亞馬遜和Couapng的核心是什么？那肯定是點擊和轉化率。

聊來聊去，最終又歸結到刷單上，因為刷單可以提供100%點擊率+100%轉化率。假設有足夠多的資源，只要產品還不至于很差，那不管什么產品都是一定能夠推起來的。至于能否維持住產品的BSR，還是關鍵詞排名，又或者是廣告位的更低的花費，全部依賴于點擊率，和轉化率。由產品和listing界面來表現，廣告不過是錦上添花助推而已。

問過自己同時也問過不少運營：在白帽玩法下，究竟身為一個運營人員需要具備的的核心能力是什么？有人說是廣告技能好，有人說推廣節奏把握好，也有人說能賺錢就行，還有人說運營要會選品好的......每個人心中都有一個哈姆雷特，言之鑿鑿，各執一詞；從另外一個方面來說，還不能簡單就說人家說得不對，都有一定的理論依據。那么，是不是能夠歸納出一些共性，讓運營伙伴們都有努力的方向，最終具備這樣的核心能力？

我的答案是三個方面：產品的評估能力、listing的呈現能力、廣告的推廣能力。
 
1. 關于產品評估能力
 
在有的小創業公司中，是沒有專職開發的，有的是老板自己做開發，有的是運營兼開發于一身。撇開這些問題，運營究竟要不要具備選品和開發的能力我的想法是運營最好是具備，如果不行，至少要具有評估產品的能力。不過一般的運營公司都是在執行模塊化工作，所謂教會徒弟餓死師傅，所以大多數運營公司開發和運營崗位是分開的。

那怎么去做評估呢？又以什么為依據呢？我的答案是依據自己的運營能力及過往的經驗，如果大概率能夠把一個產品推到穩定盈利，那么這個產品是可以通過評估的，否則就是拼運氣了，太不靠譜。這里的核心與其說是對產品的評估，不如說是對自己的能力有一個正確的評估，即什么樣的產品、在什么樣的條件下，自己運用畢生所學能夠推起來。正所謂適合自己的產品才是對的產品，適合自己（貨源鏈 、運作資金、運營能力）

 
據我所知，現在有這樣技能的運營是不多的。也因此造成了大家上產品的迷惑，不知道該上還是不上，究竟推起來的把握有多大，完全一頭霧水，甚至還會造成內部的爭吵開發團隊與運營團隊互相甩鍋。

這里建議從幾個方面去做評估，利潤空間、差異化、品質、專利風險、產品出單關鍵詞的分布、搜索趨勢等

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款式差異化才能保證點擊率和轉化率。

這里舉個例子：假設位置對應的曝光是固定的

曝光*點擊率*關鍵詞競價=等于平臺收取到的廣告費用

點擊數量*轉化率*售價*傭金=平臺收取到的產品銷售傭金

可以看出點擊率和轉化率對于產品的關鍵詞排名和廣告排名至關重要，這也決定產品的銷售能不能拉低廣告關鍵詞競價，能不能穩定自然位置排名。唯有差異化才能保證自己的點擊率轉化率優于同行。

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可能還會有其他因素比如銷量壟斷、品牌壟斷、推廣難度，售后難度、等等，根據自己的能力來做取舍。如果自己能力強一點、經驗多一些，可以減少一些限制條件，畢竟“藝高人膽大”，適合自己的才是好的。這么說是不是就類似于選品了，如果你這么理解，我覺得也是對的。畢竟開發和運營本質上不應該分得那么清楚的，因為如果要保證成功率，開發最好是基于運營能力基礎上的開發，運營也是基于開發結果的運營。最后那樣，確定具體款式，顏色，功能等細節，確認發貨數量，再擬定推廣計劃

總之，建議大家是一定要去積累和明確出來這個評估標準的，一旦明確之后，加上后續的不斷驗證和修正，一定會大大提高推品的成功率的。
 
2. 關于listing的呈現能力
 
這一點有很多人都強調過了，和產品本身一樣，這個是非常重要的基礎，一定是要打牢的，不然廣告、推廣這種構建在基礎之上的上層建筑是會倒塌的。具體一點就是你的圖片、視頻、文案的表達是否足夠吸引人，是否可以從消費者視角出發打消客戶的成交疑慮，是否在消費者的視角有一個代入感，市場那么多的產品圖文呈現哪些是巨人，可以使得我們站在居然的肩膀之上。現在大家討論廣告和推廣的多，這一點反而不是很多，有點本末倒置的味道。這里強調的不是來抄襲，我見過很多圖片就是抄襲top賣家的圖片思路、抄襲他們的賣家和A+甚至視頻的思路，如果你的產品呈現并沒有太多的新意，請問你拿什么和Top賣家去競爭，消費者又憑什么要選你？大家應該明白一個道理，跑在前面的可以吃肉，跑在后面的可能不一定有湯喝，可能是等待的是挨打。

80%的模仿，20%的創新，建立自己的護城河，才能增加產品運營壁壘

因此，大家需要沉下心來，好好研究一下自己的類目特點，研究一下主要競爭對手，認真想想我們的產品怎么去呈現給消費者，并從客觀對比的角度看我們自己的勝算有多少；設身處地的假想一下，如果你是一個消費者，選我們自己的概率有多大。在產品呈現上再怎么強調都不過分，如果沒有準備好，千萬千萬別勉強，不然即便是上去了，也是徒增精力的消耗也會浪費大量的推廣費用，甚至會失去信心。
 
3. 廣告推廣能力
 
終于說到了廣告推廣能力，有可能是大家最感興趣的話題，甚至在前幾天有幸看到

“射雕英雄傳之最全廣告打法”

    “文明社會不再打打殺殺，情商財商之上是生存之法門。幾大高手不約而同修煉了廣告大法，在電商平臺掀起腥風血雨”

東邪打法：海量詞匯法

西毒廣告打法：梭哈置頂法

南帝廣告打法：SKAG法

北丐打法：層層遞進法

有人覺得廣告很神秘，也有人覺得廣告很簡單就是那幾個功能，這里還是像listing呈現本末倒置一樣了，遺失了一個最重要的環節，數據的反饋報表，打法并不是固定的，可以相互結合，目的在于能否利用這個廣告活動，組，不同位置，不同的關鍵詞競價來達成自己的目的，這才是關鍵

要做好每日的數據跟蹤、數據分析、數據反饋，方法是對應產品的，不要一概而就

這里提醒一下大家：如今不像從前了，要省著花錢，不要大手大腳的去做廣告推廣，如果前面兩個方面沒有把好關，失敗的概率是很大的。我推薦的仍然是循序漸進的推進，在表現不錯的情況下加大預算力度，順勢推到穩定盈利的目標。

來源：喜運達

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