外貿企業如何通過TikTok拿下訂單？手把手教你玩轉TT！

2023年5月25日 15:05:36 來源：焦點商學

關于作者：Tina，焦點商學特約講師。原Byte Dance（TikTok母公司）江蘇區市場部經理，SNS Media創始人（SNS Media為TikTok官方認證服務商，自營控股多個抖音、TikTok頭部流量品牌），留學、工作足跡遍及30多個國家，焦點科技“金貿杯”大賽導師，江蘇多所高校特邀講師，累計為十數期千余家企業提供抖音、TikTok平臺培訓、顧問與運營服務。

外貿企業、B端客戶，為什么要從現在開始布局TikTok？

其實短視頻的爆火不是一時的潮流，其背后邏輯和原理決定了它將是可以預見的未來內，最大、最穩定和最有價值的流量入口。

目前全球短視頻平臺已累積十億量級活躍用戶，這意味著任何商業模式、產品、服務，無論內/外貿，B2B/2C，都可以通過科學的運營方法，在以TikTok為代表的新媒體短視頻平臺獲取大量的流量、關注，乃至詢盤、訂單。

但目前我們對TikTok的認知還存在這一定的誤區，比如覺得它：

用戶都是沒有購買力的無業年輕人；是偏娛樂的平臺，不適合B2B的業務；做短視頻需要大成本，需要專業團隊和專業設備。

實則以上這些，都是錯誤的刻板印象。

如果企業想建設、布局一個屬于自己的全球品牌，那么，TikTok是成本最低、效率最高的選擇，沒有之一。TikTok平臺正在逐步將國內抖音的成熟系統和模式向全球復制，這意味著我們也可以將國內成熟的運營方法和模式直接應用于海外市場，搶占優勢與先機。

【風口在哪里？】

如果您認同我的上述結論，可以跳過這個部分，直接轉到“HOW”部分，在下一章節，我會分享如何做好內容運營的基礎思路。
如果您對TikTok運營仍有疑慮，請接著看下去。

1.所有短視頻平臺都不愿告訴你的真相。

為什么互聯網流量和客戶的注意力正在被短視頻平臺奪走？
為什么你刷短視頻這么上癮？短視頻平臺現在爆火，絕不是一個短期的潮流流行，更不是一個區域性的現象。
在可見的未來，在全球的范圍內，短視頻會極大地改變我們的生活模式和商業模式，所有企業、品牌，都應該關注、理解其邏輯，學習、掌握相關的運營策略。因為，這是人類最優秀的程序員和心理學家，通過心理學、生物學、互聯網和先進算法相結合，精心設計的產品。這種產品的模式、算法、交互和設計，其原理就是直接利用了人腦生理反饋機制，通過建立成癮體驗，來構筑用戶黏性。“刷短視頻”這個行為已經被科學證明會給大腦帶來高頻的刺激，帶來沉浸和愉悅感，簡單的說：這是一種類似于酒精、煙草依賴的生理反饋。我們暫時不做價值觀方面的評判，只是從科學的角度闡明，短視頻平臺對用戶的“吸引力”可能超乎大多數人的認知。事實已經驗證了上一條邏輯和原理的有效性，國內抖音、快手的火爆已經在直接沖擊傳統電商模式與平臺，流量的入口從搜索欄轉向了推薦頁，受眾的時間和注意力也轉向了短視頻APP。根據QuestMobile2021中國移動互聯網年度大報告，短視頻使用時長占據客戶設備使用時長的比例為25.7%，已經大幅超越即時通訊（21.2%）。這里需要和大家強調的是，這種改變不僅僅在國內發生，而是一個真正的全球趨勢。

2.疫情暴發之后，全球市場與消費者決策行為已發生了大幅改變，電商消費成為新常態。

由于疫情，大量消費者，包括B端決策者，特別是歐美國家用戶，被迫從線下轉為線上。在體驗過線上平臺的多樣性和便利、高效性后，這些用戶的使用習慣已經不可逆轉地發生了變化。

3.再回到TikTok平臺，截至2021年底，TikTok活躍用戶超過10億，同時保持相當高的增速，對比2020年7月的數據，增加了45%。

此外值得強調的是，TikTok事實上是一個全年齡化的平臺。很多人認為TikTok上年輕人居多，但是從實際數據上看，雖然47%的用戶在10-29歲之間，但是年齡在30-49歲之間的用戶數量實際達到了42%。這意味著品牌可以接觸所有年齡段的受眾。而全球活躍用戶中，接近8000萬是美國用戶，37%的TikTok用戶家庭收入超過10萬美元。在2021年的8月，TikTok的人均觀看時長已經超越了谷歌的Youtube平臺。

【我該怎么做？】

那么，B2B企業和品牌應該如何進行基礎的TikTok內容運營呢？其實沒有你想象中的那么高深、復雜。

1.首先，我們需要理解算法。

“當你在瀏覽TikTok時，TikTok也在凝視著你。”這是一句來歷無從查起的話，但是非常精確地說明了算法的邏輯。TikTok有兩套標簽系統，分別對應用戶和作品，并利用對應的算法進行“FOR YOU”匹配。簡而言之，系統會分析每一位用戶，記錄其基本信息，包括使用設備屬性、運營商線路、地理定位、使用時機、搜索記錄、好友社交圈層、運動軌跡、瀏覽痕跡、觀看視頻時長、點贊、留言、轉發等等數據，并根據這些數據分析用戶的屬性（性別、人種、收入、愛好等等），從而匹配用戶可能感興趣的視頻、直播、產品。同樣的，每一條視頻作品也會被分析并打上標簽，包括視頻分辨率、場景、情節、文案、音樂、濾鏡等等，同時，平臺還會動態評估能夠體現視頻質量的播放數據，包括：完播率、互動率、評論量、評論情緒等等，以分配觀眾流量。在這里我們舉例的標簽屬性并不全面。根據內部數據，平臺的屬性標簽超過220萬種，可以精確評估、推送用戶喜歡的視頻和產品。而我們對推送邏輯的描述，也只簡單說明了一個體系的大略框架，方便我們根據其邏輯確認視頻內容運營的方法。

2.理解算法之后，我們就可以開始準備硬件設備了。

大部分人對視頻創作的認知中，都會認為需要專業的技能和設備，而與此直覺相反的，短視頻火爆的其中一個助推器，是短視頻APP上大量的模版、濾鏡、特效，能夠最大化地降低視頻制作的門檻和成本，這點在國內抖音上大家一定深有體會，很多成功的IP，可能就只是一部手機，用前置鏡頭懟臉自拍。技術和智能工具的升級，給拍攝、剪輯帶來了前所未有的變革，過去動輒需要千萬美金布置場景的特效，今天在手機上可以用一個濾鏡輕易實現。所有，準備一臺手機，一條跨國線路，這就是TikTok運營必備的全部。

3.接下來，你就可以開始搭建你的賬號，甚至是賬號矩陣了。

這包括選擇一個好的名字和頭像；完善所有可以填寫的賬號信息項目；在BIO里，完整呈現三個問題：我是誰、我會給你帶來什么價值、你關注我會有什么收益；搭建轉化鏈接（落地頁，包括獨立站或B2B展示廳或B2C交易站）。在正式開始內容運營時，我建議，雖然B2B品牌通常保持正式和專業的氛圍，但是在TikTok上也歡迎一些情感性、人格化的體驗，快樂是TikTok視頻最能喚起的情感，幽默是最受歡迎的內容。無論是產品體驗、演示等等，用創造性的方式，找機會展示其有趣的一面。我們可以先整理一下現有的宣傳素材，包括企業、品牌過往的宣傳、營銷資料，圖文、視頻等，可以通過混剪、濾鏡處理等方式進行復用。當然我們也可以自行創作一些新鮮素材，比如產品演示類的基礎視頻。這是大多數朋友們能夠理解的方向，也是非常直接的方法。就像人們喜歡TikTok上的幽默一樣，許多客戶喜歡在平臺上發現新事物和產品，而B2B買家，他們也同樣有消費者的身份。抖音和TikTok的截圖，機械產品展示視頻和討論tag，都有百萬、千萬甚至幾十億級的播放量▲

另一種頗受歡迎的內容形式是分享有價值的技巧和場景。TikTok用戶喜歡學習新事物。事實上，84%的用戶將其用作發現或學習新事物的來源。這就是為什么你會看到如此多的TikTok視頻分享各種垂直領域的技巧、和建議。大家可以去搜索“lifehack”等關鍵詞，這是一個很有歷史的賬號矩陣，經常在各種課程中被做為案例分享。在對專業買家的營銷中，我們也可以通過短視頻展現專業知識、經驗和能力。比如行業趨勢、技術分析、市場動態、設計突破……這種分享適合口語能力比較強的朋友，成本極低，基本通過口播加簡單的場景就可以完成。加上一些字幕和貼紙特效，以匹配TikTok的表達風格即可。此外，客戶體驗/評價視頻也是相當好的營銷內容。TikTok的本質是連接客戶，因此，我們需要把相當的注意力放在觀眾身上，從使用者的角度和場景展示產品，換一句不那么官方的話，叫做買家秀，和外觀、功能性說明和展示視頻不同，買家秀展示的是產品應用場景、評價和體驗，對于一些個人消費品牌來說，視頻可以幫助大量的潛在客戶想象產品或服務在自己生活中的使用體驗和收益。我們還可以通過短視頻分享行業或者專家的評價；生產、運輸、辦公、會議、展會場景等等。如果在運營初期找不準方向，最好的老師是你的同行。建議去著重關注、分析、解碼下列內容：直接競爭的同行品牌；同垂直品類產品賬號；行業KOL；關聯HashTag下的熱門作品。

4.在TikTok的日常運營中，我們需要根據數據不斷復盤和優化。當運營質量已經上了一個臺階，我們可以考慮更深度的進階運營。

包括：TikTok Shop申請和運營；達人/紅人帶貨合作；商業流量投放；素材復用和其他社媒矩陣的系統化運營；團隊的架構與搭建。篇幅有限，當前TikTok的市場具有無需質疑的機遇與空間，對我們來說最需要做的是立即行動，完成從0到1的步驟，畢竟1要比0大無窮倍。

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