東南亞市場永遠不缺后進者。
近兩年，東南亞市場在一眾先行者取得成功的“誘惑”下，逐漸成為國內(nèi)品牌以及跨境電商賣家爭奪的“風水寶地”。正因如此，眾多從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠和大型零售企業(yè)出來的創(chuàng)業(yè)者盯上了東南亞市場，葉智聰就是其中一位。
此前，葉智聰曾在名創(chuàng)優(yōu)品擔任多年海外電商總經(jīng)理，主打新興市場，如今他選擇在東南亞市場創(chuàng)業(yè)，將印尼作為開拓市場的首站。在他看來，東南亞電商規(guī)模十分龐大，且處于發(fā)展中，不論是線上還是線下，對于賣家來說都蘊藏著巨大的商機。
只不過，在商機面前，葉智聰認為東南亞市場的賣家依然面臨著挑戰(zhàn)，想要深耕這一市場還得持續(xù)前行。近日，雨果跨境與葉智聰進行了深度對話，他以自身的經(jīng)驗分享了其創(chuàng)業(yè)路上的一些觀察和感悟，關于東南亞市場的布局以及銷售策略，跨境賣家或可從中窺探一二。【點此進入跨境名人堂，了解更多老板創(chuàng)業(yè)背后的故事】
循序漸進的做東南亞電商生意
作為一個后來者，葉智聰雖然有著豐富的履歷、也對東南亞市場有一定的了解，但他還是經(jīng)過一番深思熟慮之后才決定創(chuàng)業(yè)做東南亞跨境電商。與其他賣家不同的是，葉智聰入局東南亞首先考慮的是整個業(yè)務的主鏈路，包括產(chǎn)品、銷售渠道、物流以及營銷渠道等。
葉智聰認為，做東南亞市場并非想象中的那么容易，不同國家的差異勢必會使賣家在拓展的過程中遇到諸多難題，賣家要根據(jù)自身的優(yōu)勢去選擇市場和賽道，而不是先選擇市場，再決定做什么品類。
其次，葉智聰在東南亞的銷售的過程中發(fā)現(xiàn)：“賣家進入東南亞市場一次性將所有國家都開通還是比較困難的，同時經(jīng)營多個國家的電商生意也意味著賣家不可能將每個國家都做的很深，這并不利于長遠的發(fā)展。若是賣家有極強的供應鏈能力，或許可以加速布局，但普通賣家還是建議抓住一個目標國家做深，然后再去復制?！?/p>
在東南亞地區(qū)，印尼離中國大陸較遠，產(chǎn)品的供應速度較慢，對于中國賣家來說機會較大，而越南、泰國離中國大陸較近，供應比較充足，相對來說競爭會更加激烈。葉智聰選擇從印尼切入東南亞市場也正是基于上述考量，他打算在印尼做到足夠成熟之后，再去拓展其它東南亞國家。
“我覺得在東南亞市場做電商，循序漸進是一種非常好的策略。如果賣家的產(chǎn)品和能力只足夠做一個國家，那么深耕一個國家也會有不錯的回報，市場之間的差異也會讓賣家形成一定的護城河，賣家也會減少很多競爭壓力?！比~智聰認為在東南亞市場操之過急反而會適得其反。
“如果賣家本身是品牌，產(chǎn)品有多區(qū)域復制的特性，那就要考慮怎么能將一個國家的模式復制到多個國家去做，畢竟從電商層面來看，東南亞很多國家的電商平臺非常類似，賣家從單一市場走向多市場的機會還是很大的?！比~智聰補充道。
對于現(xiàn)階段在東南亞做電商的賣家來說，能對東南亞市場有正確的認知依然是首要條件，雖然東南亞市場的消費習慣和國內(nèi)類似，賣家拓展起來也更為容易，但是入局東南亞，賣家還是要有一個明確且完善的規(guī)劃。
擁抱全渠道
實際上，在歐美市場，大多數(shù)賣家早已開始布局多元化的銷售渠道，然而在東南亞市場中，部分賣家在銷售渠道方面并沒有全面鋪開，有賣家布局了1-2個電商平臺，也有賣家All in在一個平臺上銷售。
從目前來看，東南亞電商仍然處于發(fā)展階段，不論是Shopee、Lazada、TikTok Shop，還是東南亞各國的本土電商平臺，對于跨境賣家來說均有不錯的機會。葉智聰表示：“作為賣家或者品牌方，其實不應該拒絕某一個平臺，也不能在一個平臺上吊死，最終這些平臺都要去做布局。”
葉智聰站在賣家的角度上分析：“不同平臺各有優(yōu)勢，傳統(tǒng)的貨架電商是比較大的購物集中地，相對來說賣家的銷售也會更加穩(wěn)定；本土電商平臺的受眾更加集中，方便賣家做本土化和品牌；而內(nèi)容平臺會有更多的流量，賣家做品牌宣傳時也會有流量溢出到其他平臺。如果這些渠道都能結合，那么效果會更好?！?/span>
此外，葉智聰還認為，線上渠道布局的同時，線下渠道亦不能忽略。他告訴雨果跨境：“當下大多跨境賣家的主力依然是在線上，但在后期，電商賣家還是要走向線下，因為線下門店會展示更多的產(chǎn)品，而且還可以賦能直播?！?/span>
據(jù)了解，疫情期間名創(chuàng)優(yōu)品會在自己的線下門店中進行直播，真實的門店場景加之多樣化的商品展示，也幫助名創(chuàng)優(yōu)品取得了更好的直播效果。葉智聰稱，若是賣家開設了線下門店，也可以利用門店的空余時間進行直播，從而達到線上線下相結合的目的。
“拓展線下渠道時，賣家還是要根據(jù)產(chǎn)品和商業(yè)模式量力而行。如果賣家本身就有做線下的經(jīng)驗，那么線下或許是賣家入局東南亞首先要布局的一個渠道；如果本身只是電商賣家，就要先在線上將聲量做大，之后再考慮拓展線下，不過在拓展時賣家還要看競品的布局情況。”葉智聰說道。
除了渠道的布局外，葉智聰還提到了有關TikTok Shop直播和短視頻的布局策略。他認為，直播能較快的驗證產(chǎn)品，而且成交效率比較高，但本身的運營成本也很高，長期運營直播間的投入會非常大，而短視頻則更容易觸達消費者，適合賣家去做一些種草的動作。
葉智聰表示：“如果賣家的供應鏈還不完善，貨物準備不夠充分的話，前期并不建議在直播上大量投入。短視頻和直播各有優(yōu)勢，跨境賣家要根據(jù)自身的情況去靈活應用，不能只做短視頻或只做直播?！?/span>
本土化是終局，品牌要盡早布局
葉智聰在創(chuàng)業(yè)的這段時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)，在東南亞市場，不論是線上平臺還是線下渠道，品牌都是非常稀缺的。他認為，在如今的東南亞市場中，賣家越早布局品牌就越容易獲得長期價值。
在他看來，在東南亞做品牌最根本的還是要將消費者的需求變成產(chǎn)品，從而為消費者創(chuàng)造價值。不過，決定要做品牌的賣家必須要具備品牌思維，即長期價值的堅持和持續(xù)為用戶解決痛點的決心。
葉智聰向雨果跨境表示：“品牌要長期堅持，做起來確實有一定難度，但是中小賣家依然可以去做布局。前期賣家可以瞅準一小部分消費者來滿足他們的需求，做好服務，讓他們感受到品牌的價值，認可品牌，等到積累一波忠實用戶后，再去進行品牌概念的擴大。”
“在東南亞市場做品牌最簡單入門的方法，就是通過短視頻、直播等方式讓消費者認識到品牌，這種方法的試錯成本比較低、數(shù)據(jù)反饋也會更快，賣家也不用花費太多的時間和金錢成本，后續(xù)考慮擴大時，賣家可以采用多種媒體結合的方式去推廣宣傳。但是，不論在哪個階段做營銷，賣家都要注意呈現(xiàn)產(chǎn)品的方法，要將賣點和價值傳遞給消費者。”葉智聰補充道。
另外，在品牌溢價方面，葉智聰建議跨境賣家在東南亞市場不要做太高的品牌溢價。葉智聰觀察到，東南亞市場上有一些品牌是通過品牌故事來做到溢價，但是部分溢價太高的產(chǎn)品銷售情況卻不可觀；而有一些品牌是通過其較強的運營能力來壓縮自身的成本，從而給消費者提供便宜且具有性價比的產(chǎn)品，這類品牌的增長反而會更快。
事實上，不管是品牌賣家還是普貨賣家，想要在東南亞市場深耕，本土化都是必不可少的一項。在葉智聰看來，本土化能拉進賣家與消費者之間的距離，比如服務方面的本土化，像客服、包裝、售后這些環(huán)節(jié)，只有做到本土化才能讓消費者感受到價值。
葉智聰認為，在東南亞市場做電商，本土化是終局。
“其實中國品牌在東南亞市場最欠缺的還是本土化，而本土化也是中國企業(yè)做全球化業(yè)務的一個短板。待在國內(nèi)做不好全球生意，更做不好本土化，賣家應該走出去，實地考察海外市場，了解消費者的需求。”葉智聰如是說。
結語
疫情之后，葉智聰曾多次趕赴印尼以及其他東南亞國家進行實地考察，在考察的過程中，他看到了發(fā)展階段東南亞蘊含的各種商機，也看到了東南亞市場對好產(chǎn)品、好品牌以及成熟商業(yè)模式的強烈渴望。
根據(jù)他的觀察，東南亞目前依然處于發(fā)展早期，競爭不充分，不論賣家以何種模式進入東南亞市場，都有機會分一杯羹，但是想要分得“這杯羹”、持續(xù)獲得收益，賣家還需付出更多的努力！
（來源：楊旭峰）
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來源：楊旭峰
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