和大家分享下6種不同情況，外貿業(yè)務員同客戶討價還價的外貿英語話術吧。

Part A:?對應超級愛砍價的巴鐵印度等客戶

Part B: 對應愛貨比三家的新客戶

Part C: 對應有潛力但預算有限的小客戶

Part D: 對應有潛力但覺得價格貴的大客戶

Part E: 對應臨下單索要折扣的常規(guī)客戶

Part F: 對應返單但是不同意漲價的客戶

PART A

對應超級愛砍價的巴鐵印度客戶

他們的口頭禪:

I am not happy with your price

It's very expensive

Can you do something about the price?

Please I want big discount

will order many many

處理技巧:

第一輪：Ok Boss, we tried hard and will giveyou very big discount 5%. Please let us know your decision. 要浮夸，說已經給予很大的折扣。

第二輪：You are a very good bargainer. Okay, will check with our director and let you know. 你太會講價了。好吧,我再去和我的主管談談。

第三輪: The price is our minimum. 這是我們的最低價了。

話術推薦：

1)從質量出發(fā),以下都是一分錢一分貨的不同表達:

Price needs to comply with the quality.

You get what you pay for.

Price is what you pay Value is what you get.

Sir, buy cheap, buy twice

2) You can always find the lower price but quality is definitely different. 你永遠可以找到更低的價格的，但質量肯定不一樣的。

3)如果得寸進尺,惡意還價:

Sorry, stop that...We can't make any concessions抱歉,不用再說了。我們無法進一步讓價了。

Really???? How can we manage that???你說真的??我們怎么可能做到?

The choice is yours.自便

No bargain.或者 No haggle恕不還價。

4)他如果和你畫餅,說這是試單,接下來會訂很多很多，可以回復:

Well/OK, we will credit when you place the additional order. 好,價格還是不變,但是下次你如果下單我們給你返差價。

PART B

對應愛貨比三家的新客戶

對應愛貨比三家的新客戶,要設法了解他比較的質量標準是不是一致?還有他是通過什么渠道是比價的?

話術推薦：

Too expensive, compared to whom?太貴了? 你同哪家比較呢?

How much higher are we? 我們的貴了多少?

What price were you expecting? 你的目標價是多少呢？

What makes you to say that? 為何你這么說?

Are you referring to the same quality and quantity? 你對比的是同等質量和數(shù)量的嗎?或者如果差異太大, 側面問他一些質量參數(shù),找出不同價的原因。

When is the last time you purchased or inquired?上一次采購或者詢價的時間是什么時候

摸清楚了，再來突出你們產品的優(yōu)點或者公司服務的優(yōu)勢。

話術推薦：

On the surface, it may seem that way but let's talk about some of the reasons our products has a higher price point. 表面看來是一樣的,但是我和你講講為何我們產品會更貴一些的原因。

PART C

對應有潛力但預算有限的客戶

處理技巧:

對應有潛力但預算有限的小客戶,可以了解下他的采購預算,推薦客戶其他可價位低一些的款式。或者如果在能讓利的情況下,要有前提條件地讓利,比如調高下單數(shù)量,設置下單時間線,或者是需要付全款等。

話術推薦：

Could you please advise your budget? So we can see if there is any other solutions for you. 能否告知你的預算。我們看看還有沒有其他方案。

If you can place order by 10th Jan, we agree to give you 3% discount.如果你能在1月10號前下單,我們同意給你3%的折扣。

You drive a hard bargain. We can only meet you half way by making further reduction by 2% and request 100% advance payment.你太會講價了。我們只能再降低2%并且需要你這邊100%全款預付。

On an order of 2000 units 5% discount will be offered. 定量達到2000套,我們會給予5%的折扣。如何界定客戶是否有潛力呢?比如客戶定制的ogo是知名品牌,或者通過背景調查查到客戶的公司規(guī)模或者公司級別。這類客戶一開始下單都是從試單開始,需要時間磨合。

PART D

對應有潛力但覺得價格貴的客戶

處理技巧:

如果新客戶，且詢價數(shù)量不錯，或者是工程類機械類貨值比較高的項目，如果進入到價格談判環(huán)節(jié)，避免價棓糾纏，最好的辦法就是不能順著他的話去回應: 能不能再便宜。一定要引導客戶關注產品或者公司服務的價值。

話術推薦：

I definitely hear what you're saying, but let's take the price out of this for a moment. Besides price, what other reasons do you have for not moving forward with this currently? 我完全了解你的意思,但除卻價格,還有其他因素影響到這個訂單的進展嗎?

We can definitely have a conversation about specific numbers but let's make sure we are on the same page about this solution being a good fit for your needs. 價格我們可以進一步商議的，但最主要是，提供的這個方案是不是符合你的需求?

因為這類的議價,價格并非關鍵點,質量和售后服務才是。

先了解客戶的真正需求,再看看是不是需要調整配置,還是更換方案:Ne want to stick around and be there for you in the long-term. 我們更希望的是長期的合作。

在引導的時候,語氣要把握好,不是牛逼哄哄地表示你們的實力, 而是要跟客戶解釋,為什么是這個價格,具體貴在哪些地方,并且合適的話,可以給客戶看看合作開的一些品牌客戶,讓他覺得你們的實力牛。

PART E

對應臨下單索要折扣的客戶

處理技巧:

針對這類客人,他精明,了解市場行情,在初始報價時要留有議價空間。他們要的不是便宜,要的是是感覺占了便宜。如果確實沒讓利空間,也可以堅持立場不松動。因為到臨下單再試圖講價的,基本只是心存一點點僥幸。

話術推薦：

The price we quoted is already our most favorable price. We are unable to entertain any counter offer. But we will absorb the local truck charge for you since you are our valued client. 報價已經是我們最低的價格了,沒辦法再降價了。但是鑒于你是我們重要客戶,我們會承擔本地運輸費用。

Please understand we have kept the price close to the cost of production and cannot offer you any more discount. 報價已經接近我們的成本價,所以無法再讓步了。請你理解。

If we cut down the price, we can hardly keep reasonable profit on the order. 如果我們減價,這個訂單我們就幾乎沒任何利潤了。

Through careful thought, we must say frankly that our price is moderately fixed and we are unable to grant the reduction you asked for. 經過深思熟慮,坦白說,我們的價格已經確定,無法給予貴方要求的降價。

PART F

對應返單但不同意漲價的客戶

處理技巧:

任何漲價都要合乎常理。沒有一個客戶樂意聽到漲價, 學會站在客戶角度去思考,他得考慮到他的利潤空間,或者他那邊的銷路影響。

當你們做了漲價決定,一定要堅持底線。如果是原材料漲價,或者受匯率波動,可以附走勢圖給他,更有說服力。如果是受市場因素或者產業(yè)升級的調價,可以強調你們的產品升級技術改良,服務上如何提升等,去游說客戶。

話術推薦：

Due to the constant increase of raw material cost and steep fall in exchange rate, we unfortunately have to adjust the price for this order. We promise we will review the price in the next order. 因為原材料持續(xù)上漲和匯率波動,我們不得不調整這個訂單的價格。我們承諾,下個訂單我們一定會重新審視價格。

We have made every attempt to avoid the increase, but we refuse to compromise on quality.我們盡力想維持原價,但是我們不想對質量 。表示價格上漲但你們不會偷工減料來維持原價。希望客戶理解為此你們不得不相應地漲價。

希望對大家有所幫助~

來源：喜運達

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