Moss：怎么拯救水生火熱中的亞馬遜賣家？

2022年4月27日 0:10:22 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

前不久，我們跨境電商億級(jí)大賣俱樂(lè)部“白鹿會(huì)”的貴陽(yáng)研討會(huì)剛剛結(jié)束了，在這次貴陽(yáng)研討會(huì)上，大家一起圍繞著“跨境電商公司如何提高人效”和“第二增長(zhǎng)曲線之沃爾瑪”這兩個(gè)大的主題展開(kāi)了充分且熱烈的學(xué)習(xí)和研討，熟悉我們的人都知道，每次白鹿會(huì)研討會(huì)的主題都是根據(jù)億級(jí)大賣們當(dāng)時(shí)的需求來(lái)定的，所以在某種程度上來(lái)說(shuō)也起到了行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用。

試想一下，如果行業(yè)依舊好做，順風(fēng)順?biāo)蠹蚁氲目隙ㄊ欠对鲩L(zhǎng)，壓根不會(huì)把精力放在“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”和“提高人效”上面來(lái)；如果亞馬遜依舊好做，第一曲線快速且健康的增長(zhǎng)，誰(shuí)也不會(huì)去尋求什么第二增長(zhǎng)曲線，也不會(huì)去看什么沃爾瑪，所以說(shuō)歸根到底還是因?yàn)閬嗰R遜不好做了，流量紅利到頂，內(nèi)卷太過(guò)于嚴(yán)重，剩余的機(jī)會(huì)和空間也不多了。

基于目前這種大環(huán)境不太好的情況，亞馬遜賣家都想著去找出路，很多服務(wù)商也都抓住賣家迫切想要尋找出路的心理，開(kāi)始瘋狂兜售各類的服務(wù)項(xiàng)目，鼓吹這些新機(jī)會(huì)新方向能夠幫助亞馬遜賣家解決目前的困境，拯救大家于水深火熱之中。其中最火熱，也是最勾人的三項(xiàng)，無(wú)外乎就是：沃爾瑪，亞馬遜VC，還有Tiktok了。

關(guān)于亞馬遜VC，我之前專門寫過(guò)一篇長(zhǎng)文分析過(guò)，在這里就不再贅述了，如果沒(méi)看過(guò)的，可以點(diǎn)擊這篇文章查看：Moss：亞馬遜VC賬號(hào)，你們買了嗎？

其次就是tiktok，我對(duì)于火到爆的tiktok其實(shí)一直不太看好，一方面是因?yàn)閬嗰R遜賣家的基因以及能力模型和tiktok其實(shí)是嚴(yán)重不匹配的，平臺(tái)電商和直播電商是兩個(gè)完全不同的生意經(jīng)營(yíng)模式，直接去切換的話成功率很低，除非完全另外搭班子；另一方面就是tiktok目前還處于成長(zhǎng)期，未來(lái)看不清楚，流量的確是便宜，但是轉(zhuǎn)化率低的可怕，平均萬(wàn)分之三都不到，這么低的轉(zhuǎn)化率，流量再便宜又有啥意義呢？亞馬遜流量是貴，但是動(dòng)則30%以上的轉(zhuǎn)化，流量再貴也是更值得的，當(dāng)然了，我并不是一味的去唱衰tiktok，說(shuō)不定假以時(shí)日，tiktok也能夠異軍突起，干翻亞馬遜，我只是覺(jué)得就目前來(lái)說(shuō)，亞馬遜賣家想靠tiktok實(shí)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線，真的是有點(diǎn)異想天開(kāi)了！

最后我們來(lái)看一看沃爾瑪，對(duì)于沃爾瑪，說(shuō)實(shí)在的我的感情比較復(fù)雜，之前的確也沒(méi)好好聊過(guò)這個(gè)平臺(tái)，再加上這次白鹿會(huì)研討會(huì)又剛剛深入討論過(guò)沃爾瑪?shù)脑掝}，所以接下來(lái)，我打算和各位老鐵好好剖析一下沃爾瑪這個(gè)平臺(tái)，看看沃爾瑪?shù)降啄懿荒茏鳛閬嗰R遜賣家的第二增長(zhǎng)曲線，拯救大家于水深火熱之中！

在展開(kāi)聊之前，我先說(shuō)一下結(jié)論。沃爾瑪作為亞馬遜賣家的第二增長(zhǎng)曲線，獲取一部分的銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，是完全沒(méi)問(wèn)題的，但是你指望說(shuō)依靠沃爾瑪，能夠讓公司完全擺脫亞馬遜的綁架，脫離亞馬遜目前水深火熱的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，還是不太現(xiàn)實(shí)的，雖然排名第二，但是沃爾瑪?shù)木€上體量實(shí)在有限，連亞馬遜的零頭都不到。

圖源：eMarketer數(shù)據(jù)

不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，沃爾瑪無(wú)論是從轉(zhuǎn)型成功率來(lái)說(shuō)，還是銷售額和利潤(rùn)額的貢獻(xiàn)度來(lái)說(shuō)，都遠(yuǎn)超TikTok等一眾新興跨境電商平臺(tái)和獨(dú)立站，雖然說(shuō)和亞馬遜VC比不了，但是進(jìn)入門檻要求，資源匹配要求，還有實(shí)際操作難度比VC低了不少，所以說(shuō)從各個(gè)方面綜合來(lái)看，算是亞馬遜賣家尋求第二種增長(zhǎng)曲線最合適的一個(gè)選項(xiàng)！那么接下來(lái)，我將從賬號(hào)，物流，以及運(yùn)營(yíng)三大方面，和大家好好聊一聊沃爾瑪！

首先我說(shuō)一下賬號(hào)，沃爾瑪?shù)馁~號(hào)分為三種：3P，DSV還有1P。所謂的3P就是第三方入駐賣家，類似亞馬遜的SC賣家。DSV和1P類似亞馬遜的自營(yíng)VC，但是兩者還有一定的區(qū)別，DSV等同于亞馬遜VC里面的DF功能（DF模式你可以簡(jiǎn)單理解為VC的自發(fā)貨），約等于一個(gè)精簡(jiǎn)版本的1P，而且DSV賬號(hào)是到不了線下的，這里大家一定要注意，切莫被服務(wù)商忽悠了。

圖源：沃爾瑪賬號(hào)注冊(cè)界面

所以說(shuō)，如果做沃爾瑪后期能做到線下，那體量是巨大的，沃爾瑪整個(gè)線上和線下加總起來(lái)，和亞馬遜是旗鼓相當(dāng)，但是如果單看線上，可能連亞馬遜的零頭都到不了，目前來(lái)說(shuō)，除了1P也就是owned賬號(hào)能夠到線下以外，普通的3P賬號(hào)和DSV賬號(hào)都是無(wú)法到沃爾瑪線下的。DSV也只是一個(gè)被閹割了的1P而已，和1P之間還是有很大的差距。我建議如果大家想要切入沃爾瑪平臺(tái)，不用刻意去追求什么DSV或者1P, 建議先從比較好搞定的3P賬號(hào)著手，也能夠達(dá)成第一階段的目標(biāo)，銷售額到一定的體量，后面這些DSV賬號(hào)通過(guò)賬戶經(jīng)理自然都會(huì)給你打開(kāi)！

聊完了賬號(hào)，我們?cè)賮?lái)講一下物流。前期剛試水的時(shí)候，很多人可能覺(jué)得單獨(dú)弄個(gè)海外倉(cāng)太重了，我建議大家可以從兩個(gè)方面入手：

第一是可以采取國(guó)內(nèi)發(fā)貨，虛擬倉(cāng)的模式來(lái)玩，看不到物流前端的中國(guó)路向，上網(wǎng)信息只有美國(guó)路向, 可以選擇出口易的超級(jí)專線渠道，一般能做到5日左右送達(dá)，快的時(shí)候可以3天，當(dāng)然要做好慢的準(zhǔn)備；
第二種就是直接走FBA多渠道發(fā)貨，然后多加點(diǎn)錢，升級(jí)成為white box，去掉亞馬遜的logo和標(biāo)識(shí)，來(lái)給沃爾瑪客戶發(fā)貨。
當(dāng)然了，這兩個(gè)方法或多或少都會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別是第二種方法，是有可能導(dǎo)致賬號(hào)被關(guān)，或者影響賬號(hào)健康的，適合前期先測(cè)試，但是后期起量以后，就不建議這么玩了。

等到后面起量以后，建議大家直接用沃爾瑪官方物流，也就是沃爾瑪版本的FBA，沃爾瑪叫WFS。一般來(lái)說(shuō)走沃爾瑪發(fā)貨會(huì)有兩種選擇，deliverr和WFS，deliverr是沃爾瑪合作的第三方物流平臺(tái)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不比亞馬遜的低，而且是按日結(jié)算倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。WFS是沃爾瑪官方的，更推薦走WFS，可以做到隔日達(dá)或者2日達(dá)全美。去年的時(shí)候申請(qǐng)WFS還比較難，今年基本上通過(guò)率是非常高了。另外，如果你選擇用deliverr發(fā)貨，可以起到WFS一樣的效果，而且還可以幫你的其他平臺(tái)或者獨(dú)立站來(lái)發(fā)貨，靈活程度也會(huì)更高！

聊完了物流模式，最后我們來(lái)說(shuō)一下運(yùn)營(yíng)。其實(shí)運(yùn)營(yíng)是所有環(huán)節(jié)里面最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槲覀冏鳛閬嗰R遜賣家，和亞馬遜斗智斗勇了這么多年，這一套針對(duì)亞馬遜的打法和體系是可以向下兼容其他的跨境電商平臺(tái)的。而且沃爾瑪?shù)脑u(píng)價(jià)非常好搞，直接可以把獨(dú)立站和亞馬遜上面的評(píng)價(jià)通過(guò)Excel表格映射到沃爾瑪上面，甚至你自己都可以往Excel表格里面添加私貨，再說(shuō)了沃爾瑪機(jī)刷也是可以肆無(wú)忌憚的，所以說(shuō)沃爾瑪?shù)脑u(píng)價(jià)目前完全不是問(wèn)題，你想要多少就能夠搞到多少，搞到你吐為止。剩下的就是文案圖片視覺(jué)這些基本功了，另外還有就是價(jià)格盡量便宜點(diǎn)，如果能做到極致的性價(jià)比，爆單是不難的，去年那波被封品牌的大賣，海量的庫(kù)存有很大一部分都是通過(guò)沃爾瑪處理掉的！另外，大家還需要注意的是，沃爾瑪?shù)钠奉愗S富程度，雖然不如亞馬遜，但是亞馬遜上面能賣的產(chǎn)品，只要不是太偏門，沃爾瑪還是可以消化掉的，沃爾瑪并不是像wayfair，homedepot這類比較傾向某個(gè)類目的電商平臺(tái)！

關(guān)于沃爾瑪今天就和大家聊到這里了，我建議大家都可以行動(dòng)起來(lái)，去嘗試一下這個(gè)平臺(tái)，想要有大的突破估計(jì)不容易，但是帶來(lái)一些銷售額和利潤(rùn)額的增長(zhǎng)，還是不難的！

在這篇文章的最后，我再和各位老鐵安利一下我們白鹿會(huì)。說(shuō)實(shí)在的，今年對(duì)于億級(jí)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，真的是不太好過(guò)的，增長(zhǎng)乏力，利潤(rùn)下滑，內(nèi)卷嚴(yán)重，推品失敗率高，很多老板之前聚會(huì)都是喝茅臺(tái)的，現(xiàn)在都變成啤酒暢飲了。那么面對(duì)這種局面應(yīng)該怎么破呢？在我看來(lái)，不管是出去找那種付費(fèi)培訓(xùn)，還是自己冥思苦想，亦或是在原來(lái)的朋友圈大家一起探討，實(shí)際幫助作用并不大，更多的可能只是收到一些心靈的慰藉罷了，不然的話你也不會(huì)陷入目前的困境，問(wèn)題該解決早就解決了！

對(duì)于目前陷入困境的賣家老鐵來(lái)說(shuō)，我還是建議大家有條件的話是可以加入到白鹿會(huì)里面來(lái)的！要知道白鹿會(huì)目前有400多位億級(jí)大賣，每個(gè)人擅長(zhǎng)的點(diǎn)也是各有不同，就像我們這次貴陽(yáng)研討會(huì)，兩位分享嘉賓一位是跨境電商人效專家，在提高人效以及任職資格體系這一塊頗有心得；另一位是沃爾瑪大賣，僅靠3P賬號(hào)就把沃爾瑪做到了年銷過(guò)億，要知道白鹿會(huì)里面的每一位會(huì)員都很了不起，都有著自己的看家本領(lǐng)和獨(dú)門絕技！

所以在這里我可以很肯定地說(shuō)，你目前所缺乏的，你不太擅長(zhǎng)的，一定能夠在白鹿會(huì)里面找到這方面特別擅長(zhǎng)的專家；你目前正在探索中的道路，有一些鹿友可能已經(jīng)走完了，那么就能夠給你提供一些價(jià)值連城的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，幫你少走彎路少踩坑；同時(shí)，你也能夠通過(guò)無(wú)私分享，資源互換，交到更多與你“同頻”的賣家朋友，豐富和擴(kuò)充你目前的朋友圈，對(duì)你的事業(yè)提高和人生發(fā)展都是大有裨益的！

最后在這里，我也真誠(chéng)的向符合白鹿會(huì)門檻標(biāo)準(zhǔn)的賣家朋友發(fā)出一份正式的邀約：希望愿意和我們共同成長(zhǎng)的你能夠加入到這個(gè)大家庭里面來(lái)，我們一起抱團(tuán)取暖，守望相助，患難與共，共克時(shí)艱！

來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)