亞馬遜運營中怎么核算毛利率？

2022年6月22日 16:39:51 來源：喜運達

在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書中，我寫到廣告數(shù)據(jù)分析時提到，如果廣告的ACOS小于等于毛利率，廣告就是盈利的，屬于可接受的，對于這種廣告，可以不做任何的優(yōu)化調整。有同學詢問：那如何計算一個產(chǎn)品的毛利率呢？

這個問題確實困擾過不少賣家，但最讓人痛心的無疑是那些一直覺得自己賬號是賺錢的，不成想一年下來卻虧了上百萬的賣家。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？

不懂+粗放。

比如，有賣家就曾反饋過，因為自己不懂運營，店鋪交給員工打理，每次問員工是否有利潤，員工的答復總是說有的，自己憑直覺覺得也有利潤，拿貨10塊錢，賣10美金，似乎應該有而且利潤還不錯的吧，結果呢，因為粗放式的管理，一年下來才發(fā)現(xiàn)，除了售價表面上挺高之外，賬目并沒有算到細節(jié)里，F(xiàn)BA費用沒留意，產(chǎn)品大一點的就吃掉了很多的FBA費用，又因為時不時的有一些泛歐配送訂單，也產(chǎn)生了不少額外費用，再加上倉儲費、長期倉儲費、廣告費等等，一年下來，虧損足足有100萬出頭。

在課堂上，我經(jīng)常提醒學員，可以從最簡單的角度核算自己的成本和利潤。

首先來看毛利率，最簡單的方法是，當你的一款產(chǎn)品產(chǎn)生訂單之后，一定要進入“數(shù)據(jù)報告”下拉菜單“付款”欄，在“交易一覽”看該產(chǎn)品的售價、費用和余額結構，這是最基本的毛利潤和毛利率核算方法。

以上面截圖中為例，售價$9.99的產(chǎn)品，亞馬遜收取的費用是$5.22，總計（余額）$4.77是賣家在這個訂單中真實收到的錢。

$4.77是怎么構成的呢？

主要包括三部分：拿貨成本、頭程物流費用、毛利潤。

假設拿貨成本是10塊（人民幣），頭程物流費用是3塊，簡單核算，總成本約$2.00，$4.77-$2.00=$2.77，這是該產(chǎn)品的毛利潤。

再拿$2.77除以$9.99，我們可以知道該產(chǎn)品的毛利率約27.7%。

有些賣家可能會質疑說這樣核算不對，因為還有其他成本，比如包裝耗材、人工費用、房租、水電費、退款、提現(xiàn)手續(xù)費、廣告費、倉儲費、長期倉儲費等，確實，這些都是我們運營中的費用，但我想說的是，暫時拋開這些費用不算，如果上面余額中的$4.77尚且不能覆蓋到自己的拿貨成本和頭程物流費，那這個產(chǎn)品在當前的售價下必然是虧損的，但如果像上面核算的一樣，我們暫時有27.7%的毛利率，我們再來核算其他的成本，看這個利潤空間是否能夠支撐產(chǎn)品最終有利潤。

其中，包裝耗材、退款、提現(xiàn)手續(xù)費是需要均攤的，當你的訂單數(shù)量夠多、銷售金額夠大，和這些要素相關的單位費用自然就低，通常來說，我們可以以某個百分比作為核算，比如，賬號總銷售額的2%，當然還可以采取另外一種核算思路，即把每個月的這些硬性支出統(tǒng)計匯總出來，和總銷售額對比，看其所占的百分比，然后，從中扣除。

至于廣告費，我的建議也是不要一開始就核算進成本里，比如，有些賣家會在一款產(chǎn)品打造之初就規(guī)劃出所謂的“每個訂單$3.00廣告成本”，如果真的這樣核算，恐怕也就因為要在售價上直接考慮這個成本而無法定價，要么就是定價得比同行賣家高出不少而導致沒有銷量了。

廣告成本的核算，我建議同樣的以每月廣告花費和該產(chǎn)品當月銷售金額做對比，看其占的百分比是多少。

比如，一款產(chǎn)品當月賣了30000美元，而當月的廣告費是1500美元，廣告費占比就是5%。假設其利潤率是我們前邊核算的27.7%，那這款產(chǎn)品即便把廣告費核算進去依然是盈利的。

接下來我們再來看倉儲費和長期倉儲費。一個運營優(yōu)秀的店鋪，倉儲費應該很低，長期倉儲費應該幾乎沒有才行。如果這兩項產(chǎn)生了高昂的費用，那只能說明你的運營規(guī)劃做得太爛了。賣不動怎么辦？賣不完怎么辦？那你選品時是怎么進行競品分析的？備貨時又是怎么進行打造規(guī)劃的？如果壓根兒沒有思考隨意備貨，備了貨又沒有思路也不努力去賣，那憑什么讓你賺錢？在倉儲方面，我對我們自己運營團隊的要求是，對于一個重點打造的產(chǎn)品，可以整體備貨在2-3個月的預期銷量，當一款產(chǎn)品被FBA倉庫簽收上架后，必須在三個月內(nèi)賣完。賣不完怎么辦？折舊，降價也要快速清貨。然后做運營復盤：為什么備多了？為什么不好賣了？為什么賣不動了？折舊產(chǎn)生的成本會影響利潤和提成，可以引起運營人員的重視，而降價清貨可以提高資金周轉率。既然一款產(chǎn)品賣不動賣不好，何必要吊死在這棵樹上呢？也正是因為有了這樣的規(guī)定，我們的倉儲費和長期倉儲費都很少。

至于人工費用、房租、水電費等這些費用，不要盲目樂觀的租大的、貴的辦公室、不要盲目樂觀的拓展團隊、要培養(yǎng)每個員工在辦公時的節(jié)約意識，如果辦公室暫時用不完，換個小的，如果員工沒干勁不高效，裁掉幾個，如果有員工沒有節(jié)約意識，要么教育引導，要么讓其走人，畢竟，賺錢從來不是容易的事。

以上，希望對你有幫助。

來源：喜運達