外貿(mào)案例 | 如何和新客戶談付款條件？

2019年7月10日 0:00:00 來(lái)源：喜運(yùn)達(dá)

本文主旨：

1）通過(guò)案例和案例中業(yè)務(wù)員郵件進(jìn)行分析

2）附上我自己修改的郵件

3）和小白科普下對(duì)于新客戶常見(jiàn)的付款方式

4）如何和新客戶談判付款條件

案例：

Wendy在參展后遇到一個(gè)新客戶Bob. Bob是在阿里巴巴平臺(tái)上聯(lián)系的她，并且表示合作意愿。經(jīng)過(guò)后續(xù)微信上的溝通后，客戶要求付款方式是0/A 45天。但是這種付款方式對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，根本是不可能接受的，如何婉拒客戶呢？

于是Wendy寫(xiě)了一封郵件給客戶。郵件內(nèi)容是：

Thanks for your quick reply.

As we communicated in the wechat , you are the buyer in Alibaba and never exported goods to others through Aliababa onetouch system.

About the payment 100% O/A 45 days after B/L is impossible for us to accept, due to this is the first time we do business , we can only accept the payment by T/T or L/C. Please understand.

Thanks!

0/A: open account賒賬銷售，對(duì)于新客戶0/A 60天確實(shí)是不可能的，風(fēng)險(xiǎn)太大。可以建議可以走中信保，或者前T/T. 詳情請(qǐng)看下文。

我的修改如下：

Thanks for your reply.

As per our WeChat communication, please understand your required payment term is not workable for us. （這里not workable不可行代替了原文中的impossible不可能，語(yǔ)氣委婉很多。不會(huì)給客戶覺(jué)得很強(qiáng)硬）

Honestly speaking, we usually work with new customers on terms of T/T 50% in advance and for repeat customers, we work on 30% in advance. （先為下文埋下伏筆。告知客戶對(duì)于新客戶，公司一貫是TT 50%預(yù)付定金的方式。而合作開(kāi)的客戶，則可以30%的預(yù)付款。）

Very happy to know you via Alibaba, is it possible for you to do TT 30% in advance? （表明很高興通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)結(jié)識(shí)，請(qǐng)問(wèn)能否同意T/T 30%預(yù)付的支付形式。言下之意也在表示這是做開(kāi)的客戶才有的付款條件，提出這種方式，也會(huì)讓客戶覺(jué)得有點(diǎn)甜頭。）

在外貿(mào)過(guò)程里，付款條件的談判也是一門(mén)技術(shù)活。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，哪種方式是自己的優(yōu)先選擇，哪種又是底線，要先做到心中有數(shù)。

而當(dāng)遇到新客戶提出的不常規(guī)付款方式，權(quán)衡之下選擇折中方案，才能對(duì)雙方合作有利。

以下先來(lái)看看對(duì)于新客戶，外貿(mào)中常見(jiàn)的付款方式:

1、T/T 電匯，說(shuō)白了就是銀行轉(zhuǎn)賬。

T/T分為前T/T和后T/T.

前T/T最初是指100% T/T. 賣方發(fā)貨前，買方應(yīng)全額付款。這種相對(duì)于賣家而言是最安全可靠的方式，而對(duì)買家則面臨一定風(fēng)險(xiǎn)。

因此，后來(lái)衍生出T/T 20-50%的定金，余款出貨前付清。具體的比例，按照各公司規(guī)定和在實(shí)際交易中和客戶談判而定。

比如TT 30% 預(yù)付：T/T 30% in advance, balance is prior to delivery. / balance before shipment.

一般在收到客戶水單后3-5個(gè)工作日到賬，如無(wú)到賬，則應(yīng)告知客戶，讓客戶反查匯款銀行原因。

一般用語(yǔ)：Please inform us when you arrange the payment and update the payment slip. 請(qǐng)?jiān)趨R款時(shí)告知我們并發(fā)給我們匯款水單。

而后T/T 則是發(fā)完貨后，賣方發(fā)提單副本電子件B/L copy 給買方，買方付清余款。這也是目前很受歡迎的付款方式。

比如后T/T 40%預(yù)付：T/T 40% in advance, balance against B/L copy.

Against在這里譯為一..就，代表著買方一收到提單副本，就要安排余款。賣方才會(huì)放單，發(fā)給買方正本提單。

需要引起注意的是，如果是客戶指定貨代，這個(gè)方式就要特別三思了。

客戶的貨代可能受命于客戶，與客戶勾結(jié)一起，直接放單給客戶，讓客戶擁有未付款先提貨的權(quán)利。

因此要書(shū)面通知貨代，未收到你們公司通知，不許放單給客戶。畢竟這是要負(fù)法律責(zé)任的，一般的貨代也不會(huì)這么做。但是有必要要留好書(shū)面證據(jù)。

2、再來(lái)看看L/C.

一般大客戶，大訂單都會(huì)采取信用證方式。而一些國(guó)家本身也規(guī)定必須信用證交易，例如孟加拉國(guó)。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在交易前應(yīng)考察下對(duì)方選擇的開(kāi)戶行信用評(píng)級(jí)。

常見(jiàn)的有L/C at sight. 操作方式為：雙方簽訂合同后，買方通過(guò)其開(kāi)戶行開(kāi)立信用證，買房無(wú)異議后按照信用證條款備貨，發(fā)貨，交單。整一套單據(jù)通過(guò)賣方銀行轉(zhuǎn)交到買方銀行，買方接到通知后，再憑付款贖單Retirement of Documents 去提貨。

而貨款由買方銀行轉(zhuǎn)交賣方銀行，再到賣方賬戶。這種方式中，無(wú)論是單據(jù)還是貨款的交接都是經(jīng)由銀行來(lái)完成，對(duì)于雙方而言都是較為安全的方式。

有關(guān)信用證的細(xì)節(jié)，說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，在這里不贅述。

3、而小額付款，還可以通過(guò)PAYPAL.

即時(shí)到賬，但是對(duì)于新用戶，最好是在24-48小時(shí)后再去提現(xiàn)。因?yàn)檫@期間Paypal會(huì)審核付款來(lái)源，而立即提現(xiàn)可能視為風(fēng)險(xiǎn)操作，安全起見(jiàn)，會(huì)被凍結(jié)。

而如果客戶選擇上面的電子支票進(jìn)行支付，到賬是3-7個(gè)工作日，要確保款項(xiàng)真正到賬，才能發(fā)貨。

此外小額訂單還有西聯(lián)，速匯金，阿里的信保支付等方式，在此不一一提及了。

在對(duì)新客戶進(jìn)行相關(guān)背景分析調(diào)查后，如果和客戶僵持在付款方式上時(shí)，應(yīng)該把握好談判語(yǔ)氣，不要用公司的制度去壓迫客戶。例如說(shuō)According to our company rule/ regulation. 像案例中的詢問(wèn)方式外，以下還有一些表達(dá)，可供參考：

It's our pleasure to work with you. Please understand that we need to take the cash flow into the consideration / consider our cash flow/ consider the turnover of the capital. 我們很高興與您合作。我們也得考慮到資金周轉(zhuǎn)…

The raw materials have been out of stock. We need to get your advance payment so we can order the materials for production. 目前原材料已無(wú)庫(kù)存，我們需要收到你方定金，才能定材料安排生產(chǎn)。

We really want to work with you but it’s very hard for us to accept O/A 60 days. As first cooperation, it will be absolutely rejected by our financial department. 我們確實(shí)很想和你合作。但是第一次合作，O/A 60天我們財(cái)務(wù)部是絕對(duì)不會(huì)批示的。搬出有關(guān)部門(mén)比如財(cái)務(wù)部和客戶談判。

Please allow me to report to our director and see how we adjust to meet your requirement. 請(qǐng)?jiān)试S我和我的上司溝通下，看看如何回應(yīng)你的要求。在這種付款方式上，表示自己不是決策人，打太極，防止客戶咄咄逼人。

Upon confirmation of your payment, we will proceed with your order immediately.一旦款項(xiàng)到賬，我們會(huì)馬上安排你的訂單。（當(dāng)客戶發(fā)來(lái)水單時(shí)，明確表示款到賬，才會(huì)開(kāi)始安排生產(chǎn)。）

總之，在和新客戶談判付款條件時(shí)，要注意下語(yǔ)氣和措辭。一不把握好，可能就陷入僵局。對(duì)于新客戶，尤其是沒(méi)有什么貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的客戶，他在下單時(shí)總是會(huì)各種顧慮。化解他的顧慮，讓他對(duì)你們公司建立信任，才能有可能進(jìn)一步的建交。

作者：索菲

文章來(lái)源：https://www.ikjzd.com/articles/100686

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