《2021亞馬遜美國站選品方法及產品推薦》

2021年1月13日 12:20:29 來源：喜運達

序言：

今天的分享主題是：亞馬遜美國站選品方法及產品推薦。我們今天會一起學習亞馬遜美國站的選品方法以及介紹一些產品給到大家。也希望大家在新的一年里，亞馬遜的業績銷售額突飛猛進有所突破。

美國站是所有亞馬遜賣家都非常看重的一個站點，因為它有得天獨厚的優勢：美國是最大的全球零售市場，亞馬遜在美國占有一半的市場份額，在這個發達國家里擁有三億多的人口，單單亞馬遜會員數量已經超過一億，幾乎每家都會使用亞馬遜這個平臺購物。課程第一個板塊我們先介紹美國市場機會分析，做一個更加細致的分析，用數據幫助大家更深入的理解美國站點。

一. Amazon美國站深度市場分析：

1. 亞馬遜第三方賣家

在去十年，亞馬遜第三方賣家在亞馬遜全部平臺的銷售份額從30%成長到2019年的60%，平均每年銷售總額成長52%

2. 亞馬遜美國站賣家

每年亞馬遜美國站市場都在成長，給予新手賣家機會進入市場。同時也給現有賣家機會增加銷售。但現實是，在有賣出東西的賣家中，只有2%的賣家銷售額能超過百萬美元，但這2%的賣家又貢獻了大部分的亞馬遜平臺銷售額。

3. 亞馬遜美國站賣家存活時
這是一個比較嚴肅的問題，也是所有亞馬遜賣家關心的問題，那就是：現在亞馬遜已經很難做了嗎？
放諸四海，對新創企業來說，三年后的存活率只有10%，五年后存活率只有1%。現在讓我們看下亞馬遜平臺的美國賣家數據：

1. 在2015年排行前萬名的賣家，有70%在四年后仍然存活，80%三年后仍然存活，88%在兩年后仍然存活，而95%的賣家在一年后仍然存活
2. 2019排名前10000的新賣家占比5%，2019排名前10000的賣家之中有30%是從2015后才入榜
結論是亞馬遜有相對低的汰換率，大多數的亞馬遜賣家都在亞馬遜運營多年，即使亞馬遜上競爭越來越高，FBA費用一直在調整，品牌一直在換，品牌賣家暴增，排行前萬名的賣家至少超過一半在亞馬遜上存活超過四年，而且始終有新賣家持續入榜。

4. 亞馬遜美國站中國賣家

在亞馬遜美國站有36%的賣家是來自中國，對中國賣家來說，亞馬遜平臺是成本最低且最直接能接觸到美國客戶的渠道。中國賣家在成本方面的優勢不言而喻。

對消費者而言，當消費者可以只要花費4美元就能買到同樣中國制造的東西，又何必跟美國公司像GAP這種商店買一件40美元中國制造的裙子，當你可以直接跟中國賣家買一件4美元的裙子。

同時，中國賣家在亞馬遜美國站的成功可以歸功于亞馬遜FBA，FBA配送讓中國賣家不會因較晚的到貨速度而處于劣勢。但另一方面，中國賣家也把許多劣質產品甚至假貨，帶到亞馬遜美國站銷售。亞馬遜同時也在2020加重打擊這些假貨的力道，嚴重者除封號外，還將面臨法律訴訟。

下面我們切切實實聊一下在美國站銷售究竟有何好處？

板塊二. Amazon美國站銷售的好處：

1. 美國每十位消費者，有九位會在購買前到亞馬遜查詢價格：

亞馬遜擁有幾乎過半的美國電商市場份額，也因此成為消費者買東西時優先參考以及調查的地方。即使在非亞馬遜的網站找到一個商品，90%的消費者還是會到亞馬遜比較產品跟價格

大家有沒有思考過為什么出現這種現象？

因為亞馬遜提供了有競爭力的價格，最快速的物流以及值得信賴的售后服務

如果這位買家又是亞馬遜的Prime會員。剛好亞馬遜又有銷售同款商品。那比較價格跟產品后，最后購買行為發生在亞馬遜平臺的可能性又大為提升

2. 亞馬遜公司在亞馬遜美國站上有超過1,200萬個商品在銷售：

亞馬遜的使命之一就是要把亞馬遜打造唯一個平臺，讓消費者想買的東西都能在亞馬遜買到。所以這并不意外，亞馬遜在平臺上銷售超過一千兩百萬個商品。

如果你想把第三方賣家的商品也考慮進去，那亞馬遜總共銷售的產品已經超過3.5億個，這對亞馬遜公司來說當然是好的，但對賣家來說卻不是好消息。

在這個平臺不斷尋求更多的商品，說明競爭度也是水漲船高。

3. 亞馬遜銷售超了過110萬種家裝用品：

曾經有一段時間，家裝用品產業被認為與「亞馬遜效應」絕緣。家裝用品需要一些專業建議來針對你的需求，提供最適合你的產品。因此買家大多是面向專業的家裝用品供應商。

但最近有一份報告指出，超過80%的家裝用品市場份額集中到了亞馬遜身上，并且這個成長的趨勢并沒有停止，家裝用品在亞馬遜上的銷售成長，也代表著許多傳統產業的銷售都開始往電子商務流動。

4. 在美國站有超過9,500萬人是亞馬遜的Prime會員：

統計到2018年尾，亞馬遜已經擁有超過9,500萬的美國會員，這個數字在2017年是8,500萬。這些會員部只會在亞馬遜上購物，同時也要給月支付會員費以享有獨家優惠以免費的快速運送服務。

透過在亞馬遜上銷售，賣家得以接觸到這些亞馬遜長久以來培養的9500中時的會員。這些會員每月付亞馬遜費用，為的就是在亞馬遜上購物

5. 亞馬遜Prime會員每年平均消費$1,400美元：

Prime會員平均花費$1,400在亞馬遜上購物，相對的非Prime會員則是只支出$600，這代表著，Prime會員比非會員擁有兩倍以上的消費力。

但這并不令人驚訝，Prime會員本來就是亞馬遜的忠實客戶，本來就比較習慣在亞馬遜上購物。

就心理學的角度上，每年支付$100的會員費，讓許多會員認為他們需要多買一些東西，來平衡會員費的支出。特別是當他們買越多的東西，他們從會員資格中獲得的也越多，并減輕他們在大筆消費后的罪惡感。

無論如何，這表示賣家取得銷售商品給這些Prime會員的權益變得更重要

6. FBA幫助賣家提升30%~50%的銷售：

統計上使用亞馬遜FBA能增加SKUs的轉換率并且增加你的銷售，這跟亞馬遜的Prime會員制度有關。

一般來說，買家不喜歡消費后還要支付運費。亞馬遜上所有Prime資格的商品，Prime會員都擁有免運的兩天送達服務，這也讓他們更傾向于購買這些Prime資格的商品。

還有一個原因是，亞馬遜長期以來在消費者心中建立的信任感：「當買家看到這個商品是由亞馬遜配送，他們就更有可能會選擇購買，而不是選擇那些由賣家自己配送的」。杠桿亞馬遜的公信力，對賣家來說幾乎是無可取代的

7. 亞馬遜在過去一年配送了超過50億個商品：

對大多數賣家而言，FBA 主要扮演的角色就是處理物流已經物流相關的售后服務，而如果說亞馬遜是物流的專家，沒人能否認。

他在美國各地擁有大量的FBA倉庫，密集的物流合作公司以及配送司機，亞馬遜已經證明它能提供效費者最快速以及最值得信賴的配送服務。

一位普通的賣家自然不可能提供比亞馬遜的配送更好的服務，這樣賣家節省了很多時間與投資來建立她的物流體系。并且快速將商品送到買家手上，買家越快收到就越高興，他們對亞馬遜物流的信任度也會提升并反映到對賣家銷售商品的好感上，這是一個正向的循環。

8. 亞馬遜美國站超過50%的銷售是來自于第三方賣家：

9. 80%的亞馬遜美國站賣家同時也在美國其他電商平臺銷售

沒有賣家能忽略在亞馬遜能觸及廣大消費者的機會，在亞馬遜上開店對他們的事業發展絕對是重要的。但這并不是唯一的發展機會。事實上，高達80%的賣家會在其他電商平臺，或自己架設網站去經營電子商務事業。當然先前提到的一些第三方賣家在亞馬遜上所面臨的困境是原因之一使他們不敢把雞蛋放在一個籃子

但還有其他更重要的因素：競爭

當亞馬遜持續推出自己品牌的商品，第三方賣家需面對這個球員兼裁判的競爭。

在2021增加亞馬遜銷售的方式：

在新的一年里，我們要如何布局才能使自己的業績有所長進呢？給出大家幾個實用的建議：

1. 與你的競爭對手做出區別，提供獨特的商品組合、能解決特定問題、改善現有產品等等，找出那些有顯著區隔并且更優質的商品，將它放在你的推廣優先順位

2. 設法優化你的亞馬遜listing，包括bullet point、五點描述、A+頁面、關鍵詞設置等方面，提升CPC廣告的轉換率

3. 訂定一個品牌發展計劃。注冊一個商標、依此建立網站、發展品牌形象，無論站內站外。

4. 站內站外運營都要在營銷上投資，并推廣你的產品。在競爭越來越大的亞馬遜美國站，請準備好真槍實彈來搶市場。

最后如同一切事業的成功，亞馬遜美國站需要一個完整戰略、營銷創意，并實際投資你的時間、能量與資源。亞馬遜輕松賺錢的時代已經不復存在，但對有實力的賣家，愿意認真運營的賣家，亞馬遜能幫助你產生大量銷售額，讓你的企業快速成長。

第四個板塊我們來聊一聊亞馬遜美國站要如何選品，怎樣的一個思路才是正確的選品方式。開發產品切忌盲目，是有一套完整的思維邏輯的。下面就帶領大家一起講一講選品：

1.市場調研

老生常談，也是必經之路，我們一定要對目標市場國家的消費市場做一個詳盡的市場調研，知道我們的客戶需求是什么，需要細分到各個站點季節氣候的需求，節日產品供應，不同年齡段、不同階層的消費者的消費習慣以及能力。從這幾個點詳細分析找到相對合適的大致產品類目方向。

2.數據分析

定好要做的類目后，找到該類目下的幾個產品，根據排名分為BST，大類前50名，大類前100名。用一周左右的時間去監控銷量，如果只有BST的銷量比較高，其他中下排名銷量都非常小，就說明這個產品市場切入難度偏高，前幾名已經穩占市場，后來者很難再做起來，可以考慮先放棄。如果大部分排名靠前的銷量都還可以，并且關注下中等排名上架日期是否相對時間較短，如果是短時間排名和銷量能沖進前面，說明這個產品有一定的市場潛力，同時也可以了解到該類產品哪個樣式以及顏色比較受歡迎，此時我們切入時機還不晚，可以放手去做。

3.Review分析

對一個產品，我們需要了解到市場客戶對這個產品的滿意度是否OK，就要從review來看，找到較多review的listing，把review好的和不好的全部羅列出來，總結出此類產品客戶比較滿意的點和不滿意的點，不滿意的地方可以看看我們是否有能力將產品改良優化，把別人做不到點作為我們自己的特點去賣，更能吸引到顧客。

4.站內站外信息參考

站內我們可以借助到的是類目下BST前100看到此類別下哪種產品比較受歡迎；

Hot New Releases可以看出近期上升較快的產品，以此可以判斷近期市場的消費趨勢；Most Wished For可以判定客戶的消費需求以及期望。站外我們可以多關注下國外購物以及社交視頻網站分析近期人們的消費趨勢。

5.產品壽命周期調查

沒有季節性，比較通用性產品，一般來說市場競爭力比較大，一個產品只要有利潤，沒有侵權風險，都是可以做的，只是做起來以后，我們需要對這個產品的生命周期做一個大概預估，比如是在什么季節比較好賣，可以通過市場調研，也可以通過老賣家的留評時間判斷，時間比較集中的，相對來說銷量較好，所以在我們賣起來以后補貨時一定要把控好時間節奏，避免積壓庫存。

6.產品價值定位

很多賣家只是盯著相對定價普通性產品，這種產品風險小，但是利潤也少，競爭力較大。建議大家不妨把目光可以轉向中高價值的產品，例如小型電子類，還有一些高價值家具類產品，電子產品大家擔心的是售后問題，不妨可以在上架之前，花時間仔細做一個具體的研究使用，模擬消費者立場對這個產品的各個性能方面做出詳細解答方案，寫好LISTING，做好Q&A，讓消費者能直觀的了解到產品的功能以及如何使用，并做好一個詳細的說明書，發給每一個顧客，以減少客戶因為產品不會用而投訴產品無法使用的問題，而且這類產品相對來說競爭較小，利潤空間比較大。

我們也可以開拓眼界，開發美國流行品。這方面礙于中國和美國的文化差異，很多在美國站流行的產品，在國內并不為人所知。

下面我們就來分享幾個美國站上的獨特產品，希望給你的選品帶來一定的思路。