比螺旋打法還牛的漏斗打法？

2022年1月26日 15:00:42 來源：喜運(yùn)達(dá)

一：什么是漏斗打法。？

其實(shí)漏斗打法形容的是顧客購買產(chǎn)品的整個過程，是經(jīng)過一層層的“過濾”最終成達(dá)成交易。（如圖例所示）

客戶從平臺搜索產(chǎn)品—點(diǎn)擊-瀏覽-對比-購買這個過程中，每一個流程都有大量的跳出和流失。呈現(xiàn)的就像是一個漏斗的形狀。而我們在這個過濾的過程中，也會獲得很多的學(xué)習(xí)之處。

第一層過濾——關(guān)注產(chǎn)品。

如何讓你的客戶關(guān)注到你的產(chǎn)品，這是每一個運(yùn)營的必修課。我們都知道，當(dāng)我們在搜索一個對標(biāo)產(chǎn)品的時候，映入眼簾的是產(chǎn)品的圖片，標(biāo)題，價格，review的數(shù)量及評分。從這四個方面入手也會有不同的思索。

產(chǎn)品圖片：突出產(chǎn)品本身，符合亞馬遜規(guī)則，簡潔真實(shí)。

標(biāo)題：既要與客戶搜索詞的相關(guān)性匹配度高，也要與產(chǎn)品本身的相關(guān)性聯(lián)系度高。

價格：劃分市場價格區(qū)間，找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的價格定位。

Review：定期邀請，差評降權(quán)，rating評分不得低于3.8分。

當(dāng)然啦，新品期什么都沒有，也同樣意味著產(chǎn)品擁有無限種可能，這個時候top一百就是你的對標(biāo)，競品就是你的變化方向。

第二層過濾——點(diǎn)擊產(chǎn)品

當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)擁有了曝光，此時需要的是被點(diǎn)擊。如何讓自己的產(chǎn)品被點(diǎn)擊呢？這就涉及了產(chǎn)品的廣告與listing的優(yōu)化兩個方面。

但需要強(qiáng)調(diào)的是，亞馬遜的廣告以及站內(nèi)的所有活動，都是起錦上添花的作用，很難會是雪中送炭的存在，所以它與listing的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化的增加是相輔相成的。

廣告的投放又涉及廣告競價以及廣告位。建議新品期多自動廣告，，廣泛匹配或者詞組匹配，競價不用太高，畢竟新品出現(xiàn)在太靠前的廣告位置可能并不是一件好事。成長期及成熟期的產(chǎn)品，多以手動廣告為主，注重關(guān)鍵詞的匹配度，多詞組匹配與關(guān)鍵匹配。競價上要根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)就行調(diào)整，當(dāng)然可以可以選擇自動加價。

Listing的優(yōu)化更要注重客戶的反饋，這個時候競品和top100已經(jīng)不是完全的參考對象了，反而客戶反饋才是第一要義。

第三層過濾——瀏覽頁面

這一步往往和產(chǎn)品的五行與A+

產(chǎn)品的五行是否正確客觀的描述了自己的產(chǎn)品，是否切合用戶的需求。盡量避免夸大產(chǎn)品事實(shí)，特別是一些具有功能性的產(chǎn)品，虛假描述可能會使售后問題增加。

A+界面的排列與分布也影響用戶的購買欲，一般來說，實(shí)物展示，或是場景圖，上身上手圖，使用圖，是客戶更為關(guān)心的一部分。

第四層過濾——對比

這一層往往就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的較量了。

至于如何拉開與其他競品的差距，這就涉及到了產(chǎn)品的差異化與附加值了。

例如，我們銷售的產(chǎn)品是針對市面上一些產(chǎn)品做出的改進(jìn)與完善；禮物我們附贈的小贈品是互補(bǔ)品，必須搭配使用才能發(fā)揮最大效果；例如我搭配的產(chǎn)品是最佳拍檔，一直都深受其他顧客的推薦。這些小小的變化，都可以通過市場中其他的產(chǎn)品的客戶反饋，以及亞馬遜的流量分配進(jìn)行的分析。

往往小小的改變可以撬動整個世界。

相關(guān)性&精確性

當(dāng)我們真正減少了跳出率與客戶流失率之后，我們的轉(zhuǎn)化和訂單自然而然的就會增多。我們在擴(kuò)大關(guān)注產(chǎn)品的人群數(shù)量的同時，要提升關(guān)注產(chǎn)品目標(biāo)人群的精準(zhǔn)性和相關(guān)性。

推廣優(yōu)化與運(yùn)營是一個長期且循環(huán)的工作，希望大家都能找到合適自己的運(yùn)營打法。

來源：喜運(yùn)達(dá)