如何跟客戶說明：因為匯率問題，我們想調價？【附郵件模板】

2021年1月13日 17:00:42 來源：喜運達

問：我們之前都是按6.6來報的，現在6.4了，看很多文章說還會再降，所以我們不想再等了，我們要跟客戶談漲價，所以這怎么談？

答：匯率變動屬于客觀不可抗力，所以，談漲價也應該客觀。

這篇文章就針對這個問題，說說應對思路。

第一步：跟客戶說明匯率變動的客觀情況

能因為匯率問題跟客戶談調價的肯定都是老客戶，如果是新客戶，直接報調整后的價格即可。

匯率變動是客觀存在的，而且日常變動，即不是今天才變的，所以為什么要跟客戶說明？是因為最近美元兌人民幣的匯率下跌幅度大，擠壓了利潤空間。

匯率變動帶來的損失不應該只是賣家承擔，按理說，應該買賣雙方共同承擔，但很多時候，如果匯率美元嚴重下跌，我們還有利潤，我們也不會跟客戶談漲價。

所以：談漲價，是我們迫不得已，是客觀原因導致的客觀訴求。記住，這是我們跟客戶談漲價的談判基調和底氣。

很多外貿小伙伴不好意思跟客戶開口談漲價，就是因為他們沒有這個底氣。害怕被客戶否決或者害怕影響合作，其實我們首先應該打消這個顧慮，因為漲價不是我們的主觀意愿，是客觀訴求。弄清楚這點，你就不會心虛了。

那怎么客觀地跟客戶說明匯率變動呢？

首先，你要知道，客戶是怎么看待匯率變動的。

我們要清楚一點，就是：客戶壓根不關心匯率怎么變，“我只關心你給我的價格，我是不是能接受，不接受就會壓價，接受了也可能會壓價，因為我還想要更低價“，這是客戶的心理。所以也就出現，匯率上升時（即我們利潤變高時），客戶也沒拿匯率來說事，要求降價。

因此只有我們弄清楚這點，才可能做到真正的客觀。否則在客戶看來，就是：“你們真賊，匯率上升時，不給我降價，偷偷賺走，匯率下降時，倒想起來要跟我漲價了。No Way！”

其次，你要證明，匯率下跌是真實存在的，而不是因為你想漲價多賺錢想出來的由頭。

客戶真實看到，比我們說一百句都有用。所以我們要做的，就是給客戶看到，給客戶發送匯率網站，可以實時看到匯率變動情況，可以看到美元兌人民幣匯率一直在下跌！

此處最好提供英文網站，所以這個英文匯率網站可以發給客戶：
https://www.xe.com/currencycharts/?From=USD&To=CNY

第二步：秉著公平理念，提出調價規則

“匯率下跌時，你來漲價，匯率上升時，你倒默不作聲，這不公平。”所以既然我們要跟客戶說明匯率波動要調價，那么務必是公平的，客戶也不傻，肯定不會讓自己虧了什么。若想讓客戶順利接受漲價，調價規則需公平。那么公平的調價規則應該如何制定？調價有兩種情況，一種是上調價格，一種是下調價格。

基于目前的匯率是6.4，我們預測它在2021一年可能會出現低至6.0的情況，那我們可以跟客戶商量0.4的浮動，即：若匯率跌到6.0，我們將重新報價，上調價格；若匯率上升至6.8，我們也重新報價，下調價格。匯率在0.2-0.5的浮動屬于常見情況，一年之內不太可能超過0.5的浮動，當然了，2020年是非常特殊的一年，受突發疫情的影響，整年匯率最高點（7.16）和最低點（6.52）相差0.64。

設置的匯率浮動值越小其實對我們是越有利的，例如，我們設置0.2的浮動，目前是6.4，所以只要低于6.2或高于6.4都應該調價。

但設置的浮動值小的話，可能要調價的頻率會增加，一般情況下，客戶并不希望供應商頻繁調整價格，尤其是一些大公司，他們希望一年最好定一個價格不變，因此我們還要從客戶的接受度來考量，到底設置多少浮動值才合理。鑒于2021年的不穩定因素很多，可能會導致匯率大幅度波動，所以我個人建議，外貿人可以把這個匯率浮動率設置稍大一點，例如0.3或0.4。

第三步：若客戶無法接受則感情加碼

跟客戶漲價，多少都不太樂意接受。尤其是合作有些年頭的老客戶，“一直都10美金，你怎么能給我漲到11美金呢？你是想讓我換供應商？”

但凡客戶好說話，我們都不會害怕談漲價，關鍵是一些本來就“一毛不拔”的客戶，漲一分錢都跳腳的，怎么談？

如果客戶很難說話，根本不聽解釋，不妥協的，我們貌似只有兩條路可以走：一條就是順著他，多少苦自己肚里咽，不跟客戶談漲價；另一條就是做好“置死地而后生”的心理準備去跟客戶談漲價，如果不同意那也沒辦法，我們就不繼續合作了……

等等，還有更好的方法么？

有，那就是情與理雙管齊下。講道理的同時別忘了“情”，面對合作這么久的老客戶，你就只會跟客戶講道理？那不行。還得會”用情“，“情”用得好，事情會變得容易許多。前面我們說的匯率下跌是真實的，是客觀存在的，而且不由得我們控制。（這是理）

其實匯率下跌已經好幾個月了，從6.7一直下跌到6.4，但是我們沒有跟你談漲價，因為你是我們的老客戶，我們不想隨意跟你說漲價，我們一直在等待匯率回升，但是時間過去幾個月，匯率一直在下跌，所以我們需要跟你商量漲價的事情。（這是情）我們的同行，也就是其他的供應商上個月就已經上漲價格了，只有我們還在等待回升，但凡有一點回升我們都不用漲價，因為不想給你帶來麻煩。（這是情）

鑒于目前的匯率，我們一直虧本，所以不得不跟你商量一個對雙方都公平的調價規則。（這是理）
就這樣情理雙攻，提出我們的調價想法，比起硬邦邦的講道理，更能讓人接受。當然如果客戶比較好說話的，我們就用不到這一步。我們與老客戶之間有一個“感情儲蓄罐”，平常的都在往里面存入，只有在必要時候才會拿出來用掉，所以“用情”也要在合適的時候使用，不宜透支。

郵件模板

綜上所述，我們的郵件可以分兩個情況來寫，此處提供模板給大家參考：

第一封郵件，單純的通知客戶：因為匯率原因，我們要漲價。

Hi?Sir ,

Hope?everything going well .

I am not sure you take notice of the?exchange rate,?USD/RMB exchange rate has been?falling, down to 6.4 now,?you can?see that in the currency website?:https://www.xe.com/currencycharts/?From=USD&To=CNY（我不確定您是否關注匯率，美元兌人民幣的匯率一直在下跌，現在已經跌至6.4，您可以從這個匯率網站中看到具體情況。注意，如果你不想在郵件中附鏈接，那么請直接截圖上去，鏈接和圖片總要有一個。）

USD/RMB exchange rate fall, that means our profits are decreasing, or even losing money.It's so frustrating.（美元兌人民幣匯率。下降，就意味著我們的利潤在減少，甚至虧本。如此讓人無奈。）

In this regard, we have come up with a solution that is fair to both of us: based on the current exchange rate, if the exchange rate fluctuation value exceeds 0.3, we will adjust the offer. In other words: if it goes as low as 6.1, we will increase the price; If the price is 6.7 higher, we will reduce the price for you.
（對此，我們想到了一個對我們雙方都比較公平的方案：在目前的匯率基礎上，若匯率波動值超過0.3，我們則調整報價。也就是說：如果低至6.1，我們將上調價格；如果高出6.7，我們將為你降低價格。）
What do you think of this solution? Any ideas are welcome to communicate.（你覺得這個方案怎么樣？有任何想法歡迎溝通。）
Best?wish,
Lica Huang
這是第一封郵件，就是先提出我們要調價的想法，然后等待客戶的回應。

第二封郵件，被客戶拒絕之后的進一步溝通，“用情”。

我們發了第一封郵件之后，客戶沒同意我們的方案或者猶豫，那么就要再來一封郵件。
Hi?Sir ,
Have a good?day.

The loss caused by exchange rate changes should not be borne by any of us, but it exists objectively and affects our cooperation, so we cannot ignore it.（匯率變動帶來的損失，不應該由我們任何一方承擔，但它卻客觀存在，影響著我們的合作，所以我們無法無視它。）

As you see,?the exchange rate has been falling for several months, but we have never raised the price with you because you are our old customer and we hope to not disturb you as much as possible.（您也看到，匯率已經連續下跌幾個月，但我們一直都沒有跟您提漲價，是因為您是我們的老客戶，我們希望盡量不打擾您。）

Our peers, that is, other suppliers, have raised prices with their customers last month, and we have been waiting for the exchange rate to rise, because in this case, we will not increase the price, but unfortunately, the exchange rate is still falling.（我們的同行，也就是其他供應商上個月就已經跟他們的客戶漲價了，而我們一直在等待匯率回升，因為這樣的話，我們就不用提漲價，但遺憾的是，匯率仍然下跌。）

In desperation, we consulting with you. Our proposal is fair to both parties, and we hope you will consider it again.?（無奈之下，找您協商。我們提出的方案對雙方都是公平的，希望您再考慮一下。感謝。）
Thanks my dear sir.hope we can have?a good and long?cooperation.（謝謝親愛的您，希望我們可以保持良好的、長期的合作。）

Your friend,
Lica Huang

除了以上所提到的基本情況之外，肯定還有其他的情況，那我們可以靈活應對。例如客戶要下定一整年的訂單，那么我們也可以按當前匯率跟銀行鎖匯，保證匯率方面不損失。再例如，有些客戶已經下了定金，做貨很久都不發貨的，拖到匯率下跌很嚴重的情況下，收取尾款會虧本的，不如讓客戶把這次尾款當做下一個訂單的定金，最后再一起結算尾款。

總之我們要與客戶共同協商解決方案，靈活應對。

（微信公眾號：維尼外貿頻道）

來源：維尼..

來源：喜運達