在不同時期或者運用不同營銷方法的價格進行分類，從最基礎的新款、老款、清倉款分類開始，再到流量款、利潤款、活動款等的分類，其最終目的是打造店鋪的爆款。說具體點就是為了尋找到國外買家喜歡的產品。如圖所示。

來源：喜運達