學會主動開發

把你的業績擴大N倍

為什么外貿獲客渠道眾多，我卻一再建議你選擇主動開發客戶呢？

答案其實很簡單。

在我看來，無論是銷售業績多好的外貿業務員，企業或Soho，【都值得通過主動開發把業績再擴大N倍】。

疫情打亂了整個外貿行業，以往主要依靠展會獲客的外貿企業更是流年不利，只能想辦法擴展新獲客渠道。

B端客戶逐漸受到電商平臺C端的侵入和影響，客戶訂單也逐漸零散化碎片化......

傳統B2B平臺成本越來越高，除了每年投入上百萬的 SKA 商家，一年投入十多萬的商家比比皆是，平臺流量逐漸向頭部客戶傾斜。

而 B2B 平臺也呈現明顯的小買家采購增多的趨勢，一次性采購的買家會員也在增多。

平臺規則更改頻繁，限制也越來越多，變相強迫用戶走信保一達通平臺向國際版天貓演變。

運營成本不斷提高，幾個人的小團隊只靠平臺越來越難以生存。

在這個快速變化的時代下，把外貿被動獲客和主動獲客相結合，打造持久有效的潛在客戶池，這才是唯一出路。

當你做了外貿自建站、投了B2B平臺、嘗試了谷歌 Ads 廣告投放，是否意味著就詢盤自由躺收訂單了呢？

事實上，并沒有那么理想。

這幾年 B2B 平臺自身流量也下滑明顯，而每年投十幾萬在 B2B 平臺上沒效果的外貿企業并不少見。

別人建站投了谷歌廣告花錢換來了一些詢盤，你也跟著嘗試學習廣告平臺，投了錢，結果全是點擊不見詢盤，ROI 低得稀碎。

B2B平臺和公司網站過來的詢盤，客戶來自各個市場，屬于各種不同的商業模式主體。

你需要溝通了解需求，再想辦法轉化。你也不能挑客戶，各種難纏的小客戶和一次性采購的客戶混雜其中，可能會耗費你的精力。

在這個過程中，你不斷服務著各個市場的客戶。

扣除掉需求不對等，采購量低以及無效詢盤之外，你能集中精力去轉化的也只有很小的一部分。

你拼命去聯系客戶想轉化訂單，但逐漸會忽略一件非常重要的事：

找到主要目標市場，深入去了解目標市場和客戶。

在很多年前，外貿公司利用信息不對稱仍然可以把業務做得風生水起，然后利用銷售的慣性持續賺取老客戶的錢。

這么多年過去，信息不對稱效應已經逐漸被抹平，老客戶也由于競爭以及供應鏈管理上出現的問題而逐漸在流失。

外貿公司的核心競爭力已經大大減弱，能做的只有提高服務的專業度以及整合供應鏈資源提供整合供應，以微弱的優勢與專業的工廠競爭，又或者是開發一些新型市場謀求新的出路。

這些優勢極其脆弱，不要說跟專業的工廠去競爭，即使跟貿易同行競爭，也未必能占到多少優勢。

很早以前我就提出：

外貿公司未來的競爭力在于更準確更深入地了解目標市場，了解國外市場上下游流通鏈，以及市場前線的動態和變化趨勢，并輔助專業化的服務提升價值，由此才能有生存空間。

并且，一定要被動獲客和主動獲客相結合，不能僅僅指望被動獲客渠道產生的詢盤。

準確地選擇目標市場，主動獲取目標市場的信息，進而深入了解市場和客戶。通過國外市場供應鏈的研究分析，找到最適合合作的客戶類型，持續優化合作價值和合作體驗。

這些，才是外貿企業持續發展和生存的最佳途徑。

怎樣產生源源不斷的外貿銷售收入？

作為外貿創業者，我也經常會思考，怎樣能夠源源不斷地產生外貿銷售收入呢？

有一支精兵強將的銷售隊伍？產品質量過硬、價格有競爭力即可？維護好老客戶開發新客戶，讓客戶增量大于流失量？

而我所想的則更多從運營的角度，建立起一套流暢而嚴謹的指導思想或者說工作機制，去規劃、指引和規范未來的外貿銷售活動。

在多年的業務經營和教學過程中，我也逐漸建立起這套機制的基本模型，我稱之為“外貿銷售增長引擎模型”。

這個模型涵蓋了以下10個方面：

1.選擇重點開發品類

2.選對目標市場

3.確定目標客戶類型

4.外貿獲客渠道建設

5.找到關鍵聯系人

6.充分的銷售資料

7.靠譜的供應商支持

8.建立一套管理跟進、溝通、談判的客戶轉化機制

9.客戶池管理和數據統計分析

10.提升客戶生命周期價值

前九個方面，可能大家都很容易理解。而最后一方面，則是有關客戶價值和客戶生命周期管理的。

在這部分，我們要不斷改善溝通和服務，提高客戶體驗，并積極傳遞價值，配合企業營銷活動的開展，提升客戶生命周期價值。

簡單來說，就是最大化客戶價值。

注：本文內容并非是介紹“外貿銷售增長引擎模型”，而是就客戶開發當中的一些問題發表一些看法，更多詳細內容請看料神米課線上課程。

選擇重點品類開發

很多工廠及外貿公司生產及銷售的產品品類不止一種，因此外貿業務人員在銷售過程中很容易囫圇吞棗，一股腦全想著去開發。

恨不得在開發信里把幾十種產品都列出來，需要各種產品的客戶都照單全收。只要是客戶，管他要什么產品，談成訂單就行了。

這種全品類開發 All-kill 的模式，其實是開發效率低下的表現！

而大多數情況下由于出口企業過于依賴B2B平臺，被動地接受詢盤，來的客戶可能詢的是各種不同品類的產品，因此更加加強了這種思維慣性。

我以血淚經驗提醒大家：

在開發前期，我們就應該學會不同品類之間的調研，進行數據對比，輔助進行開發的難易度分析。

集中業務資源，選擇重點開發的產品品類，實現市場開發工作的效率最大化。

在課程里，我手把手教會大家怎樣在不同品類之間進行分析對比，從 4 個維度進行品類優選：

產品關注熱度、出口規模及變化、行業現狀和前景分析 和 業務開發難易度。

目標市場調研分析

選擇出重點開發的品類之后，我們需要進行市場調研分析，找出產品主要出口的國家和市場。

這些主要的進口國家之間如何精選呢？

由于我們是基于歷史貿易出口數據來分析，而歷史數據存在一定的滯后性。

比如，土耳其這個國家，2021年四季度開始出現大幅的貨幣貶值。

通脹率22%，里拉貶值了45%，造成國內嚴重的通貨膨脹。國內人民實際收入下降，歐洲人爆買土耳其商品和物資。

美元兌土耳其里拉走勢：

歐元兌土耳其里拉走勢：

如果只看貿易數據，你會看到土耳其過去幾年一直是進口份額非常大的國家。

但現在因為貨幣嚴重貶值，造成進口成本相對大幅上升，土耳其進口商的進口貿易幾乎停滯。

而貨幣貶值使得土耳其商品變得非常廉價，出口產品變得更具性價比，因此出現兩方面的情況：

1）土耳其進口需求驟減

2）歐美采購商大幅購買土耳其商品

如果不做目標市場的經濟貿易數據排雷，不關注貿易環境，你很容易根據滯后的歷史數據選擇到一個當前錯誤的市場，中東的黎巴嫩也是一樣。

黎巴嫩在中東也算是經濟強國，但最近一年內也是遭遇明顯的通貨膨脹，貨幣相對美元貶值嚴重，因此進口活動也大受影響。

在這部分課程里，我教給大家的是：

如何在歷史進口 TOP 20 - 30 的國家里精選目標市場國家，怎樣通過數據分析的方式，排除掉當前貿易環境和條件不利的國家。

目標市場信息收集

當選擇出 2-3 個主要目標市場之后，需要收集目標市場上的信息。

你需要結合我們第四章國際市場供應鏈章節的學習，收集和分析目標市場上所需的信息。

比如：

• 有哪些品牌商？

• 這些品牌商之間怎么分析他們的實力誰強誰弱？

• 產品有什么相同點和異同點？

• 有哪些行業展會？

• 行業標準是什么？

國外市場供應鏈

與目標客戶類型

我覺得大多數外貿銷售人員的痛處是在于：

對國外市場的情況了解得太少，對商業模式了解和研究太少，對客戶類型積累得太少。

而且多數業務員可能沒有足夠的機會去國外了解市場，結合市場情況來做業務的分析。

很多外貿銷售人員的跟進工作，近乎千篇一律，沒有任何實質價值，自然是無法往下推動的。

表面看是由于工作不用心，但問題的本質在于：業務人員不夠了解客戶、不夠了解目標市場以及競爭狀況。

業務員的大多數時間和精力被用在其它方面的工作，因此無法提供任何有助于決策的信息，更別說去引導客戶和幫助客戶做決策了。

而要了解目標市場，就必須了解商業環境、主體、規則、模式以及生態。

國外市場供應鏈串連起行業的上下游，鏈接著各種各樣的商業主體，蘊含著各類供應鏈角色。

因此，國外市場供應鏈不得不學習。

供應鏈中的角色有很多，上圖里列出的也只是供應鏈中的一部分。

大多數外貿出口商仍依靠『展會+B2B平臺』的外貿獲客方式，只能接觸到國外供應鏈較前端的 trading importer 和品牌商，仍然以極低的價格接著訂單。

企業要發展，銷售人員要增加業務收入，就必須積累一部分有足夠利潤的客戶，不能總是低價接單。

否則只會占用資金，占用交期，浪費產能。

開發客戶中大多數人存在“認知偏差”

 

正因為很多人在開發客戶時普遍存在認知偏差，因此很多供應鏈角色類型的客戶成為盲點，反而并沒有去聯系和開發。

常見的有：

1）國外廠家，很多人認為對方是國外同行，聯系有什么意義？

2）分銷商分銷知名品牌商的產品就夠了，為什么要進口？

3）批發商批發和銷售那么多種產品，干嘛還要費勁進口？

4）對方公司網站看上去像零售商城，有購物車呢，在線零售，體量不大，不會進口的

5）客戶連公司網站都沒有，不正規，別耗費時間

……

這些都屬于認知偏差。

認知偏差的產生，原因主要在于對目標市場典型客戶的分析做得太少，客戶接觸得太少，和客戶的溝通也不夠深入。

很多業務員都是被動地在回復B2B平臺的詢盤，或者自己摸索著如何主動開發客戶，缺少對已合作客戶的分析研究以及市場信息的調研。

記得我最早開始做業務的時候，每天大多數時間都是花在郵件上。

除了閱讀郵件和寫郵件，剩下做得最多的一個動作就是不停地點擊 Outlook Express 收取郵件的按鈕。

這個動作頻繁又毫無意義，除了收發郵件之外也不知道要做什么。

其實銷售實在有太多可以做的事情。

比如思考最重要的幾個問題：你的市場在哪？你的客戶是誰？市場容易進入嗎？在目標市場上和什么樣的對手競爭？

我們知道，有巨大市場規模下的細分類目市場，或者小眾冷門產品，都會存在著一定的藍海機會，這是對市場而言。

對客戶類型而言，國外市場體量那么大，總有需要提升效率和利潤的供應鏈中間環節的商業角色，想繞開層層渠道直接進口的。

這一類的案例，其實在課程中已經講解很多了，這里就不贅述了。

結合自身優勢，

確定目標客戶類型

為什么要確定目標客戶類型？

1.少走彎路，節約成本（時間/金錢/人力/其它資源等）

2.集中資源，效率最大化

而明確目標客戶類型，說白了就是要 明確目標客戶畫像。

ToB 的客戶畫像雖然不像 C 端客戶可以很容易從各個維度找共同特征，但我們依然可以歸納總結出來 ToB 目標客戶的畫像：

在課程里，我們提供了選擇目標客戶類型的表格，作為簡單好用的分析工具，方便大家去梳理自己適合合作的目標客戶類型。

在梳理目標客戶畫像時，其實也是對你自己手里的資源、優勢以及目標做一次梳理。

只有你明確地知道你有什么，你能做什么，你的銷售目標是什么，你才能更好地堅持下去。

目標明確，定位清晰，有助于持續產生心流的狀態，可以幫助你戰勝浮躁，保有自信。

一旦獲得客戶的任何正反饋，你都會很有成就感動力十足，擁有持續做下去的心理動力。

現階段，根據已有的業務資源，做什么類型的客戶可以快速順利地展開合作，充分積累本階段的勢能，向著下一個階段快速發展。

集中你 80% 的精力，去專攻現階段能快速搞定并且利潤還可以的市場和客戶，才是你要做的。

切忌眉毛胡子一把抓，然后充當救火隊員一樣這個客戶應對一下，那個客戶應對一番。分散精力不說，效果也很差。

不同行業和產品，

決策人員專業度及決策周期也不同

不同行業不同產品都有著不同的特點，對采購人員的專業度要求、采購決策的流程和周期也各不相同。

比如下面的風險與價值 - 購買決策矩陣 所示，越是高價值、高風險的產品，你面對的采購人員越專業。

比如公司的技術人員、工程師、分析師、研發總監，或者有著豐富產品知識和行業經驗背景的專業采購。

高價值高風險的產品，比如說血液制品或生物試劑。負責這一類產品采購的人員，通常都需要具有專業知識和足夠經驗。

可能決策的流程會比較長，決策的人可能也不止一個。可能會進行專門的技術討論，測試報告的比對，反復測試論證等等，決策流程會更加復雜。

大量的高級決策者可能會涉及其中，比如采購總監、研發總監、產品類目經理、供應鏈經理、VP 甚至 CEO。

那么相對來講，高價值低風險的產品，可能就具有一定經驗的采購人員就可以做基本的采購決策了，可能都不需要技術人員的參與。

至于高風險，低價值的這些產品，那么專業人士就可以代替采購人員，比如說一個出口信用保險，單證員就可以去操作和決策，對吧？

雖然屬于風險比較高，但是它價值很低，所以我們就可以安排別的人去負責這個，決策流程就非常快，非常簡單。

那么低價值低風險的產品的采購呢？

這就幾乎要跟 C 端的購買決策差不多了，通常具有基本技能的采購人員都能 handle，有些甚至是公司的行政人事、辦公室專員就可以完成。

谷歌搜索應用基礎

這部分主要是梳理谷歌搜索的基礎。很多時候我們以為谷歌的指令很簡單，但實際應用的時候就會發現有很多問題。

比如明明想搜的結果是A，但卻出來B的結果。

這是因為谷歌基礎搜索指令看似簡單，但卻有很多邏輯細節，你執行的搜索命令未必就完全契合你的搜索意圖。

當搜索組合的詞比較多又有“邏輯或”，很容易發生實際搜索組合的結果輸出與搜索意圖產生較大偏差。

由于谷歌的字符匹配與“邏輯或”，有一些未公開的規則。

因此很多人使用谷歌時，都會發現搜索的結果不盡如人意，或者大多數結果都會雷同。

這是因為當你只是淺淺地運用谷歌搜索時，不會感覺有難度。但當你想執行一些目的很明確的精確搜索時，則會發現很難。

因為你并不了解谷歌搜索機制的內在規則，所以你搜索出來的結果就會很雜很亂、不純凈，混雜著很多不符合你搜索意圖的結果頁面。

就拿比較常見的谷歌搜索符號 * 這個通配符來說。

如果你查閱網上的資料你只能看到對它最簡單的說明，即它可以在搜索結果中匹配一個或多個詞。

但它在我們搜索客戶實戰中，我們更偏重地會用到它的另外一個特性：連接左右兩邊的搜索詞，而使得搜索詞作為整體組合結構去匹配結果。

基于這個特性，我們可以使用很多種發散性的搜索方式。

當我們掌握了谷歌搜索的實質規則基礎（注意，很多人即使會用谷歌搜索潛在客戶，也未必真正掌握了實質規則基礎），并熟悉一些發散性的搜索方式之后。

谷歌搜索潛在客戶這種事，對我們來說，簡直是小學難度。

同樣的，在大多數人使用谷歌時，也不會去分析和研究搜索的URL結構。而搜索的機制和秘密很多時候也隱藏于其中。

在課程里，我會庖丁解牛一樣為你分析搜索的URL參數以及代表的含義，以及如何熟練運用，提升搜索效率和準確度。

另外，本章還新加入了網頁組成結構的實例分析，以及搜索結果 SERP 匹配性問題解惑。

最常見的問題比如：搜索匹配的詞，為什么排名靠前的結果網頁里 ctrl+F 都查找不到搜索詞呢？

其實當然匹配到了，只是形式不同，這里就需要結合網頁的布局來解釋了。

如果仍然陷在關鍵詞匹配的問題里，那只會得到兩種答案：谷歌有問題 / 強迫癥想得頭發要掉了也想不出原因 。

谷歌搜索客戶關鍵詞方案優化

本次更新，谷歌搜索客戶的關鍵詞方案優化當然也是重中之重。

我們提出以供應鏈角色 (類型) 詞作為核心。結合新的搜索組合方案，能夠極準確地搜索出目標客戶類型，并且是公司類型的網站。

搜索方案優化之后，效率更高，可以直接搜索出來很多【有實際進口行為的】【目標供應鏈角色的】公司網站。

有很多老學員學習實踐之后，都很興奮。

搜索客戶的精準度更高，搜索結果頁更純凈，搜索組合方式更巧妙合理了！

除了谷歌搜索之外，也介紹了如何利用搜索組合指令來搜索 Linkedin 平臺上的公司和人員。

每當說到這部分內容時，我都不知道怎么去描述，畢竟我文案能力太低，所以只能簡單地把每節課課程的標題用數字序號來標記。

雖然標題很簡單，但內容卻含金量十足。

它看起來是那么不起眼，猶如一壇普通的酒。但當你細細品嘗，才發現這竟是玉液瓊漿。

我很少自夸，但這次更新的搜索客戶關鍵詞組合方案的課程，確實值得被夸。 唯一的一點疑惑是：有些供應鏈結構很短的行業的外貿學員，他們懷疑這種搜索無法用在他們的行業。 確實，我的很多方法都是基于民用品 (Residential-use product)來說的。
工業品(industrial use)、商用品(commercial use) 或者半成品或原料的話，供應鏈結構都相對很短。 比如工廠的生產機器，銀行的點鈔機，這些供應鏈都很短。很多就直接到最終用戶，或者中間隔了個進口商后就到最終用戶。
如果你是做半成品或者原材料的話，就不用考慮分銷商之類的，直接找國外生產商，或純貿易進口商(trading importer)，就比較合適。 但供應鏈結構短的行業，也未必不能參考。
比如，我的一位機械外貿的學員 Roy 就參考了思路，把他的機械賣給了國外的機械同行，作為他們配套機電系統的一部分。 所以，不是搜索不能用在他們的行業里，而是他們沒有去思考怎樣參考這種搜索思維和方式，能夠找到屬于自己行業匹配的客戶。
這里面通常需要對商業模式的理解，對客戶需求的了解。 比如上面例子里，如果光想著只有終端客戶買機器，那么就思維太狹窄了。
而且，即使是終端客戶，也很可能是一個商業或非商業的主體買回去自用，那么一樣可以通過搜索關鍵詞組合方案，去搜索到很多這些的主體。 唯一需要考慮的是，他們有什么共性的特征。這很可能是需要深入去思考、埋著大量金礦的地方。

客戶背景信息調查實操

這個系列就有意思多了，是接著上一章搜索客戶方案之后，對確定有進口行為的目標客戶類型的公司進行背景調研的實操過程。

孫子謀攻篇有云：知己知彼，百戰不殆。不知彼而知己，一勝一負。不知彼，不知己，每戰必殆。

在我們銷售過程當中，知彼與知己，同樣非常重要。

首先知彼，你要知道：

• 對方公司的狀況，

• 對方公司的商業模式、

• 供應鏈的角色、

• 主營業務、

• 公司大概規模、

• 客戶群體主要是哪些？

• 采購的周期、頻率、需求量，

• 采購的決策人及聯系方式

• 是否需求被滿足，對方是否有痛點？

• 對方選擇供應商的偏好，對方在意什么？

• 對方現在有哪些供應商？

• ……

這些全都屬于知彼的范疇。

而你所有的談判跟進，你所用到的所有的技巧也好，談判的方式、方法、節奏也好，都需要建立在知彼的基礎上。

否則你所有的技巧，所有談判的策略，沒有著力的地方，太空洞虛浮，落不到實處。

而知己則意味著你需要對你的產品、競爭的優劣勢、銷售策略、手里的資源，以及所能承受的風險等方面特別了解。

• 產品跟同行產品之間的差異點在哪里？

• 產品的優點在哪？缺點在哪？你怎么樣揚長避短，突出你的產品的優點？

• 你的競爭優勢在哪兒？

• 怎樣去展現公司的實力？

• 怎樣展現品質？

• 怎樣展現出你的專業度？

• 怎么適時的去拋出一些容易引起客戶思考注意的一些痛點或者賣點？

• 你能承擔多大的風險？

• 你能做出的最大的付款方式的讓步是什么？

• 你是否愿意去犧牲利潤率而去做一些低利潤的客戶？做低利潤客戶的意義哪兒？

• 你手里的各項資源在當前的情況下，哪些是有用的，哪些暫時可能沒有用？有沒有梳理過？

• ……

這些都屬于知己的范疇，所以這就是為什么，我們需要做潛在客戶背景信息調查的一個原因。

我們做了這樣的工作，會使得我們的客戶開發工作的成功率得到很明顯的提升。

當然，以上提到的知彼，即了解客戶的各個方面，難度確實很大，我們也不可能獲得非常全面的信息。

但只了解部分信息，并不是那么困難。

難就難在，我們需要堅持做正確的事情。堅持對重要的潛在客戶做背景調查分析，就是正確的事情。看似有些費時間，有些麻煩，實際上它比很多工作效率要高多了。

比如，做谷歌SEO你要長期不斷創作有質量又有篇幅的內容，投谷歌廣告燒錢換詢盤你要忍受稀爛的ROI，群發開發信你要接受大堆退信以及超低的回復率。

再說，通過谷歌搜索你找到的潛在優質進口買家，你也不會用群發開發信的內容去招呼他。那不是暴殄天物嗎？？

好了，說了這么多，回歸本章內容。

本章節介紹了利用一個小巧而強大的 Chrome 搜索插件工具，它可以整合所有背景調查分析方法，實現自動化一鍵執行。

當課程結束時，學員們收獲的是一個全自動化的背景調查工具。

當然，在這個過程中，我們先是實操教會基本的背景調研分析方法，起碼做到授人以漁。

然后我們再迭代和精進，利用工具提高效率。

最后

寫到這里，我逐漸恍惚了，也不知道這篇文章是個什么文體，本來是想寫篇課程介紹和推廣文章的。

但好像寫到這里，寫成了一篇幫助大家梳理業務發展流程的簡易版攻略。

關于文章前面提到的“外貿銷售增長引擎模型”也沒有繼續逐個講解下去，畢竟展開來說的話，根本不是幾千字能說完的。

所以那就后續再聊啦！

來源：喜運達

加入賣家交流群
快速對接各種平臺優質資源

標簽：跨境電商有哪些物流廣州 快遞 菲律賓跨境電商平臺有什么泰國物流運輸公司跨境物流的風險國內有什么快遞可以到馬來西亞的東莞到濟南市專線深圳海運至越南到坎帕拉海運國際快遞澳大利亞價格