“用戶在哪里，營銷就在哪里。”

隨著用戶數量的水漲船高，TikTok自然而然地成為了品牌進行KOL營銷的重要陣地。而TikTok的三大流量（短視頻、直播、廣告）分發渠道中，短視頻是占比最大的，短視頻在介紹產品內容時更是極具優勢。

那么，對于跨境賣家來說，怎么利用KOL+短視頻打通轉化路徑呢？

以下為您梳理4種TikTok網紅營銷的轉化與收割路徑，并分享一些常見的提升種草轉化的電商短視頻類型。

一、TikTok平臺活躍用戶畫像

據《eMarketer》報道，用戶點評平臺 Bazaarvoice 的調查結果顯示，TikTok平臺上的網購消費者會更加頻繁地瀏覽和購買商品。有超過 20% 的TikTok網購消費者表示，自己“一直”在TikTok瀏覽和購買商品，明顯領先于其他社交平臺。

不過 Bazaarvoice 也表示，許多受TikTok影響而產生的購買活動都在平臺之外進行，包括其他電商網站和實體店等，甚至還包括Facebook和Instagram等競品。TikTok允許企業在資料頁中嵌入Instagram和YouTube官方賬號鏈接，以此將消費者導向Instagram和YouTube進行購物，這也是TikTok能夠帶動大量平臺外消費活動的原因之一。

此外，青少年用戶是TikTok在歐美的主要用戶群體。不過這類人群的購買力往往較低，因此很多年輕用戶會將TikTok上的購物內容分享給親戚或朋友，然后由對方在其他渠道代為購買商品。

二、TikTok種草的轉化路徑

01.TIKTOK+獨立站/電商平臺

目前獨立站是結合TikTok做電商轉化最好的方式，再加上Shopify本身在2020年已經達成深度合作，所以如果考慮建站的話是推薦Shopify。

獨立站賣家可以在TikTok創建賬號，定期發布新的商店動態或活動信息，擴大粉絲圈，這樣相對來說能夠獲得免費的TikTok流量，以節省成本。

同時，在初期使用TikTok賬號為Shopify獨立站引流時，可能存在粉絲數積累緩慢的問題。這時候就可以合作國外網紅，借助他們現有的粉絲，快速引流到獨立站，提高商品知名度，達到積累品牌粉絲的目的。

02.直接引流至電商平臺

品牌可以邀請TikTok網紅或素人合作投放推廣視頻，最常見的應用模式為：規模化的達人內容種草。只要品牌有足夠的投放預算，結合達人與素人布局策略，是一種“短平快”的投放策略。

當TikTok用戶看見博主的視頻被種草時，一般會直接去到當地常用的電商平臺（如東南亞的shopee、歐美亞馬遜等）搜索關鍵詞，經過電商平臺的承接落地頁進行轉化收割。

這一塊效果體現在電商平臺站內品牌詞搜索量的上漲。電商平臺需要做到全閉環營銷，保證用戶從TikTok到電商平臺時的留存，具體措施包括不限于關鍵詞優化、產品詳情頁留存、視覺與賣點營銷、活動觸達等鏈路引導。

03.平臺內直接轉化

除了投放合作以外，做東南亞和英國的商家還可以通過在TikTok博主或官方賬號的投放視頻上直接掛TikTok Shop小黃車，直接在TikTok平臺內部直接轉化。

當然此部分消費者用戶高度轉化，也會有相當一部分用戶會轉去其他電商平臺下單購買。

04.多次觸達持續轉化

根據消費者決策漏斗模型。在這個模型中，消費者先是認識這個品牌，繼而了解產品品質和特性，并有意識地記住并決定購買它。

從消費者第一次接觸到品牌的那一刻，直到產生購買行為，期間的任何一個階段品牌都可以對消費者施加影響，從而推進消費者決策的產生。品牌除了TikTok種草外，還可以如何加深品牌影響力呢？

可參考以下做法：

①.建立公司官方網站，增加品牌信任感

②.優化企業官網到谷歌首頁，提升品牌曝光

③.在維基百科中創建自己公司品牌、產品相關詞條，凸顯專業感和權威感

④.搭建海外社媒矩陣，觸達更多受眾；

⑤.利用whatsapp或Facebook群組，建立良好的用戶體驗和互動

這些做法都是在培養消費者的心智，是推進消費者購買決策的重要環節。

可以為品牌產生長期深遠的粉絲沉淀與用戶粘性，從而實現品牌口碑、產品滲透力以及品牌影響力的提升。亦即我們常說的“長尾效應”。

三、5種提升轉化的種草打法

01.橫向測評

通過多款商品做橫向測評，快速幫助大家多角度了解出口商品特點，特別適用于3C和美妝產品。

賣家可以邀請專業測評博主，對不同店鋪的同類商品，圍繞賣點、功能、材質、價格等做真實客觀的對比測評，突出商品的優缺點，將真實感受反饋給觀眾，

讓觀眾獲得全面客觀的商品信息，輔助購買決策。

視頻介紹時要突出主題，比如“我做視頻的目的是給大家推薦一款好用的xxx”。

02.展示產品制作過程

這類視頻建議真實還原商品生產地及生產過程！

拍攝產品細節與賣點，適用于手工產品。你也可以通過商品從原材料到成品的完整制作過程展示，或者詳細解說部分生產步驟的獨特性，分享外國人不知道的中國新鮮知識 。

03.深度講解商品

通過對商品賣點、價位等信息做多維度專業講解，分享個人真實使用感受。

除了針對產品本身講解，也可以介紹相關的品牌背景和科普知識。傳遞核心賣點，解決用戶痛點，給合適的人介紹合適的產品。

教程攻略

介紹商品購買攻略、使用技能，手把手教大家如何正確使用商品，通過這種貼心的教程拉近與用戶的關系，從而達到種草目的。

①使用教程真人演示：對于使用有難度的復雜商品，可以通過真人口播演示、分步驟講解，指導大家如何使用該商品。

②分享購買技巧攻略：給商品做出一系列購買攻略。比如教用戶如何選擇購買地點、如何貨比三家才省錢。

③分享使用知識技能：手把手教觀眾解決具體問題，通過分享某種知識/技巧/技能，來售賣相關商品。

場景植入

可以拍vlog或是植入劇情故事，還可以借助專業團隊，制作高稀缺性、高質感的視頻。增加賬號粉絲粘性，進而提高轉化率。

①Vlog日常類：例如記錄日常工作點滴，展示試貨、進貨等準備過程，讓觀眾了解店鋪運營的真實情況。

②主題小劇場：可以嘗試沙雕、搞笑、反轉、中外文化差異等劇情演繹，但注意不要低俗，而且不要搬運過于陳舊的劇情套路，要有創意。

③高質感稀缺視頻：如果團隊資金比較充足的話也可以考慮打造動漫、電影質感的舞臺+特效，這類視頻往往是非常稀缺的。

以上相關廣告素材均采集于公開之信息，僅為研究分析所用，相關版權歸原著者所有。

文章來源：https://www.ikjzd.com/articles/1668141139514564610

來源：HaiMaMedia海外紅人營銷

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