作為一名亞馬遜賣家，無論是大賣企業、中小賣企業還是初創型企業，在制定銷售計劃與目標后，常常會發現運營人員不能在規定時間內完成既定的銷售目標。

作為制定目標的管理者覺得，明明都制定好計劃與目標了，最后完成的效果卻總是與初定的相差懸殊。且管理者還會經常接收到運營關于公司產品不好、測評資源不足、實力比不過別人等負面反饋。

管理者也常常會想，目標的執行失敗究竟是自身公司資源不足，銷售目標定得不切實際還是運營人員的能力不足？

對于前者，小匠建議，管理者可以先把所定的目標分解為季度、月度、天、團隊目標以及個人目標五個維度，進行相應的細分量化，再回過頭看看這些細分的目標是否科學合理，由此也可見最初定的銷售目標是否符合實際。

而后者，也就是我們今天想討論的。

“如何通過數據指標或者哪些維度去量化一名亞馬遜考核，好讓管理者更加清晰知道運營的運營成果，更加直白地判斷運營人員的能力？”

而這個問題，一直以來，也是我們的賣家同學經常咨詢的，因為這也關系到亞馬遜運營每日的工作事務。

今天，小匠就來跟大家聊聊，賣家究竟可以在哪些運營維度上去量化一名亞馬遜運營。

量化考核指標

一般來說，我們會從訂單數量、排名listing表現及優化情況、庫存管理、財務數據及執行力及團隊協作等方面進行考核。

1、訂單數量，從自身產品以及所擁有的資源出發，設定可行性的訂單數量目標，比如新品7天需要多少單，新品14天需要打多少遞增來拉動Listing表現等。當然這個目標不是固定的，根據品類的不同，數據量化的指標也有所不同。

2、排名listing表現及優化情況，如listing每日點擊數量需大于多少次、每日關鍵詞收錄/排名需增長多少個、買家真實好評需要達到多少個、QA提問不少于幾條等維度。

3、庫存管理方面，主要圍繞著產品有沒有缺貨，斷貨或者滯銷等情況，分析原因，是因為供應商還是物流？又或者是銷量太好導致的。若產品因銷售緩慢或者滯銷導致庫存壓力過大，分析出賣不動的原因是什么，是選品出問題還是流量差的緣故又或者是轉化率的問題，有針對性的列出方案并執行解決。

4、財務數據，如廣告費用占銷售額的比例、站外推廣費用占銷售額的比例、站內折扣費用占銷售額的比例、還有退貨率占比多少等，這些數據主要為了考核運營人員有沒有合理投入運營費用。

5、執行力及團隊協作，主要分為兩方面，一方面是本職位對本質工作及上級臨時安排的相關事務能按時、保質保量完成；另一方面是積極配合團隊及其它部門工作。

根據這些方面，可采用比值權重的方式進行設定，同時根據達成的程度，設置底線目標和超越目標。另外，將加分或扣分作為額外的加減分項，在計算完后整體相加，最終算出考核得分。

如訂單數量，實際單月平均每日成交訂單數量，假設設定目標值為30個，權重為30%，當運營人員實際值為40個，那么所考核的得分則為36分，如下圖所示。

《亞馬遜企業組織建設落地方案班》績效考核表格

當然，這些方面也需根據公司的績效導向以及單項指標的性質進行設定，并不是單一的，而不同的賣家對這些要素賦予的權重都是不同的。

舉一個例子，拿選品來說，一般情況下，賣家選品會先從這幾個因素出發：市場容量、市場競爭程度、流量趨勢、物流方便度、審核難度、自身的供應鏈優勢、競品情況、產品的差異空間等。

但是，在做決策時，每位賣家會先在心里對產品的每一個要素賦予一個權重，然后用這個權重去對比自身的產品。如果產品的各項條件的加權符合我們的心理閾值，那么賣家就會認為這個產品可以做。

如入門的新手賣家考慮的維度權重排序更多的是物流的方便程度、市場的競爭環境、產品的審核難度程度、流量趨勢。考慮以流程方便簡單、不要給運營過程制造太多的困難為主。

一些想做品牌，想擴大自身優勢及團隊的中期賣家，維度權重排序可能是市場容量、市場競爭度、產品的差異化、產品的生命周期再到物流的方便程度。

而對于大賣來說，維度權重排序更多的比例可能會給到供應鏈優勢或者可研發可創新的因素上。

因此，不同的公司，可根據自身的情況對指標定義進行調整。

另外，針對銷售組長/主管，也可根據銷售額增長率、周庫存周轉率、廣告投放投入產出指標來考核，并且提供相應的評分細則，對應的權重來得出目標人員的考核得分。

還有產品開發人員，可根據交易訂單數量、每月開發數量、點擊及好評數來作考核目標，并設置員工可完成的底線目標和超越目標，根據詳細的評分細則來得出考核得分。

每個工作都可根據套用公式對員工進行判斷，并且可以按照不同公司的績效導向以及單項指標的性質進行合理設定，不僅簡單且清晰。

來源：喜運達

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