甘先生

社區用戶

關于團隊搭建&KPI制定的個人分享。給大家做一個借鑒，但是大家最好還是根據實際情況定制自己團隊的框架。

一個團隊的BD-投流手-選品-剪輯這四個崗位的KPI設置還有其薪資架構怎么設置？

首先初期團隊3-5人，以優先跑通模式為核心，當一個單品做起穩定單量，比如100-200單/天，月銷3k以上并且全渠道流量都玩過后，可以算初步跑通模式了。這個時候可以放心擴大項目和團隊。

首先，選品這個角色肯定要有，但是絕對不是初期考慮的角色，據我所知，如果團隊現在已經有多個項目在做或者在談了，在前期是不需要去選品的，只需要老板自己做一個完善的市場調研和打法方案即可。

第二，剪輯這個崗位其實描述的也不準確，應該是視頻/內容主管/總監，因為前期如果考慮內容/素材崗位單獨搭一個角色的話，這個角色需要去做的內容是：全市場視頻收集和調研，確認產品的用戶畫像，針對用戶畫像和產品去制作視頻腳本，并且找到合適的外包團隊去拍攝，然后拿到的素材再做一部分剪輯工作即可。對！找外包拍攝，因為前期你搭建一個拍攝團隊的話，一是你就2-3款產品養這么多人有點太重了，二是自己拍攝的話產出效率其實也一般，而且團隊也需要磨合，短期很難出結果。除非，你的團隊是從國內抖音轉型，之前就有拍攝剪輯的基因。

而這個崗位也不是必須的，因為個人建議這個崗位前期老板自己親自干，而剪輯的活可以丟給ADS投手，現在投手多少都懂一些腳本和混剪。

我個人建議比較合理的賣家團隊搭建模型（基于做店鋪賣家哈）是：

老板X1：前期做運營+內容+選品

BD團隊 X 2-3人：前期BD通過海量邀約去建聯達人；收集達人的收貨地址和電話號碼，通過這個號碼加到達人的whatsapp。加到私域后你后面有好的項目找達人就會方便至少一百倍。如果你是新品0銷量的話，建聯達人的效率非常非常低，但是這里面是有竅門的。

ADS投手：ADS投流是前期除了達人外效率最高的渠道，所以這個時候你有一個資深的投手可以幫你省很多錢，如果這個投手還懂剪輯，還懂腳本，那就更完美了。

上面這個是基礎版，還可以變化；

1. 比如前期自己做達人BD效率太低，你愿意付費的話，達人BD可以招1個資深海外營銷即可，BD服務外包出去。招的BD負責把外包建聯的達人私域化。

2. ADS投手其實也可以外包，一般專業的廣告代理都可以提供代投服務，然后你作為老板親自復制和學習他的操作和模式就可以了。但是這個其實不推薦，你準備正規做，并起量，還是得招。

3. 內容主管/總監：這個崗位如果你資金預算比較充足，是有必要提前招的。你能不能爆大量，非常吃達人/ADS投流的素材，這個素材有專人去負責優化整個團隊效率會快很多，畢竟tiktok的轉化率上下限都非常高。有時候能幫你投流省錢的不一定是投手，可能是內容總監。

4. 如果老板手頭平臺/項目比較多，那還是值得單獨招一個運營去全盤負責tiktok。如果老板自己做亞馬遜出身，有供應量資源，可以優先招國內抖音的運營；相反老板是國內抖音出身，對選品和供應量認知沒有那么深，可以招亞馬遜的運營。

5. 選品：選品建議等團隊前期模式跑通，要擴大前開始招。

分享一下大賣的模式，大賣全鏈路流量都打通的前提下，招4個團隊：

選品團隊：負責快速選品，市場調研，制定出精確的選品框架后，快速從各大平臺抓取適合tiktok的優質爆款

投流團隊：收集新品的亞馬遜同款/競品/相似款素材，做混剪后開ADS投流測款，快的話2-3小時就能測出結果；然后開始下第一批小單測試，一般在200-500單；同時ADS投手還負責新品爆量的投流渠道，保證好的新品從ADS投流組跑一圈已經產生幾百單的基礎銷量了。

達人BD團隊：達人BD往往通過公司的優質項目/爆款項目去建聯達人，爆款建聯達人的效率和普通新品的效率是天差地別的。BD逐步積累深度合作的達人，并私域化。當達人數量積累到一定量級或者質量時，好的新品經過自己的達人渠道跑一圈也能夠產生幾百到幾千單的銷量。

運營團隊：運營負責跟多個單品，串聯整個選品/投流/達人BD團隊，規劃整條鏈路的運營方案和節奏。

 KPI的制定和底層邏輯 

1. 運營：

這個很簡單，就考核銷量和利潤即可；銷量目標逐月做增加；而利潤直接和運營的績效掛鉤即可。考核越簡單越好，其他各項指標在工作中給出考核，但不建議直接和績效掛鉤。

績效：我個人建議拿單品的純利，5%-10%，根據產品的財務模型和團隊體量/人數制定

2. 選品：

固定考核每個月的選品數量和質量；可以根據選品框架，逐個內容對單品進行打分，比如產品的市場容量，利潤，銷量，市場競爭度，現金成本，財務模型等每個在產品初期進行打分，最后根據產品的綜合評分來定KPI，比如每月完成幾個A級選品，幾個B級選品，不同級別加分或者扣分；拿不同分數范圍的績效，績效數值根據你愿意拿出多少利潤分配到選品組定。

3. ADS投手：

投手一般KPI核心考核ROI和日消耗；考核ROI是要保利潤，不能亂燒；但是考核日消耗是要保證他能夠開足夠多的廣告組，花出去足夠多的錢，才能產生足夠大的銷量。

績效 有2種方案一種是拿月消耗的X%，一種是拿廣告訂單產生的利潤比例X%；我建議是第二種，具體比例根據你的財務模型和想分多少錢給他來定。

4. 達人BD：

KPI考核建聯多少個達人，私域了多少個達人，旗下達人產出了多少訂單；

績效：優先按負責的達人產出訂單的利潤拿一定比例；這個崗位人效非常高。不過如果建聯達人的數量沒有達標的話，考慮需要扣一定的績效。

5. 內容團隊：

這個一般考核總播放量和對應的訂單產出；一般帶貨素材內容越好轉化越高，播放量才能越高；所以最核心的就是需要內容去做大播放量和銷量。

績效：一樣和素材產生的訂單利潤掛鉤即可。

具體利潤分配的核心邏輯是：

1. 盡量和利潤掛鉤

2. 做一個財務模型：比如產品A預期銷量目標5k/單，從不同渠道走分別產生多少銷量和利潤；

3. 分配：如果做到目標銷量和利潤，能夠讓對應崗位拿到還不錯的績效，同時這個績效又不會喂飽他們。把握這個平衡度即可。

4. 案例：達人BD崗位底薪6k，他拿10k會比較開心；你對他的考核是他達人產出1000單，產生8k-10k美元的毛利，你想分配給他9k，所以績效拿3k左右；那你再拿這個3k 人民幣/10k美元得到的比例大概是4%利潤分成。

5. 盡量在最開始把利潤模型給他算的明明白白，他才有動力去干活。

來源：TK玩家網

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