亞馬遜進(jìn)入下半場：運(yùn)營到底該如何做？

2022年7月20日 15:40:28 來源：喜運(yùn)達(dá)

2022年的亞馬遜，顯然已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)。普通的產(chǎn)品，新進(jìn)入的素人玩家，基本沒有逆襲的可能性。現(xiàn)在的入局者，要么拿著資本，要么有優(yōu)質(zhì)工廠資源。

過去可以不用拼資本、拼產(chǎn)品，是因?yàn)檫€有運(yùn)營紅利。優(yōu)秀的運(yùn)營會選品，會打廣告，還會刷單測評。只要老板出錢備貨，新品大概率能推成功。在紅利時(shí)代，運(yùn)營可以撐起半邊天。

現(xiàn)在，已經(jīng)沒有運(yùn)營紅利了。紅利褪去，運(yùn)營得拼效率。今天大叔要談的主角，就是一位效率專家——ecomtool亞馬遜運(yùn)營工具。
大叔去年就在關(guān)注ecomtool，近期又受邀去調(diào)研，還參加了他們組織的賣家沙龍。大叔發(fā)現(xiàn)，相較于去年的版本，ecomtool又有了進(jìn)一步的提升。
創(chuàng)始人老劉，很有意思的一個(gè)人。ecomtool剛研發(fā)出來時(shí)，他不僅不推廣，還“只跟聊得來的客戶合作”（老劉原話）。就這樣，他竟然獲得了30多個(gè)客戶，包括華東的一些大賣。現(xiàn)在的ecomtool，合作客戶已遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)。
作為中山大學(xué)的碩士，老劉邏輯能力強(qiáng)，擅長數(shù)據(jù)分析，excel表格玩得爐火純青。實(shí)際上，ecomtool就是基于excel表格構(gòu)建的。
所以，老劉說，excel基礎(chǔ)都不會的，那還是別做亞馬遜運(yùn)營了。他在自己的軟件教程里，專門預(yù)留了excel基礎(chǔ)培訓(xùn)的內(nèi)容。

Ecomtool中的Excel表格技巧速訓(xùn)

老劉是最早一批做亞馬遜的，大概在2013年就開始運(yùn)營。因此，他非常清楚亞馬遜運(yùn)營的痛點(diǎn)。簡單來說，分為這么三塊：

市場調(diào)研方面：怎么樣高效調(diào)研BSR榜單、特定品牌、特定店鋪、特定關(guān)鍵詞搜索下的商品？怎么樣調(diào)研競品的廣告情況、自然排名情況、評分、評論等？
廣告操作方面：怎么樣獲得精準(zhǔn)關(guān)鍵詞？怎么樣批量創(chuàng)建廣告、調(diào)整廣告？怎么樣自動(dòng)卡位？怎么樣流程化分析廣告？
日常運(yùn)營方面：怎么樣跟進(jìn)各個(gè)ASIN的關(guān)鍵詞排名？怎么樣跟進(jìn)各個(gè)ASIN的每日流量表現(xiàn)、每日各項(xiàng)費(fèi)用占比表現(xiàn)、每日不同廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)？

這些動(dòng)作，簡單查看都容易，但要深入分析，很多人就犯難了。勤奮些的運(yùn)營，會手動(dòng)把數(shù)據(jù)填到excel表格，然后再做成圖標(biāo)查看。比如，找精準(zhǔn)關(guān)鍵詞時(shí)，通過選品軟件反查/后臺ABA數(shù)據(jù)/搜索下拉框拓詞等方式，得到成千上萬個(gè)關(guān)鍵詞，運(yùn)營把這些詞綜合在一張excel表格中，再一個(gè)個(gè)到亞馬遜平臺肉眼辨別相關(guān)性，然后按照自己設(shè)定的規(guī)則登記好。
這種做法，效率很低，且特別依賴運(yùn)營的勤奮度。如果運(yùn)營責(zé)任心不強(qiáng)，那會隨意挑少量的核心關(guān)鍵詞，胡亂一打，成了就是成了，敗了就說產(chǎn)品不好或者市場太激烈。
老劉的ecomtool，就是要解決這些痛點(diǎn)，提高運(yùn)營的工作效率，讓他們在市場調(diào)研、廣告操作、日常運(yùn)營方面都能快速獲得想要的數(shù)據(jù)，然后加以分析，做出下一步的決策。
雖然說是“效率提升工具”，但大叔在調(diào)研ecomtool的過程中，還發(fā)現(xiàn)了不少打法策略。比如，最為突出的就是“海量關(guān)鍵詞卡位策略”。可以說，這是白帽運(yùn)營下的經(jīng)典打法了。當(dāng)大家不能刷單、不能測評后，就必須依賴廣告。盡管廣告有很多種，但關(guān)鍵詞排名廣告是賣家的核心。這種情況下，很多人想到的就是搶占核心關(guān)鍵詞。結(jié)果，核心關(guān)鍵詞PPC價(jià)格變得奇貴無比，根本沒有利潤。但是，如果一個(gè)賣家能掌握海量的關(guān)鍵詞，特別是那些能帶來轉(zhuǎn)化的中長尾詞，甚至是一些typo詞（消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞時(shí)的拼寫錯(cuò)誤詞），那就能獲得額外的優(yōu)勢——在競爭激烈的類目中，撿到被人忽視的流量，默默獲利。圈內(nèi)的一些高手，據(jù)說一個(gè)廣告組合下，用單詞單組單個(gè)廣告活動(dòng)打海量關(guān)鍵詞，居然可以同時(shí)跑出百萬個(gè)廣告活動(dòng)。也就是，他們收集的關(guān)鍵詞，達(dá)到百萬級別。

ecomtool沒有明確提出“海量關(guān)鍵詞卡位策略”，但從它的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度分析功能上看，是在潛移默化地告訴用戶使用這個(gè)策略。類似的情況，還會在廣告操作、精品調(diào)研、每日運(yùn)營的分析中體現(xiàn)。大叔認(rèn)為，這對初級運(yùn)營者來說，幫助極大。

需要提醒的是，亞馬遜廣告是一門大學(xué)問，涉及廣告框架搭建、預(yù)算控制、競價(jià)策略、廣告位策略、匹配方式、競價(jià)策略、否詞、新品老品策略、SP/SB/SBV/SD/DSP等等，肯定不能指望ecomtool這樣的效率工具來完全覆蓋。（PS，大叔也在不斷研究各種廣告打法，如果你有好的思路，可以加我微信kjds1688溝通交流）
好，咱們回到ecomtool的核心定位——亞馬遜運(yùn)營效率工具。老劉研發(fā)這個(gè)工具的思路，就是順著市場調(diào)研、廣告操作、日常運(yùn)營三個(gè)方面的痛點(diǎn)展開的。
他的解決方法，在大叔看來，非常巧妙：基于excel表格，結(jié)合跨境電商軟件、亞馬遜后臺數(shù)據(jù)、谷歌插件，以及少量的IT知識，大量的亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，綜合成了這套效率工具。
比如拓詞，ecomtool把各個(gè)渠道得到的海量關(guān)鍵詞集中起來，批量導(dǎo)入到excel表格，再進(jìn)行精準(zhǔn)度分析。如下圖所示，黃色區(qū)域代表的就是精準(zhǔn)度高的詞。

ecomtool的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度分析表
又如，ecomtool在插件上集合了各種功能指標(biāo)，并直觀地顯示在頁面上：

ecomtool插件功能指標(biāo)

點(diǎn)擊其中的功能指標(biāo)（比如“頁面統(tǒng)計(jì)180天”），就會進(jìn)入ecomtool的特制頁面：

ecomtool的特制頁面
在這樣的頁面上，我們可以很輕松地看到特定關(guān)鍵詞搜索結(jié)果下的商品分析，涵蓋了價(jià)格分布、星級分布、評論分布等。

此外，還可以進(jìn)一步勾選特定的商品，分析對比細(xì)節(jié)信息。如下圖所示，ecomtool比對了選定商品的排名、評論、星級、銷量等信息：

ecomtool商品信息比對

下面這張圖，ecomtool比對了選定商品的價(jià)格趨勢、評論趨勢、排名趨勢、星級趨勢等數(shù)據(jù)。

ecomtool商品趨勢圖
這些直觀化的展示，能讓亞馬遜運(yùn)營人員快速判斷各項(xiàng)指標(biāo)，包括日常運(yùn)營相關(guān)指標(biāo)、廣告表現(xiàn)指標(biāo)、產(chǎn)品調(diào)研指標(biāo)。這就是ecomtool的效率貢獻(xiàn)。
ecomtool還有很多細(xì)節(jié)功能，大叔就不再一一闡述了。坦白講，要完全掌握這套工具，不是一件輕松的事情。畢竟，其中涉及的功能眾多，且自帶運(yùn)營邏輯。但是，一旦掌握了這套工具，未來的運(yùn)營工作效率就會大大提升。

此外，站在公司老板、部門高管的角度看，ecomtool能讓整個(gè)亞馬遜運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營流程固化，并在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建自己的一套運(yùn)營體系。上市公司奧尼電子的老板吳總這么評價(jià)ecomtool：
“在使用這套工具之前，公司幾個(gè)亞馬遜運(yùn)營各有各的打法。用了ecomtool之后，大家都統(tǒng)一了。”
顯然，這就是ecomtool在運(yùn)營體系的固化作用。一旦運(yùn)營打法能固化下來，老板們就不用過多擔(dān)心運(yùn)營能力問題。在這樣的體系下，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也會更加穩(wěn)定。

前不久，深圳擬上市大賣千岸科技的老板何博士，在考察試用了ecomtool之后，非常認(rèn)可，并決定在公司內(nèi)部推廣使用。在此之前，ecomtool已經(jīng)在遨森、奧尼電子、信誠網(wǎng)絡(luò)、亞聲威格等大型企業(yè)中使用。截止目前，已經(jīng)有數(shù)百家亞馬遜團(tuán)隊(duì)在使用這套系統(tǒng)。看來，老劉的心血沒有白費(fèi)。
ecomtool未來怎么發(fā)展？老劉說，除了亞馬遜不斷改進(jìn)的運(yùn)營分析功能,未來還會幫合作賣家一起研究沃爾瑪、樂天、美客多和獨(dú)立站等等，把跨境電商運(yùn)營中的效率問題一一解決，最終讓大家專注到產(chǎn)品研發(fā)、品牌營銷上。
這是一件很有意義的事情。
品牌出海，涵蓋產(chǎn)品、運(yùn)營、營銷等諸多細(xì)節(jié)。在賣貨時(shí)代，運(yùn)營是核心。如今，我們已經(jīng)邁入品牌時(shí)代，團(tuán)隊(duì)只有花費(fèi)更多的精力到產(chǎn)品和營銷上，才能真正成功出海。

來源：喜運(yùn)達(dá)