（一）新環(huán)境下國外買家采購習(xí)慣變化分析

在新冠疫情影響下，全球市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生重大變化，外貿(mào)采購形式也隨之悄然轉(zhuǎn)變。出行受限、供應(yīng)鏈矛盾激化、運(yùn)費(fèi)成本飛漲……前所未有的難題擺在大家面前，但不管外部環(huán)境如何惡劣，生活和生意總要繼續(xù)。

買家采購習(xí)慣變化

2020年開始直到現(xiàn)在，受新冠疫情影響，線下展會(huì)和采購渠道嚴(yán)重受阻。疫情期間，大量B端商家將推廣行為轉(zhuǎn)到線上，以無接觸模式來滿足下游買家的采購需求，疫情促進(jìn)B端線上銷售與采購習(xí)慣養(yǎng)成，促進(jìn)B2B線上平臺(tái)上游供應(yīng)商與下游用戶規(guī)模的基數(shù)增長。

多項(xiàng)數(shù)據(jù)都表明線上平臺(tái)正成為外貿(mào)采購的優(yōu)先選擇。從供應(yīng)商角度來看，隨著越來越多采購商使用線上自助服務(wù)平臺(tái)、電子商務(wù)、線上會(huì)議以及實(shí)時(shí)通訊等技術(shù)工具，使數(shù)字化正迅速成為經(jīng)營業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。

（二）國外買家采購習(xí)慣、采購周期特點(diǎn)分析

初識(shí)海外買家

1.海外買家的采購與銷售流程

制定采購計(jì)劃，涉及到產(chǎn)品類型、供應(yīng)商選擇等等通過展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、社交等方式等渠道尋找合適的外貿(mào)供應(yīng)商跟中國企業(yè)打交道，篩選有實(shí)力、正規(guī)專業(yè)的工廠，實(shí)地參觀考察談判，一切都談好后就正式下訂單

2.海外買家普遍采購渠道

有部分采購商直接通過網(wǎng)絡(luò)，如外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站等，來尋找供應(yīng)商；有部分傳統(tǒng)買家主要通過展會(huì)采購，同時(shí)也已經(jīng)開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)篩選和展會(huì)采購結(jié)合的方法，即在展會(huì)前先運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行前期的篩選談判；供應(yīng)商主動(dòng)找上門來推銷聯(lián)系采購商。

tips：展會(huì)推廣要點(diǎn)

展會(huì)時(shí)間緊迫，采購商一方面需要通過展會(huì)了解市場(chǎng)及產(chǎn)品的走向、要聯(lián)系老供應(yīng)商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面還需要同以前接觸的有意向供應(yīng)商要進(jìn)一步洽談、看是否有合作機(jī)會(huì)。?

為了增加展會(huì)尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，采購商會(huì)提前1-3個(gè)月通過網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時(shí)通過電子郵件進(jìn)行詢價(jià)及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會(huì)洽談。因此，建議供應(yīng)商利用展會(huì)前1-3個(gè)月進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，在買家通過互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時(shí)候進(jìn)入他的選擇目錄。

知己知彼：掌握對(duì)方的采購動(dòng)機(jī)與時(shí)期！

買手制定采購計(jì)劃（新產(chǎn)品采購、新供應(yīng)商選擇）

時(shí)間：10月-12月

采購商工作：

年度銷售總結(jié)、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品采購分析、供應(yīng)商評(píng)估；

采購計(jì)劃一旦制定，買家通常會(huì)用三個(gè)月左右的時(shí)間來挑選供應(yīng)商，通過外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站、采購雜志、專業(yè)展會(huì)尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品

海外買家“洗牌”流程

1.?替換不合格的供應(yīng)商買家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多。

供應(yīng)商放棄買家，老的供應(yīng)商和該買家合作多年，通過該買家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面完善的比較了，這時(shí)候的合作對(duì)該供應(yīng)商來說吸引力不是非常大，加上利潤比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供應(yīng)商身上。買家采購需求量提高，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，要選擇更多供應(yīng)商合作。

2.尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無法提供的產(chǎn)品與技術(shù)

分析：對(duì)買家來說，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)，通過這個(gè)來結(jié)識(shí)新的供應(yīng)商。同時(shí)會(huì)比較供應(yīng)商的實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量等等。這時(shí)候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進(jìn)入買家的挑選范圍是最為重要的。

推理：對(duì)供應(yīng)商來說，在短期內(nèi)快速的結(jié)識(shí)和積累新的買家，是未來訂單的來源，同時(shí)也為了搶占同行市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布給買家，進(jìn)入買家的采購計(jì)劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長新產(chǎn)品的高利潤時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)間做宣傳，對(duì)海外買家和外貿(mào)供應(yīng)商來說都是非常重要，也非常合適的。

采購過程：

詢價(jià)談判-工廠實(shí)地考察參觀-篩選比較-考察審核。

通常買家進(jìn)行大宗采購的訂單時(shí)間？

關(guān)于春秋兩屆廣交會(huì)的采購流程買家1-6月份訂單：

秋交會(huì)后訂單主要是滿足買家上半年的市場(chǎng)銷售需要。

9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個(gè)多月的船期——2月開始銷售。

買家7月份至明年的2月份訂單：

3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運(yùn)

大宗采購：

3-6月份買家將會(huì)把全年比較大的單子在這段時(shí)間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。

銷售時(shí)間在4月-12月圣誕節(jié)，銷售周期占到75%時(shí)間，零星采購不限時(shí)，買家通常全年會(huì)有零星的小采購，銷售時(shí)間最主要是在每年的1月到3月，這段時(shí)間也是銷售的淡季，大買家采購大的買家的大宗采購?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時(shí)候開始下單。

不同地區(qū)買家的采購習(xí)慣

世界各國的習(xí)俗與文化都大不相同，每個(gè)文化都有他們的禁忌，也許在各國飲食和禮儀上大家都略有了解，在走出國門旅游的時(shí)候會(huì)格外注意。那么，各國采購慣你了解嗎？

亞洲

目前，亞洲除日本外，大多數(shù)國家為發(fā)展中國家。農(nóng)業(yè)在亞洲各國中占重要地位。絕大多數(shù)國家工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，采礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)較先進(jìn)，重工業(yè)正在發(fā)展。

日本

日本人在國際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判，要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會(huì)再換供應(yīng)商。

交易習(xí)慣：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。

注意事項(xiàng)：日本商人群體意識(shí)強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣；注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要；講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題；“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心。

韓國

韓國買家善于談判，條理分明、邏輯性強(qiáng)。

交易習(xí)慣：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。

印度/巴基斯坦

這兩國買家對(duì)價(jià)格敏感，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價(jià)很低，對(duì)質(zhì)量沒什么要求。
喜歡討價(jià)還價(jià)，和他們合作你要做好長時(shí)間磋商討論的心理準(zhǔn)備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑒別賣家真?zhèn)危ㄗh要求買家現(xiàn)金交易。

沙特/阿聯(lián)酋/土耳其等國

習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定；

買家較誠信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)；

應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

歐洲

概要分析：普遍特點(diǎn)：喜歡采購多種款式，但采購量較少；很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保，對(duì)款式要求很高；一般都有自己的設(shè)計(jì)師，較為分散，大多為個(gè)人品牌，有品牌經(jīng)驗(yàn)要求。

其付款方式比較靈活，不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。

英國

如果能讓英國客戶覺得你是個(gè)紳士，談判會(huì)更加順利。英國人特別注重形式利益并且按部就班，注重試訂單或樣品單的質(zhì)量，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，一般就沒有后續(xù)合作了。

注意：與英國人談判時(shí)要注重身份的對(duì)等，遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。

很多中國供應(yīng)商經(jīng)常在交易會(huì)上遇到一些英國買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號(hào)”，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，并不是個(gè)純種的盎格魯撒克遜白人，而是個(gè)非洲裔或亞裔的黑人，一交談會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方也不是什么大采購商，于是很失望。

其實(shí)，英國是個(gè)多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄凭脷v史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家。

德國

德國人嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求品質(zhì)、信守承諾，和德國商人合作要做全方面的介紹，還要注重產(chǎn)品品質(zhì)。談判別繞圈子，“少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠”。

德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)；與德國商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。而且供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對(duì)貨物的情況隨時(shí)跟蹤并及時(shí)反饋給買家。

法國

法國人大多性格開朗，十分健談，想要法國客戶，最好能夠精通法語。但他們時(shí)間觀念不強(qiáng)，在商業(yè)往來或者社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，需有一定的心理準(zhǔn)備。

法國商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認(rèn)為法國是精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者。因此，他們?cè)诖┐魃隙紭O為講究。在他們看來，衣著可以代表一個(gè)人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會(huì)帶來好的效果。

意大利

雖然意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時(shí)卻比較慎重。意大利人更愿意與本國企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。

葡萄牙

港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項(xiàng)。

西班牙交易方式：

以信用證繳付貨款，賒數(shù)期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。?

訂單量：每次約訂200至1000 多件

注意事項(xiàng)：該國對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

丹麥交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國外出口商做第一筆生意時(shí)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）。

關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織系統(tǒng)卻很少得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

希臘買家誠實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間（希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人，所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽，也不愿意忙里忙外去掙錢。）

北歐國家

樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜是北歐人的特點(diǎn)。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

俄羅斯及其他東歐國家

俄羅斯買家喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人辦事相對(duì)拖拉，在與俄羅斯和東歐買家溝通時(shí)，應(yīng)該注意及時(shí)追蹤和跟進(jìn)，避免對(duì)方善變。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開LC，但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主， 英語溝通很少，較難溝通，一般都會(huì)找翻譯協(xié)助。

非洲

非洲買家采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用TT、現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用信用證，他們看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷。

非洲國家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開展。
南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

摩洛哥交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付。

注意事項(xiàng)：摩洛哥進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)。D/P方式在對(duì)該國出口業(yè)務(wù)中存在較大的收匯風(fēng)險(xiǎn)。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款、應(yīng)國內(nèi)銀行或出口企業(yè)要求經(jīng)我處反復(fù)催促才付款的事件。

南非

交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣"先消費(fèi)后付款"??

注意事項(xiàng)：因資金有限，銀行利率高(22%左右)，仍習(xí)慣于見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證 。

美 洲

概要分析：

北美的交易習(xí)慣通常是商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價(jià)格要非常有競爭力，但利潤低；忠誠度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會(huì)和另外的供應(yīng)商合作；

注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)(如工廠是否使用童工等)；通常用L/C 60天付款。他們重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。

美國

談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q， 談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤；?

加拿大

人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。

南美的交易習(xí)慣通常是量大價(jià)低、便宜就好，對(duì)質(zhì)量要求不高；沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國做CO。

墨西哥

很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金(T/T)。買家們通常固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂、重感情；

時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多；

商談時(shí)要表現(xiàn)的善解人意。同時(shí)不少南美買家缺乏國際貿(mào)易知識(shí)，甚至對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄。

且合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題；

由于各國對(duì)出口和外匯管制有不同政策，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛；

由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會(huì)、商贊處的作用。

北美國家
重視效率，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。

美國

美國買家最大的特點(diǎn)是效率至上，所以最好在郵件中盡量一次性把你的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的信息介紹完。

絕大部分美國買家對(duì)品牌無甚追求，只要是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，在美國都會(huì)有廣大的受眾。但其注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工）。通常用L/C，60天付款。

作為一個(gè)非關(guān)系導(dǎo)向的國家，美國客戶并不會(huì)因?yàn)殚L期交易而跟你講情分。與美國買家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤。

加拿大

加拿大的一些外貿(mào)政策會(huì)受英美兩國影響。對(duì)于中國出口商而言，加拿大應(yīng)該是個(gè)可信度較高的國家。

墨西哥

與墨西哥人商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥眨瑢W(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金（T/T）。

南美國家?

追求量大價(jià)低、便宜就好，對(duì)質(zhì)量要求不高，但近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。

沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國做CO。

有些南美客戶對(duì)國際貿(mào)易知識(shí)了解甚少，和他們做生意要事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬不要提前組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。

巴西、阿根廷等國

這些國家的商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價(jià)格要非常有競爭力，但利潤低。國內(nèi)金融政策易變，所以和其客戶做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎。

附上：【中東地區(qū)】

中東買家習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定。買家較誠信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)。

中東客戶對(duì)交貨期限卡得嚴(yán)，要求產(chǎn)品質(zhì)量一致，喜歡討價(jià)還價(jià)的過程。應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

中東各個(gè)國家、民族之間風(fēng)俗習(xí)慣差異巨大，做生意前建議先了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，尊重他們的宗教信仰，與中東客戶建立良好的關(guān)系能夠讓生意更順利。

來源：喜運(yùn)達(dá)

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