出海2年GMV破20億！智能家電品牌追覓科技如何致勝海外？

2022年4月12日 23:30:51 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

在國(guó)內(nèi)，有這么一家新銳國(guó)貨品牌，僅創(chuàng)立兩年便選擇踏上出海之路，成績(jī)斐然：

出海第一年品牌銷售額就超過(guò)5億，2020年銷售額超20億，2021年更是一路高歌猛進(jìn)，上半年同比增長(zhǎng)超100%，接近2020年全年水平。

這就是本期主人公，追覓科技。

2021年追覓科技曾拿下36億C輪融資，該輪融資為智能硬件行業(yè)最大單筆融資。

創(chuàng)立于 2017年的追覓科技，總部位于蘇州，是一家有極客基因的創(chuàng)新科技公司，也是全球技術(shù)領(lǐng)先的智能家電制造商。

品牌方舟了解到，2021年6月，追覓無(wú)線吸塵器登頂歐洲速賣通300歐元以上吸塵器品類銷量第一，其中在法國(guó)區(qū)域，追覓無(wú)線吸塵器T30在今年8月和9月蟬聯(lián)登頂亞馬遜400歐元價(jià)位段吸塵器暢銷榜第一名。

追覓掃地機(jī)器人D9橫掃法國(guó)、意大利、西班牙亞馬遜榜單，成為200-300歐元價(jià)位段掃地機(jī)暢銷榜第一名。

此外，2021年上半年，追覓無(wú)線吸塵器在德國(guó)市場(chǎng)出貨量是2020年全年出貨量的3倍，榮獲中國(guó)出海吸塵器銷量第一名。

目前，追覓科技旗下產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全球100余個(gè)國(guó)家或地區(qū)。

曾有權(quán)威人士分析：未來(lái)中國(guó)品牌出海的方向，正是以追覓為代表的新一代中國(guó)品牌。

這樣的出海既有強(qiáng)品牌屬性，又以強(qiáng)產(chǎn)品力為依托，尤其是以科技力為核心的硬實(shí)力為依托，是近30年來(lái)中國(guó)品牌動(dòng)力十分強(qiáng)勁、各方面屬性相對(duì)平衡的一次出海。

品牌方舟認(rèn)為，追覓科技的成功出海，與三個(gè)方面密不可分：全球領(lǐng)先的核心技術(shù)、對(duì)用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的追求、因地制宜的本土化操作。

本篇文章，將從這三個(gè)角度出發(fā)，與你一起探尋追覓科技成功出海的秘訣。

全球領(lǐng)先的核心技術(shù)
即使是后來(lái)?yè)碛腥绱肆裂鄢煽?jī)的追覓科技，在第一次出海時(shí)，也不可避免地遭遇了難題。

2019年春節(jié)后，追覓的第一批吸塵器開始發(fā)往韓國(guó)與歐洲市場(chǎng)。

作為在海外沒(méi)有知名度的產(chǎn)品，追覓與海外經(jīng)銷商談判的重點(diǎn)，落在了定價(jià)上——海外經(jīng)銷商采取壓價(jià)策略，希望能夠拿到“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品。

但是，“中國(guó)制造”早已不是像以前那樣，單憑低廉的價(jià)格打開市場(chǎng)，產(chǎn)品背后的核心技術(shù)，成為了海外市場(chǎng)更為看中的因素。

當(dāng)時(shí)的追覓科技海外銷售負(fù)責(zé)人單寬說(shuō)：

“產(chǎn)品的品質(zhì)、設(shè)計(jì)及技術(shù)上面，都可以保證在業(yè)內(nèi)都是頭部的。這一點(diǎn)是我們出海成功非常核心的原因。”

（圖片來(lái)源：鳳凰新聞）

最后，單寬用產(chǎn)品數(shù)據(jù)說(shuō)服了海外經(jīng)銷商，以中高端的價(jià)位打入海外市場(chǎng)。幾個(gè)月后，這些曾經(jīng)毫無(wú)名氣的產(chǎn)品，成為了當(dāng)?shù)氐摹氨钌唐贰薄?/p>

當(dāng)時(shí)追覓科技的產(chǎn)品有多厲害？

從方案確定到推進(jìn)，短短四五個(gè)月內(nèi)，追覓研發(fā)的第一款無(wú)刷電機(jī)問(wèn)世，空氣效率達(dá)到驚人的55%，是當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)化效率最高的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大部分都在50%左右。

（圖片來(lái)源：鳳凰新聞）

在2019年11月11日，追覓啟動(dòng)“探月計(jì)劃”，研發(fā)15萬(wàn)轉(zhuǎn)的電機(jī)。而當(dāng)時(shí)，全球最高的轉(zhuǎn)數(shù)在12.5萬(wàn)轉(zhuǎn)，中國(guó)廠家以8萬(wàn)轉(zhuǎn)為主流。

研發(fā)15萬(wàn)轉(zhuǎn)的電機(jī)，在當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)看來(lái)，是“不可能完成的任務(wù)”。

（圖片來(lái)源：鳳凰新聞）

然而，所有質(zhì)疑的聲音，都在不久后煙消云散，搭載15萬(wàn)轉(zhuǎn)高速馬達(dá)的追覓V12，一度被譽(yù)為一款具有革命意義的產(chǎn)品。

追覓在產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)域取得的成果，與其對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的重視有著密切關(guān)系。

據(jù)了解，在追覓科技近2000名員工中，研發(fā)人員人數(shù)占比超過(guò)了70%，每年研發(fā)投入高達(dá)12%。其中上海研發(fā)中心的科研團(tuán)隊(duì)以包含原神舟六號(hào)項(xiàng)目組專家在內(nèi)的清華大學(xué)研發(fā)團(tuán)隊(duì)為主，匯集了國(guó)內(nèi)985、211大學(xué)頂尖人才。

科技人才的儲(chǔ)備和對(duì)研發(fā)的高度重視，奠定了追覓科技追求極致、不斷突破的極客基因，這也是追覓科技擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。

如今，追覓在高速數(shù)字馬達(dá)、流體力學(xué)、機(jī)器人控制及SLAM（即時(shí)定位與地圖構(gòu)建）等方面積累了一系列產(chǎn)品專利，并處于全球領(lǐng)先地位。

截至2022年2月，追覓科技全球累計(jì)申請(qǐng)專利達(dá)2131件，其中發(fā)明專利申請(qǐng)多達(dá)722件，PCT申請(qǐng)134件，已累計(jì)獲得授權(quán)專利1116件。

追覓不斷刷新行業(yè)記錄，也憑借過(guò)硬的技術(shù)徹底站穩(wěn)了腳跟，踏出了出海堅(jiān)實(shí)的第一步。

對(duì)用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的追求
如果說(shuō)追覓的第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘是極致的產(chǎn)品技術(shù)，那么，第二大競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就是其對(duì)用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的追求。

“追覓是基于場(chǎng)景發(fā)現(xiàn)用戶需求，從而做產(chǎn)品升級(jí)的。滿足用戶需求的同時(shí)，自然就能提升用戶產(chǎn)品體驗(yàn)，第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘也就豎起來(lái)了。”追覓海外市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人王愷解釋道。

在進(jìn)入市場(chǎng)之前，追覓基于“滿足需求而不是創(chuàng)造需求”的原則做過(guò)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)清潔市場(chǎng)符合需求未被滿足，百億市場(chǎng)規(guī)模，且處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，于是有了追覓吸塵器產(chǎn)品。

追覓 CEO 俞浩曾接受采訪時(shí)說(shuō)：

“我發(fā)現(xiàn)自己以前不懂市場(chǎng)，不知道消費(fèi)者真正要什么，所做的東西都是面向評(píng)獎(jiǎng)的東西。但后來(lái)幾年開始慢慢感知到環(huán)境變化，覺(jué)得最重要的是做接地氣的、有市場(chǎng)的東西——這是最重要的轉(zhuǎn)變。所以說(shuō)，在后來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就基本明確了兩個(gè)方面：一個(gè)是要找到真實(shí)的用戶需求，防止自嗨的需求；二是要適合自己。”

很多初創(chuàng)公司，都容易犯一個(gè)錯(cuò)誤——自嗨。沒(méi)有充分的調(diào)研，沒(méi)有充足的用戶數(shù)據(jù)，沒(méi)有用戶思維，覺(jué)得自己做出來(lái)的產(chǎn)品完美無(wú)缺，卻忘記了真正替產(chǎn)品買單的人——是用戶。

只有堅(jiān)持產(chǎn)品的實(shí)用性，滿足需求而不是創(chuàng)造需求，才是提升用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)。

在《用戶思維+》這本書里提到：“用戶并不關(guān)心你是誰(shuí)，能做什么，他們只關(guān)心自己看起來(lái)怎么樣。他們不會(huì)真的因?yàn)橄矚g產(chǎn)品而說(shuō)他們喜歡這個(gè)產(chǎn)品。他們說(shuō)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)是因?yàn)樗麄兿矚g自己。而某款產(chǎn)品之所以能夠成功，也只有一個(gè)原因，那就是它成就了用戶（make users awesome）。”

縱覽追覓的相關(guān)產(chǎn)品，品牌方舟發(fā)現(xiàn)，它們體現(xiàn)出了“科技與溫度”完美結(jié)合的產(chǎn)品理念。

比如，追覓發(fā)現(xiàn)用戶往往不愿意在吹頭發(fā)的時(shí)候等待太久，于是，它便把3萬(wàn)轉(zhuǎn)的馬達(dá)放進(jìn)吹風(fēng)機(jī)里，將普通10分鐘才能吹干的頭發(fā)，縮短至3分鐘，在提升產(chǎn)品效能的同時(shí)，也洞察出大部分用戶省時(shí)、便捷、“懶惰”的特性。

抓住用戶需求后，再在產(chǎn)品性能上下功夫，讓用戶感覺(jué)到吹頭發(fā)不再是件麻煩事兒，從而讓他們喜歡上“高效”的自己，并自發(fā)地推薦產(chǎn)品。

另外，為了滿足用戶對(duì)產(chǎn)品外觀的追求，追覓在保持實(shí)用性的基礎(chǔ)上，還不斷在設(shè)計(jì)上追求美感。

2021年，追覓掃地機(jī)器人L10 Pro榮獲素有“國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)奧斯卡”之稱的紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)是國(guó)際著名的工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選之一，與德國(guó)“IF獎(jiǎng)”、美國(guó)“IDEA獎(jiǎng)”并稱為世界三大設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，是全球范圍內(nèi)最重要的設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)之一。

技術(shù)是冰冷的，但人的感情卻是鮮活的。品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是如何把產(chǎn)品打磨的更好。

而用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的提升，則是讓追覓做好選擇題，基于對(duì)用戶的理解與洞察，選擇打磨哪些需求。

把用戶體驗(yàn)做到極致，才能做出讓用戶為之瘋狂的產(chǎn)品。

因地制宜的本土化操作

國(guó)貨出海，千帆競(jìng)渡，面對(duì)不一樣的人群和市場(chǎng)，許多品牌容易“水土不服”。 如何在高手林立的海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，追覓有自己的一套方法。 追覓科技海外市場(chǎng)總監(jiān)王愷曾說(shuō)： “國(guó)家和地區(qū)的不同會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者需求以及購(gòu)買力存在差異。追覓會(huì)基于不同國(guó)家的使用習(xí)慣和使用場(chǎng)景需求，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定制化的設(shè)計(jì)。希望多樣化的迎合不同消費(fèi)者的本地化需求，讓不同配件能夠在不同的環(huán)境下更有效的工作，我們的核心技術(shù)也能更好的融入到消費(fèi)者的生活中。” 在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，追覓并不著急馬上大規(guī)模上貨銷售，而是通過(guò)本地的“百事通”團(tuán)隊(duì)去洞察消費(fèi)者的喜好，用本地“最熟悉的方式”告訴消費(fèi)者“我是誰(shuí)”。

以追覓海外版吸塵器研發(fā)為例，通過(guò)“百事通”團(tuán)隊(duì)了解到，歐美家庭環(huán)境地毯較多，亞太地區(qū)硬質(zhì)地面較多，而日韓地區(qū)用戶習(xí)慣席地而坐，對(duì)地面清潔度的要求更高。

針對(duì)以上調(diào)研結(jié)果，追覓在原來(lái)吸塵器的基礎(chǔ)上采取了“一市一樣”的策略。

歐美地區(qū)地毯多，就在每個(gè)吸塵器上配備了V字型防纏繞的地毯刷；亞太地區(qū)面板硬，采用更密集的短絨加強(qiáng)清掃力度；日韓席地而坐的高度清潔要求，使用清潔力更強(qiáng)的軟刷來(lái)解決。

通過(guò)事先調(diào)研海外市場(chǎng)用戶的生活習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)了反向定制產(chǎn)品需求，追覓頻頻俘獲海外消費(fèi)者的心。

王愷提出，“海外營(yíng)銷能力，本質(zhì)上考驗(yàn)的是本地化的營(yíng)銷能力，包括品牌怎么去和本地消費(fèi)者溝通，以及財(cái)務(wù)支付、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等體系的搭建。”

在他看來(lái)，海外媒體是品牌出海過(guò)程中快速接觸到本地消費(fèi)者并與其進(jìn)行溝通的重要渠道之一。“很多中國(guó)跨境賣家不善于和海外媒體打交道，這樣就造成了信息的不對(duì)稱，人家越不了解你就越不可能購(gòu)買你的產(chǎn)品。其實(shí)是應(yīng)該主動(dòng)和海外媒體去交朋友的。”

由于追覓產(chǎn)品本身具有一定科技屬性，因此追覓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很關(guān)注與科技類媒體的關(guān)系。王愷介紹道：“我們會(huì)聯(lián)合一些科技媒體做產(chǎn)品評(píng)測(cè)。媒體公關(guān)、KOL評(píng)測(cè)等方式實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品的深度營(yíng)銷。”

科技類、生活類、財(cái)經(jīng)類、時(shí)政資訊類的媒體大多數(shù)在其專業(yè)領(lǐng)域消費(fèi)者眼中是具有權(quán)威性的，因此新的品牌、新的產(chǎn)品進(jìn)到市場(chǎng)的時(shí)候，有這些垂直媒體的報(bào)道、測(cè)評(píng)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其實(shí)是有很強(qiáng)的背書感。

另外，一些垂類媒體也在做線上轉(zhuǎn)型和數(shù)字營(yíng)銷，在TikTok、Facebook等社交媒體平臺(tái)中打造自己的內(nèi)容生態(tài)，從而積累了一定數(shù)量的關(guān)注某一領(lǐng)域的粉絲，品牌可以利用這些垂類媒體快速打開用戶圈層。

通過(guò)因地制宜的本土化策略，加上借助海外垂類媒體的背書感，也讓追覓的出海之路更加順暢。

談起追覓下一步的規(guī)劃，追覓CEO俞浩說(shuō)：

追覓未來(lái)規(guī)劃包含幾個(gè)階段——3 年做到 100 億；5 年做到 400 億；10 年做 2000 億。我們會(huì)向著這個(gè)目標(biāo)不斷努力。
“3 年 100 億”意味著我們要連續(xù)沖鋒，要像亞馬遜、蘋果那樣具備進(jìn)化的基因，這也是未來(lái) 2-3 年我們要解決的問(wèn)題。
“5 年 400 億”是從中國(guó)市場(chǎng)到全球市場(chǎng)的一個(gè)重要過(guò)程，這個(gè)過(guò)程不是鋪貨出海，而是品牌出海，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)已經(jīng)同時(shí)掌握了 5 個(gè)能力：正向研發(fā)、核心技術(shù)、供應(yīng)鏈、銷售和品牌能力。
“10 年 2000 億”是希望追覓未來(lái)成為一個(gè)時(shí)代性的企業(yè)。我們現(xiàn)在已經(jīng)將自己定位成一個(gè)不斷進(jìn)行嘗試的科技企業(yè)，所以在研發(fā)上投入了很多費(fèi)用。

未來(lái)追覓將如何帶給我們更多驚喜，讓我們拭目以待。

作者?芒果冰/品牌方舟聲明：此文章版權(quán)歸品牌方舟所有，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。