TK觀察丨2025 TikTokShop美區半年度總結（深度完整版）

2025年7月18日 9:44:02 來源：TK觀察

引

言

時隔一年，TTS美區電商的打法有什么變化？今年的美區頭部商家和去年比，側重點有沒有不同，今年的美區品類機構和去年比有什么變化？今年商家和達人的機會點有沒有發生轉移？以及今年做美區TTS，還有沒有其他值得注意的細節？本篇內容由TK觀察磊哥聯合Tabcut數據，精心打造的一篇奉獻給TikTok電商從業者的深度復盤報告，如果是你TTS美區電商從業者，千萬不可錯過，如果你是TTS其他市場的從業者，本文在系統化思路和經營底層邏輯的思考上亦會對你有所幫助。

一、2025上半年TikTokShop美區大盤GMV如何，同比增長了多少？今年短視頻、直播、商城主要銷售方式是什么？對比2024有什么變化嗎？當下入局TTS美區，本土店、跨境店、全托管到底怎么選？直接看數據：

2025年上半年，TikTokShop美區市場（以下簡稱TTS-US）銷售額約58億（下文的金額單位均為$），同比增長116%，3月和6月單月GMV超10億$，最大下滑出現在4月，關稅摩擦或有一定影響，從6月份數據來看，TTS-US的銷售額正在復蘇提升。

從店鋪類型看，本土店依然貢獻了73.5%的銷售份額，跨境店和全托管店的貢獻分別是14.7%、11.8%，對比2024年同期，跨境店GMV占比顯著提升，本土店和全托管店占比均有小幅度下滑。

根據TK觀察獨家獲悉，從成交渠道分布看，截止6月底，TTS-US的直播占比約14%，商城占比約36%，短視頻50%，短視頻依然是美區最主要的出單方式。對比2024年數據看，直播占比在提高，短視頻占比有下降，商品卡的占比有所提高，這或許和美國用戶貨架電商習慣、用戶復購等因素有關。
此外我們將不同GMV區間和店鋪類型之間做了比對，并且為了讓大家更容易理解，我們將占比低于上半年該模式占比平均值的字段標紅，這樣我們得到了如下的圖表：

從以上數據我們可以發現：

1、本土店在GMV各個區間段都處于領先地位，尤其是GMV規模區間越高，本土店的占比越高，也就是本土店更容易出現“頭商大店”；

2、跨境店的表現則相對均衡，到了100w以上區間后略顯吃力，但依然能有一成左右的占比，可見跨境店也有成為頭部大商的條件；

3、全托管店最多的GMV區間在5萬$至20萬$，在200萬$以上GMV區間全托管模式就非常困難，受限于模式局限性，或者部分全托管賣家在測品完成后選擇進行“本土化”布局都會使得該模式很難出現超級大商；

4、全托管模式和跨境店模式都不是“測品”首選，在GMV0-5000$區間的占比均不足10%，而本土店在這個階段的占比是85%，TK觀察分析，或許是因為全托管模式測品也需要順從TTS平臺找達人做素材的大邏輯，讓很多“賣貨型”玩家不得其法，US跨境店模式大部分也需要備貨到本土，能夠具備“跨境直郵”條件的賣家也很少，而大量用于快速測品的“資料店”，歸屬到了“本土店”范疇，提高了這一占比。

5、如果對比2024年的同類型分析圖表，我們發現，今年跨境店在2025年上半年搶走了很多本土店和全托管的份額，尤其是本土店的影響更加明顯，全托管占比的減少或許和自身模式局限性、關稅等都有關系，整體來看2025上半年TTS官方大力推廣跨境POP模式，卓有成效。

二、除了了解TTS-US大盤數據外，什么品類好賣，做什么品類機會大競爭小，我們先看2025上半年TTS-US的品類銷售分布數據：

數據顯示，美妝個護、女裝與內衣、保健品、運動與戶外、手機數碼依然是前五大品類，占比美區大盤52%，和2024年上半年對比，保健品替代了運動戶外品類，成為了“新晉老三”，如果商家想要經營TTS-US市場，TK觀察建議首選Top15的品類（GMV占比85%），甚至Top10的品類（GMV占比72%）。但母嬰產品、穆斯林時尚等過于細分的品類不是完全不能考慮，只是因為缺少足夠多精準的流量匹配、TTS行業資源加持有限、缺少匹配的帶貨達人等多重因素會導致經營的難度攀升，如果商家有自生產內容的能力或者資金雄厚也可以考慮。

三、只是了解哪些類目比較大，也不代表完全可以做好這個品類，我們還需要了解，該品類下，有多少個店鋪，平均每個店鋪的產出是多少來判斷該類目店鋪的實際“經營難度”，于是我們得到了以下的數據：

通過以上數據，我們可以綜合選擇品類比較大、單店產出排名靠前的“雙優”品類來經營，綜合對比看，保健品、美妝個護更具優勢。如果賣家經營過程中，希望“避免內卷”，也可以綜合再參考“店鋪數量”這一維度，選擇相對店鋪數量較少，但單店產出和品類相對較大的品類經營，如食品飲料、收藏品是不錯的選擇。有些類目雖然“很大”，但是單店的產出相對不高，比如女裝與內衣、時尚配件、居家日用這些品類，說明這些品類經營的“門檻相對低”，內卷相對嚴重，也容易分流。這些品類的賣家經營可以選擇“多店鋪模式”。

四、看完了品類的情況，磊哥也想探尋下，TTS-US美區本土店、跨境店、全托管店，這三種店鋪，今年入局到底做哪個好，什么類型的店鋪表現更棒？于是我們分析了以下數據：

數據顯示，2025上半年TTS-US店鋪數量截止到6月底約79萬家（未剔除閉店），占比約89.4%，這一數據對比同期（90%）幾乎持平，本土店、跨境店、全托管店的店鋪動銷率數據分別是11.7%、23.3%、40.4%，對比去年同期的動銷率是25%、65%、78%，三類型店鋪動銷率均有下滑。

剔除閉店數據，我們僅分析存續店鋪看，美區TikTok截至6月底的總店鋪數量有47萬家，對比去年同期增加了14萬家。2025年上半年TTS-US本土店、跨境店、全托管店，三類型存續店鋪的動銷店鋪率分別是17.8%、33.8%、41.7%。

此外我們看到，雖然本土店貢獻了今年上半年美區73.5%的GMV，但從單店鋪的產出來看，跨境店以平均單店鋪1.3萬$GMV的業績遙遙領先，而受到關稅影響，全托管店的動銷店鋪平均GMV在4-5月份受到了明顯的下滑，5月份全托管店的動銷店鋪平均GMV達到最低4440，不到1月份的一半份額，腰斬有余。如果用三個詞來形容今年上半年US本土店、跨境店、全托管店的發展走勢，可以用穩定上升、快速上升、波動下滑來描述。

另外我們看到，本土店和跨境店的閉店數量占比分別是41.2%和40%，這或許和市面上有大量的店鋪服務商注冊店鋪而未實際經營有關。

五、2025上半年，TTS-US核心增長驅動是什么？是店鋪數量的增加還是達人數量的增加？是店鋪質量（單店產出GMV）的提高，還是達人內容產出的提高？

TK觀察結合了2024年上半年的數據，分析得到了如下兩張表格。從店鋪數量看，對比同期增長了約42%，從有帶貨數據的帶貨達人數量看，增長了125%，從達人帶貨的效率（短視頻或者直播的人均產出）看，2025年對比2024年并沒有太大增長，也就是說，從粗略維度看，帶貨達人數量的增長是第一驅動因子，店鋪數量的增長的第二驅動因子。

然而只是說店鋪數量的增長，帶來了銷售的增長過于的宏觀，于是我們再次來分析，什么類型店鋪的增長帶動的，是數量，還是質量？通過以下表格我們可以得出結論，美區跨境店鋪的增長和跨境店鋪的均產提高，是TTS-US店鋪增長的前兩大驅動因素。

六、那么具體到每個品類，有多少個店鋪和商品，以及有多少個商品是有動銷的，哪些品類的產品更好賣（動銷率更高），這也能幫想要入局美區的從業者有個不錯的畫像，我們得到了以下的數據：

數據顯示，TTS-US在2025上半年平均單店鋪商品數量是14.5個，Top10品類這一數字的均值是14.2，幾乎持平，保健品、家電，平均單店鋪的產品數量是個位數，從商品的動銷率來看，TTS-US美區平均值是14%，其中Top10品類的商品動銷率均值是16.2%，收藏品、食品飲料、保健品的商品動銷率超過了24%，做更少的品，做更好賣的品，“保健品”成為了“雙優”第一，難怪很多賣家擠破腦袋也要經營好US保健品類目。

我們通過觀察美區上半年Top20的小店，也發現其商品動銷率遠高于該品類的動銷，都知道經營美區要聚焦爆品打法，Top小店會更加聚焦。

七、經營TTS美區市場的朋友都知道，找外部的達人制作短視頻內容是最主要的動作，沒有之一，畢竟現在美區短視頻還有半壁江山，那么頭部的賣家是怎么做的呢？我們分析了TTS美區上半年前20的小店，得到了如下的數據：

數據顯示，Top20的小店，短視頻的平均占比是70%，遠高于大盤數據，只有一家店鋪例外，那就是知名的潮玩品牌泡泡瑪特，他們的自播做的非常牛；

此外我們再看，頭部小店，建聯達人也費勁嗎？Top20的小店，平均每個店鋪關聯了2.3萬個達人，這一數據對比2024年Top20的小店，增長超過了1倍，得達人，得TTS美區電商，依然正確。

此外頭部商家也難以改變超半數達人不出單的情況，Top20的小店建聯的47萬個美區達人里面，不出單的達人高達39萬，最主要的出單達人GMV在1萬$內，貢獻了出單達人里面的94%。

怎么找達人呢？現在找多少粉絲或者GMV的達人更好呢？為了讓大家便于理解，我們將每一行達人數量中，有優勢的數字用深黃色和淺黃色表示，有劣勢的數字用深灰色和淺灰色表示。

比如5-10萬這一列，就表示，在GMV5-10萬$區間，1-5w粉絲量的達人最多，其次是5K-1w粉絲量的達人，最少的就是50-100w粉絲量的達人。以此類推。

從以上數據我們得到結論：

1、TTS-US市場的達人帶貨能力不是與粉絲量正相關，20萬以上粉絲的達人的“帶貨能力”比較接近，從與TTS頭部賣家的交流中總結，KOL達人更適合做“品宣”。

2、粉絲量0-1萬的達人，依然是TTS-US帶貨達人最主要的貢獻構成，在GMV10萬以上的達人中，主要集中在1-5萬粉絲區間的達人。

3、在2024年上半年的數據中我們發現，當合作需求GMV50萬美金以上的達人（日均2778$），粉絲量越高的達人越有機會，但今年的數據有所變化，粉絲量50w以上的達人，并沒有在帶貨GMV上表現得優秀，這或許和平臺對于達人的策略、達人本身的業務方向有關，在去年我們會經?？吹絋TS平臺扶持百萬粉絲的頭達做showcase，在今年上半年明顯少了許多。

八、現在入局做TTS美區達人市場還有機會嗎？做直播還是做短視頻？目前達人做內容哪個效率更高？從業者有多少？

我們直接看數據：

數據顯示，2025上半年，TTS美區短視頻有動銷的人均GMV從2730$逐步提升到了3599$，而TTS美區直播有動銷的人均GMV從3803$提升到了6526$。也就是從都能帶出貨的角度看，TTS美區達人短視頻和直播的人效均有所提升！直播達人的人效提升更加明顯！

如果我們不看帶貨GMV，只看是否能出單（動銷）來研究下TTS-US 達人短視頻和直播，哪個更好做，我們會得到如下數據：

從以上數據我們可以看到，短視頻達人的動銷率從1月份的69%到6月份的50%，波動下降趨勢，直播達人的動銷率從1月份的49%到6月份的45%，輕微波動下降趨勢，所以現階段TTS美區短視頻和直播，從出單率的角度已經比較接近，沒有哪一種是“絕對好做”的模式。

當然為了更直觀地體現，2025對比2024年的變化，我們做了更深層次的分析：

通過這組對比數據，我們得到以下結論：

1、2025對比2024年，短視頻和直播的人效均在提升，從增幅來看，短視頻人均GMV的增幅更加明顯，從絕對值看，直播人均GMV的增長更加明顯，整體看，短視頻的人效由2024年直播的40%，提升到了2025年直播的55%。

2、從實際經營的達人數來看，2025年對比2024年均有所下降，截至2025年6月份，短視頻帶貨達人數對比同期減少了35%，約11.4萬人，直播帶貨達人數對比同期減少了72%，約7.1萬人，達人市場進入高質量發展階段。

3、從達人動銷率看，2025年TTS-US達人短視頻的動銷率均值約60%，對比2024年下降了10%，達人直播的動銷率均值為47%，對比2024年提升了約18%。TTS-US短視頻帶貨競爭增加，直播帶貨趨勢向好。

九、做TTS-US市場，今年的大趨勢之一就是要投流了，很多賣家覺得現在還是靠自然流可以躺平的階段，有些頭部賣家的投流占比竟然高達50%，我們直接看看數據，分析下投流的情況。

從以上數據我們得知，目前TTS-US的投流成交占比約24.6%，投流短視頻數量約24%，短視頻投流數量的占比由2025年的1月份的16%提升到了6月份的29.8%，近3成的TTS短視頻現在都在投流！

此外我們分析了美區，投流的短視頻平均GMV約175$，未投流的短視頻平均GMV為47$，投流與不投流的結果，差了2.7倍！

十、此外我們看下TTS-US頭部達人的表現，頭部玩家是否投流，也是很多普通玩家，研究如何做好短視頻帶貨的風向標。

從以上數據我們發現，TTS-USTop20的達人，投流的GMV大約是非投流的2.1倍，只有泡泡瑪特等賬號是以直播帶貨為主，投流占比較低。

那么，什么品類比較愛投流呢？我們看以下數據：

通過這個數據我們得到一些結論：

1、保健品、家電家具、寵物用品、家紡布藝、珠寶、圖書雜志這些品類更喜歡投流，這些品類符合一些特征：高利潤（有空間）、中大件（不方便寄樣）、內容性弱（不方便拍視頻），因此投流是個不錯的解法。

2、前十大品類的投流均值為22%，如果經營TTS-US美區市場，20%作為一個基礎的投流水位線，可以用來參考。

最后，磊哥想看下，多少粉絲的達人比較愛投流，是粉絲數越多的達人投的越多呢?還是粉絲數越少的達人為了快速啟動破圈投流的越多呢？我們直接看數據：

通過以上數據我們發現，投流占比和粉絲數之間沒有特別強的關聯性，基本上投流占比都在25%左右，粉絲數與GMV之前也沒有直接的“正相關”，以上的數據也提到了，現在美區短視頻帶貨，最有價值的達人是1-5萬粉絲區間的，從這張圖也可以得到佐證，在這個區間粉絲的達人，投流的視頻數有260萬條，也是最多的，GMV高了才能有預算投流，和粉絲量級的直接關系不大。

好的，看到這里不知道大家收獲了多少，如果沒有時間看詳細數據的，我們最后再給個大總結！

TK觀察2025TikTokShop美區市場半年度20條大總結：

1、TikTokShop美區上半年整體規模約58億，同比增長116%，3月和6月單月GMV超10億$，關稅導致4月份出現較大下滑，目前TTS美區復蘇增長。

2、截至上半年，美區的直播占比14%，短視頻占比50%，商品卡占比36%。短視頻依然是美區最主要的出單方式。對比2024年數據看，直播占比在提高，短視頻占比有下降，商品卡的占比有所提高。

3、截至上半年，美區本土店GMV成交占比73.5%，跨境店和全托管店的貢獻分別是14.7%、11.8%，對比2024年同期，跨境店GMV占比顯著提升，本土店和全托管店占比均有小幅度下滑。

4、本土店模式更容易出現“頭商大店”，跨境店模式也有成為頭部大商的條件，全托管模式規模明顯受限，后勁不足。

5、從數據結果看，全托管模式和跨境店模式都不是“測品”首選，這與大量用于快速測品的“資料店”歸屬到了“本土店”范疇有關。

6、今年美區跨境店在2025年上半年搶走了很多本土店和全托管的份額，尤其是本土店的影響更加明顯，全托管占比的減少或許和自身模式局限性、關稅等都有關系。

7、整體來看2025上半年TTS官方大力推廣跨境POP模式，卓有成效，美區跨境POP店鋪數量和店鋪平均產出的雙項提升，成為TTS-US上半年店鋪GMV整體增長的核心驅動。

8、美妝個護、女裝與內衣、保健品、運動與戶外、手機數碼依然是前五大品類，占比美區大盤52%，和2024年上半年對比，保健品替代了運動戶外品類，成為了“新晉老三”，如果商家想要經營TTS-US市場，TK觀察建議首選Top15的品類（GMV占比85%）。但母嬰產品、穆斯林時尚等過于細分的品類不是完全不能考慮，如果商家有自生產內容的能力或者資金雄厚也可以考慮。

9、優先建議從業者選擇品類規模大、單店產出靠前的“雙優”品類經營，如保健品、美妝個護。如果賣家經營過程中，希望“避免內卷”，食品飲料、收藏品是不錯的選擇。女裝與內衣、時尚配件、居家日用這些品類經營的“門檻相對低”，易內卷，也容易分流。這些品類的賣家經營可以選擇“多店鋪模式”。

10、2025年上半年TTS-US本土店、跨境店、全托管店，三類型存續店鋪的動銷店鋪率對比同期均有所下降，本土店貢獻GMV最多，但從單店產出看，跨境店遙遙領先，受關稅影響，全托管店產出在4-5月份受到明顯的下滑，如果用三個詞來形容今年上半年US本土店、跨境店、全托管店的發展走勢，可以用穩定上升、快速上升、波動下滑來描述。

11、TTS-US在2025上半年平均單店鋪商品數量是14.5個，Top10品類平均單店商品數持平，保健品、家電，平均單店鋪的產品數量是個位數，更聚焦爆品打法。從商品的動銷率來看，TTS-US美區平均值是14%，其中Top10品類的商品動銷率均值是16.2%，收藏品、食品飲料、保健品的商品動銷率超過了24%，做更少的品，做更好賣的品，“保健品”成為了“雙優”第一，難怪很多賣家擠破腦袋也要經營好US保健品類目。

12、TTS-US 2025上半年Top20的小店，短視頻的平均占比是70%，遠高于大盤數據，只有一家店鋪例外，那就是知名的潮玩品牌泡泡瑪特，他們的自播做的非常牛；

13、TTS-US 2025上半年Top20的小店，平均每個店鋪關聯了2.3萬個達人，這一數據對比2024年Top20的小店，增長超過了1倍，得達人得TTS美區電商，依然正確，但頭部商家也難以改變超半數達人不出單的情況，最主要的出單達人GMV在1萬$內，貢獻了出單達人里面的94%。

14、TTS-US市場的達人帶貨能力不是與粉絲量正相關，20萬以上粉絲的達人的“帶貨能力”比較接近，更適合做“品宣”，粉絲量0-1萬的達人，依然是TTS-US帶貨達人最主要的貢獻構成，在GMV10萬以上的達人中，主要集中在1-5萬粉絲區間的達人。

15、在2024年上半年的數據中我們發現，當合作需求GMV50萬美金以上的達人（日均2778$），粉絲量越高的達人越有機會，但今年的數據有所變化，粉絲量50w以上的達人，并沒有在帶貨GMV上表現得優秀，這或許和平臺對于達人的策略、達人本身的業務方向調整有關。

16、從都能帶出貨的角度看，TTS美區達人短視頻和直播的人效均有所提升！直播達人的人效提升更加明顯！從增幅來看，短視頻人均GMV的增幅更加明顯，從絕對值看，直播人均GMV的增長更加明顯，現階段TTS美區短視頻和直播，從出單率的角度已經比較接近，沒有哪一種是“絕對好做”的模式。

17、從實際經營的達人數來看，2025年對比2024年均有所下降，達人市場進入高質量發展階段，TTS-US短視頻帶貨競爭增加，直播帶貨趨勢向好。18、目前TTS-US的投流成交占比約24.6%，投流短視頻數量約24%，近3成的TTS短視頻現在都在投流！投流的短視頻GMV是非投流的3.7倍！TTS-US Top20的達人，投流的GMV大約是非投流的2.1倍，只有泡泡瑪特等賬號是以直播帶貨為主，投流占比較低。19、保健品、家電家具、寵物用品、家紡布藝、珠寶、圖書雜志這些品類更喜歡投流，這些品類符合一些特征：高利潤（有空間）、中大件（不方便寄樣）、內容性弱（不方便拍視頻），因此投流是個不錯的解法。前十大品類的投流均值為22%，如果經營TTS-US美區市場，20%作為一個基礎的投流水位線，可以用來參考。20、投流占比和粉絲數之前沒有特別強的“正相關”，粉絲數與GMV之間也沒有直接的“正相關”，最喜歡投流的達人是1-5萬粉絲區間的，投流的視頻數最多，GMV高了才能有預算投流，和粉絲量級的直接關系不大。

如果說今年TTS-US電商，對于商家來說是品牌化、本土化、投流化的機會，對于機構來說也是專業化、精細化的機會，TikTok全球超10億月活用戶，美國月活用戶超1.7億，市場依然廣闊！如果作為TikTokShop電商的新入局伙伴，可以優先選擇從成熟的東南亞市場入手找到經營思路，或者選擇從日本、歐盟等新市場入手，最后終局或許都是挑戰TTS美區電商，但保持自己出海的熱情非常重要，TTS美區依然有其挑戰的難度以及存在一些“不確定性”，本篇內容不僅僅是給TTS美區電商從業者的一份禮物，也是希望讓TT電商行業所有從業者"吃點細糠”，這是一份適用于TTS所有市場從業者的體系化思考指南，如果看完對您有所幫助，歡迎分享給更多朋友！

來源：TK觀察